營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新與執(zhí)行

一、營(yíng)銷的戰(zhàn)略思維

視頻分享：從砥平里戰(zhàn)役看彭德懷、李奇微的戰(zhàn)略較量……

保8時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷再思考

憑經(jīng)驗(yàn)做營(yíng)銷還能走多遠(yuǎn)？

營(yíng)銷成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

營(yíng)銷是企業(yè)的ATM，還是Engine？

只有大企業(yè)才需要營(yíng)銷戰(zhàn)略嗎？

超水平營(yíng)銷的3大鐵律

戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷的后遺癥

   什么是戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷

   戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷的6大后遺癥

營(yíng)銷突破：從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型

   什么是戰(zhàn)略營(yíng)銷

   戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷與戰(zhàn)略營(yíng)銷的區(qū)別

戰(zhàn)略的突變

戰(zhàn)略營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的意義

       如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

理論解析：蘭徹斯特方程在營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用……

營(yíng)銷的戰(zhàn)略思維構(gòu)建

   營(yíng)銷的7大戰(zhàn)略因素

   營(yíng)銷戰(zhàn)略特征

   營(yíng)銷戰(zhàn)略的邏輯

營(yíng)銷戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)思維

   營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)策劃與銷售策略的關(guān)系

分組討論：圣邦公司的客戶戰(zhàn)略設(shè)計(jì)存在什么問(wèn)題……

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的4大誤區(qū)

營(yíng)銷戰(zhàn)略的決策步驟

   客戶數(shù)據(jù)過(guò)濾

   外部市場(chǎng)環(huán)境分析

   企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)元梳理

   目標(biāo)市場(chǎng)定位

   戰(zhàn)略選型與排序

   戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

工具：惠特曼的客戶數(shù)據(jù)分類統(tǒng)計(jì)法……

營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)成與順位

   營(yíng)銷戰(zhàn)略的5大分支

   營(yíng)銷戰(zhàn)略順位

營(yíng)銷戰(zhàn)略形態(tài)

   生存：鞏固型、防御型、優(yōu)化型（壓縮）

   發(fā)展：主導(dǎo)型、進(jìn)攻型、創(chuàng)新型

   競(jìng)爭(zhēng)：對(duì)稱戰(zhàn)略、不對(duì)稱戰(zhàn)略

案例分享：格蘭仕的戰(zhàn)略選擇及其杠桿工具……

營(yíng)銷戰(zhàn)略的6種杠桿工具

營(yíng)銷戰(zhàn)略的邊界

   營(yíng)銷戰(zhàn)略的約束條件

   如何設(shè)定營(yíng)銷戰(zhàn)略的邊界

案例分享：茅臺(tái)酒業(yè)的戰(zhàn)略困境……

中小企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

有沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)區(qū)別在哪里

中小企業(yè)戰(zhàn)略選擇的原則：適宜才是硬道理

中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的角度

分組討論：健茂公司的戰(zhàn)略定位存在哪些問(wèn)題……

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略規(guī)劃

營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的內(nèi)涵

   營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售目標(biāo)的區(qū)別

   營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的4要素

營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI

   客戶戰(zhàn)略KPI

　　產(chǎn)品戰(zhàn)略KPI

市場(chǎng)戰(zhàn)略KPI

   品牌戰(zhàn)略KPI

案例分享：英國(guó)PT公司的戰(zhàn)略指標(biāo)設(shè)計(jì)……

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

　　營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的責(zé)任人

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)間要素

   營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程

工具：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃書(shū)范本……

區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略

   什么是區(qū)位營(yíng)銷

   區(qū)位營(yíng)銷規(guī)劃的6大原則

區(qū)位營(yíng)銷的制高點(diǎn)

案例分享：縱橫公司的渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略為什么會(huì)失敗？

戰(zhàn)略性布局

   什么是戰(zhàn)略性布局

   戰(zhàn)略性布局的選擇方向

案例分享：成長(zhǎng)階段的華為公司如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局……

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略的增值創(chuàng)新

小組討論：科密渠道戰(zhàn)略變革的優(yōu)劣……

什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略的增值創(chuàng)新

   創(chuàng)新的四則運(yùn)算法

營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新和增值創(chuàng)新

創(chuàng)新的操作方法

   創(chuàng)新思路

戰(zhàn)略元素的分解

   戰(zhàn)略元素再造

   戰(zhàn)略元素的突破重組

   群策群力

案例分享：萬(wàn)向集團(tuán)通過(guò)資源互換實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破……

