營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新與執(zhí)行

一、營銷的戰(zhàn)略思維

視頻分享：從砥平里戰(zhàn)役看彭德懷、李奇微的戰(zhàn)略較量……

保8時代的企業(yè)營銷再思考

憑經驗做營銷還能走多遠？

營銷成功的標準是什么？

營銷是企業(yè)的ATM，還是Engine？

只有大企業(yè)才需要營銷戰(zhàn)略嗎？

超水平營銷的3大鐵律

戰(zhàn)術營銷的后遺癥

   什么是戰(zhàn)術營銷

   戰(zhàn)術營銷的6大后遺癥

營銷突破：從戰(zhàn)術到戰(zhàn)略的轉型

   什么是戰(zhàn)略營銷

   戰(zhàn)術營銷與戰(zhàn)略營銷的區(qū)別

戰(zhàn)略的突變

戰(zhàn)略營銷對企業(yè)的意義

       如何實現(xiàn)營銷的戰(zhàn)略轉型

理論解析：蘭徹斯特方程在營銷領域的應用……

營銷的戰(zhàn)略思維構建

   營銷的7大戰(zhàn)略因素

   營銷戰(zhàn)略特征

   營銷戰(zhàn)略的邏輯

營銷戰(zhàn)略的結構思維

   營銷戰(zhàn)略、市場策劃與銷售策略的關系

分組討論：圣邦公司的客戶戰(zhàn)略設計存在什么問題……

二、營銷戰(zhàn)略選擇

營銷戰(zhàn)略選擇的4大誤區(qū)

營銷戰(zhàn)略的決策步驟

   客戶數(shù)據(jù)過濾

   外部市場環(huán)境分析

   企業(yè)競爭元梳理

   目標市場定位

   戰(zhàn)略選型與排序

   戰(zhàn)略風險評估

工具：惠特曼的客戶數(shù)據(jù)分類統(tǒng)計法……

營銷戰(zhàn)略的構成與順位

   營銷戰(zhàn)略的5大分支

   營銷戰(zhàn)略順位

營銷戰(zhàn)略形態(tài)

   生存：鞏固型、防御型、優(yōu)化型（壓縮）

   發(fā)展：主導型、進攻型、創(chuàng)新型

   競爭：對稱戰(zhàn)略、不對稱戰(zhàn)略

案例分享：格蘭仕的戰(zhàn)略選擇及其杠桿工具……

營銷戰(zhàn)略的6種杠桿工具

營銷戰(zhàn)略的邊界

   營銷戰(zhàn)略的約束條件

   如何設定營銷戰(zhàn)略的邊界

案例分享：茅臺酒業(yè)的戰(zhàn)略困境……

中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇

有沒有營銷戰(zhàn)略的企業(yè)區(qū)別在哪里

中小企業(yè)戰(zhàn)略選擇的原則：適宜才是硬道理

中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇的角度

分組討論：健茂公司的戰(zhàn)略定位存在哪些問題……

三、營銷戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)略規(guī)劃

營銷戰(zhàn)略目標的內涵

   營銷戰(zhàn)略目標與銷售目標的區(qū)別

   營銷戰(zhàn)略目標的4要素

營銷戰(zhàn)略KPI

   客戶戰(zhàn)略KPI

　　產品戰(zhàn)略KPI

市場戰(zhàn)略KPI

   品牌戰(zhàn)略KPI

案例分享：英國PT公司的戰(zhàn)略指標設計……

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

　　營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的責任人

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的時間要素

   營銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程

工具：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃書范本……

區(qū)位營銷戰(zhàn)略

   什么是區(qū)位營銷

   區(qū)位營銷規(guī)劃的6大原則

區(qū)位營銷的制高點

案例分享：縱橫公司的渠道營銷戰(zhàn)略為什么會失敗？

戰(zhàn)略性布局

   什么是戰(zhàn)略性布局

   戰(zhàn)略性布局的選擇方向

案例分享：成長階段的華為公司如何進行戰(zhàn)略布局……

四、營銷戰(zhàn)略的增值創(chuàng)新

小組討論：科密渠道戰(zhàn)略變革的優(yōu)劣……

什么是營銷戰(zhàn)略的增值創(chuàng)新

   創(chuàng)新的四則運算法

營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新和增值創(chuàng)新

創(chuàng)新的操作方法

   創(chuàng)新思路

戰(zhàn)略元素的分解

   戰(zhàn)略元素再造

   戰(zhàn)略元素的突破重組

   群策群力

案例分享：萬向集團通過資源互換實現(xiàn)營銷的突破……

營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的路徑

   競爭元的優(yōu)化和聚焦

   挖掘客戶隱性價值

   營銷價值鏈創(chuàng)新

   跨平臺合作

   溝通方式創(chuàng)新

   營銷策略組合創(chuàng)新

   產品創(chuàng)新

商業(yè)模式設計

案例分享：臺灣南投埔里酒廠的價值主張創(chuàng)新……

營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評估

創(chuàng)新的有效性分析

風險評估

可行性分析

創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略的實施要點

工具：營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評估方法……

五、營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行

案例分享：可口可樂面臨的渠道執(zhí)行障礙，解決方式……

營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力

   什么是營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力

   營銷戰(zhàn)略執(zhí)行鏈

   營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的5大工具

   營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力培養(yǎng)

