營銷管理體系建設(shè)與管控

第一講 變革年帶下的營銷，我們的挑戰(zhàn)

　　一、傳統(tǒng)營銷理念變革的迫切性

　　1、4P營銷

　　2、4C營銷

　　3、4R營銷

　　二、不確定因素增加

　　1、十年來的市場環(huán)境霧里看花

　　2、客戶多樣性變化

　　3、客戶忠誠度成為挑戰(zhàn)

　　三、競爭的演變

　　1、競爭將長期存在

　　2、同行業(yè)的無序競爭格局

　　3、競爭的焦點

　　第二講 銷售管理的問題與分析

　　一、銷售管理中的主要問題

　　1、 隊伍六大常見問題

　　2、 考核的問題

　　3、 業(yè)務(wù)流程問題

　　二、問題原因分析

　　1、銷售員的過程管理失控

　　2、銷售本身系統(tǒng)訓(xùn)練的缺乏

　　3、沒有隨環(huán)境變化而改變的管理體系

　　4、銷售管理者的管理能力

　　三、系統(tǒng)解決銷售管控問題的思路

　　1、一個核心理念狼性營銷文化

　　2、三大方法

　　3、解決方案互相的關(guān)系與框架

　　后四講就是解決方案

　　第三講 銷售管理體系建設(shè)

　　一、銷售工作的四類工作目標(biāo)

　　1、財務(wù)類指標(biāo)的確定

　　2、客戶增長指標(biāo)

　　3、客戶滿意指標(biāo)

　　4、管理動作指標(biāo)

　　練習(xí)：某運營公司基層客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)體系，請分類

　　二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理與制度建設(shè)

　　案例：某銷售經(jīng)理指導(dǎo)新的銷售員

　　1、八大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

　　2、流程的呈現(xiàn)形式

　　3、制度建設(shè)

　　三、市場劃分

　　1、按照區(qū)域劃分

　　2、按照產(chǎn)品劃分

　　3、按照客戶群劃分

　　4、矩陣式劃分：客戶群 產(chǎn)品方式

　　四、銷售組織與崗位職能

　　1、因地制宜的銷售組織結(jié)構(gòu)

　　2、形成崗位說明書

　　3、象棋結(jié)構(gòu)市場布局

　　五、銷售薪酬與績效設(shè)計

　　研討：你認(rèn)為什么樣的考核機制，第一有利于公司業(yè)績，第二有利于大家銷售的積極性和收入呢?

　　1、設(shè)計薪酬要考慮的因素

　　2、業(yè)績考核指標(biāo)與實施方法

　　研討《如何針對現(xiàn)狀進行考核制度的改革》

　　第四講 營銷管控的核心過程管控

　　一、輕松做好過程管理的4把鋼鉤

　　案例：管理有張有馳，始有可成

　　1、銷售隊伍日常管控方向和要點

　　2、四把鋼構(gòu)，完美管控

　　3、四把鋼構(gòu)組合運用

　　二、銷售費用管控

　　1、銷售全額考核制

　　2、費用公司報銷

　　3、對業(yè)務(wù)回扣和傭金的管控

　　4、定期不定期的財務(wù)審計

　　三、因人而異的管理風(fēng)格

　　1、四種下屬類型

　　2、管理風(fēng)格

　　3、管理風(fēng)格運用的四大保障

　　四、客戶服務(wù)與管理

　　1、客戶管理能解決什么問題

　　2、客戶管理的四種有效方法

　　第五講 營銷團隊訓(xùn)練與輔導(dǎo)

　　一、我們是誰

　　1、銷售主管的角色是什么

　　2、銷售員的角色是什么

　　二、訓(xùn)練與輔導(dǎo)

　　1、系統(tǒng)培訓(xùn)的四個階段

　　2、幾種有效的營銷團隊培養(yǎng)方法

　　第六講 打造狼性營銷文化

　　一、銷售致勝之本狼性文化

　　1、銷售的挑戰(zhàn)呼喚狼性文化

　　2、狼性精神與信念

　　《亮劍》視頻

　　3、案例

　　華為狼性文化

　　二、狼性文化內(nèi)部營造

　　1、銷售團隊辦公室――看板文化

　　2、人性化的關(guān)懷

　　3、激勵文化