營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的路徑

   競(jìng)爭(zhēng)元的優(yōu)化和聚焦

   挖掘客戶隱性價(jià)值

   營(yíng)銷價(jià)值鏈創(chuàng)新

   跨平臺(tái)合作

   溝通方式創(chuàng)新

   營(yíng)銷策略組合創(chuàng)新

   產(chǎn)品創(chuàng)新

商業(yè)模式設(shè)計(jì)

案例分享：臺(tái)灣南投埔里酒廠的價(jià)值主張創(chuàng)新……

營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評(píng)估

創(chuàng)新的有效性分析

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

可行性分析

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施要點(diǎn)

工具：營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評(píng)估方法……

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行

案例分享：可口可樂(lè)面臨的渠道執(zhí)行障礙，解決方式……

營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力

   什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力

   營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行鏈

   營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的5大工具

   營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力培養(yǎng)

營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行手段

   營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行計(jì)劃

營(yíng)銷策略組合

   銷售模式

戰(zhàn)略執(zhí)行監(jiān)控

   對(duì)戰(zhàn)略意圖傳達(dá)的監(jiān)控

銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控

計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)控

   銷售終端行為監(jiān)控

客戶反饋信息監(jiān)控

   工具：營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行監(jiān)控圖……

營(yíng)銷戰(zhàn)略的協(xié)同

   營(yíng)銷體系的沖突

   如何形成營(yíng)銷戰(zhàn)略協(xié)同

品牌戰(zhàn)略執(zhí)行

   品牌信息的統(tǒng)一

   品牌溝通與營(yíng)銷戰(zhàn)略的對(duì)接

   提升廣告宣傳效率

   強(qiáng)化銷售的品牌傳播功能

   激活口碑效應(yīng)

案例分享：某工業(yè)品的廣告宣傳策略……

銷售模式的執(zhí)行

   最佳銷售路徑設(shè)計(jì)

銷售模式執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)

   大客戶銷售模式

渠道銷售模式

   區(qū)域、行業(yè)市場(chǎng)深耕

   分組討論：廣東科密渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的執(zhí)行問(wèn)題……

六、營(yíng)銷戰(zhàn)略的支撐系統(tǒng)

支撐營(yíng)銷戰(zhàn)略的4大硬件

領(lǐng)導(dǎo)力

制度與流程

激勵(lì)制度

員工職業(yè)化

   案例分享：晨光文具的職業(yè)化進(jìn)程……

戰(zhàn)略導(dǎo)航儀：客戶數(shù)據(jù)管理

   客戶的分類與分級(jí)

   客戶數(shù)據(jù)管理

   客戶關(guān)系管理

客戶滿意度管理

   案例分享：杜邦公司的客戶滿意度管理……

戰(zhàn)略基礎(chǔ)平臺(tái)：服務(wù)體系

   服務(wù)營(yíng)銷的原則：服務(wù)前置

服務(wù)體系建設(shè)的5大要點(diǎn)

   客戶化的閉環(huán)流程

老師的實(shí)力

20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)

【職業(yè)歷練】

<營(yíng)銷公社>首席專家，北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)，精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授；人力資源和社會(huì)保障部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師

《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷訓(xùn)練》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人或?qū)谧骷?/p>

曾任江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書(shū)；天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁；遠(yuǎn)東集團(tuán)、江蘇飛騰、金夫人集團(tuán)等大型企業(yè)獨(dú)立董事

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域及精品課程】

營(yíng)銷系列：銷售技能、營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理

精品課程：

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》            —62場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》        —55場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》                    —39場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

       《區(qū)域市場(chǎng)之營(yíng)銷突破策略》              —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《談判策略與技巧》                      —28場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《電話銷售心態(tài)和技能提升》              —15場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《贏銷心態(tài) 贏銷基本功》                 —33場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》                    —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

       《營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新與執(zhí)行》                  —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超速增長(zhǎng)之五大杠桿》      —11場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理

精品課程：

《領(lǐng)導(dǎo)力》                              —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中高層管理技能提升》                  —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》                     —52場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中層執(zhí)行力》                          —18場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)營(yíng)系列：商業(yè)模式、成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

精品課程：

       《商業(yè)模式再造》                        —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論 案例分享 小組討論 角色扮演 專家輔導(dǎo) 考試

實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見(jiàn)解

【部分典型案例】

用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理

蘇寧電器—銷售顧問(wèn)訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員

中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

   中國(guó)聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程

中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部

清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

法派服裝—大客戶銷售，學(xué)員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表

鹽業(yè)集團(tuán)—《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部

【服務(wù)過(guò)的行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門(mén)、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)?、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)、校園之星……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……

消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車(chē)業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車(chē)、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長(zhǎng)治分公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流……

【老師常駐地】

   北京市