營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行手段

   營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行計劃

營銷策略組合

   銷售模式

戰(zhàn)略執(zhí)行監(jiān)控

   對戰(zhàn)略意圖傳達的監(jiān)控

銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控

計劃執(zhí)行監(jiān)控

   銷售終端行為監(jiān)控

客戶反饋信息監(jiān)控

   工具：營銷戰(zhàn)略執(zhí)行監(jiān)控圖……

營銷戰(zhàn)略的協(xié)同

   營銷體系的沖突

   如何形成營銷戰(zhàn)略協(xié)同

品牌戰(zhàn)略執(zhí)行

   品牌信息的統(tǒng)一

   品牌溝通與營銷戰(zhàn)略的對接

   提升廣告宣傳效率

   強化銷售的品牌傳播功能

   激活口碑效應

案例分享：某工業(yè)品的廣告宣傳策略……

銷售模式的執(zhí)行

   最佳銷售路徑設計

銷售模式執(zhí)行的關鍵點

   大客戶銷售模式

渠道銷售模式

   區(qū)域、行業(yè)市場深耕

   分組討論：廣東科密渠道戰(zhàn)略轉型期的執(zhí)行問題……

六、營銷戰(zhàn)略的支撐系統(tǒng)

支撐營銷戰(zhàn)略的4大硬件

領導力

制度與流程

激勵制度

員工職業(yè)化

   案例分享：晨光文具的職業(yè)化進程……

戰(zhàn)略導航儀：客戶數(shù)據(jù)管理

   客戶的分類與分級

   客戶數(shù)據(jù)管理

   客戶關系管理

客戶滿意度管理

   案例分享：杜邦公司的客戶滿意度管理……

戰(zhàn)略基礎平臺：服務體系

   服務營銷的原則：服務前置

服務體系建設的5大要點

   客戶化的閉環(huán)流程

老師的實力

20年企業(yè)實戰(zhàn)經驗，9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務過500多家企業(yè)

【職業(yè)歷練】

<營銷公社>首席專家，北京一網無際管理顧問有限公司董事長，精益營銷訓練創(chuàng)始人

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經營管理師》職業(yè)培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

《驅動力》、《精益營銷訓練》作者；《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或專欄作家

曾任江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經理、智博科技集團執(zhí)行總裁；遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業(yè)獨立董事

【學歷】

天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

【擅長領域及精品課程】

營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團隊管理

精品課程：

《大客戶＼項目銷售實戰(zhàn)技能》            —62場課程培訓經驗

《面向政府＼集團客戶的項目營銷》        —55場課程培訓經驗

《渠道銷售實戰(zhàn)技能》                    —39場課程培訓經驗

       《區(qū)域市場之營銷突破策略》              —22場課程培訓經驗

《談判策略與技巧》                      —28場課程培訓經驗

《電話銷售心態(tài)和技能提升》              —15場課程培訓經驗

《贏銷心態(tài) 贏銷基本功》                 —33場課程培訓經驗

《卓越銷售團隊管理》                    —42場課程培訓經驗

       《營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新與執(zhí)行》                  —16場課程培訓經驗

《銷售團隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》      —11場課程培訓經驗

管理系列：領導力、中高層管理技能、團隊管理

精品課程：

《領導力》                              —22場課程培訓經驗

《中高層管理技能提升》                  —42場課程培訓經驗

《團隊管理-驅動力》                     —52場課程培訓經驗

《中層執(zhí)行力》                          —18場課程培訓經驗

經營系列：商業(yè)模式、成長型經營戰(zhàn)略

精品課程：

       《商業(yè)模式再造》                        —21場課程培訓經驗

【授課風格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學：理論 案例分享 小組討論 角色扮演 專家輔導 考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

【部分典型案例】

用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經銷商總經理

蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員

中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經理

   中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程

中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部

清華同方—渠道銷售4期，學員為大區(qū)總經理、區(qū)域經理等

法派服裝—大客戶銷售，學員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經理及銷售代表

鹽業(yè)集團—《驅動力管理》課程，學員為各地局長、處長等干部

【服務過的行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設備、產品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務、校園之星……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業(yè)、金色農華（大北農）……

消費品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信、物流、教育）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流……

【老師常駐地】

   北京市