《渠道品牌推廣與精細化管理》
課程簡介：在通信運營商競爭越來越激烈的今天，渠道的品牌精細化推廣與管理，是保
持經營業績穩定并謀求更大發展的重要舉措，是對通信運營商營銷管理者的重大考驗。
本課程旨在教會通信運營渠道經營與管理人員，在現有區域市場經營過程中學會使用各
種精細化與數據化的渠道品牌開發、協同管理的方法與工具，通過對區域市場渠道進行
充分的多緯度細分并采取科學的分析與決策方法，發現并抓住各種機會點，并據此擬定
多緯度的品牌推廣業績提升方案加以有效的管理實施，學會渠道品牌推廣規劃和渠道策
略制定的內容、步驟與方法，從而贏得最佳關鍵商機。
課程時長： 2天，共計12小時
進行方式：實例講授、集體訓練、腦力激蕩、情境仿真、行動學習
培訓對象：渠道經營人員、渠道營銷人員
課程大綱：
一：通信運營商渠道品牌推廣與管理現狀分析
1、全方位競爭格局下的渠道爭奪
2、品牌推廣中不能有效協同而自我競爭的渠道
3、通信運營商渠道品牌推廣體系存在的盲區
4、渠道品牌推廣中溝通管理措施與手段的潰乏
5、渠道品牌推廣能力與營銷貢獻的雙低局面分析
6、渠道品牌推廣激勵考核體系的長期性與牽引力分析
二：渠道品牌推廣的策略步驟
1、市場背景分析
1）消費者狀況分析
2）競爭狀況分析
3）行業分析
4）企業自身資源分析
2、營銷策略規劃
1）產品組合策略
2）價格策略
3）渠道策略
4）營銷傳播策略
3、渠道市場作戰全景圖
1）分析現狀
2）設定目標
3）制作銷售地圖
4）市場細分化
5）采取“推進戰略”或“上拉戰略”
6）對付競爭者
三、渠道品牌推廣標準動作與實戰操作
1、面的管理——區域
1）區域條件的運用、
2）設計區域分銷策略
3）寬度分銷之區域管理的具體操作特點
4）深度分銷之區域管理的具體操作特點
2、線的管理——路線
1）路線銷售的設計與管理
2）路線的規劃原則
3）銷售拜訪效率與距離的關系
3、點的管理——終端
銷售人員生產力的著力點
4、區域攻略
1）分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2）促銷與價格攻略
3）零售攻略
4）掌控終端的必要性
5）終端提升的“六力定律”
四：顧客滿意、客戶服務與主動服務意識
1、客戶服務與營銷的本質
2、企業核心競爭力的構成
3、為什么說差異化的服務質量將成為企業競爭優勢的主要來源
4、主動服務意識分享
5、案例分析：客戶為何不滿？
6、服務營銷的特性
7、服務對營銷的促進模型
8、服務與營銷如何完美結合
9、服務營銷的最高境界
10、案例分享：不花錢也能讓客戶超級滿意
五：如何在服務中營造良好的營銷效果
1、如何構建服務中的營銷控制點
2、服務營銷驚嘆價值背后的營銷效果
3、服務營銷計劃實施
1）服務中的大產品策略
2）服務價格策略
3）服務促銷策略
4）服務營銷案例分析與學員練習
5）服務營銷策略組合
4、如何構思基于驚嘆價值的服務營銷策略
六：渠道營銷技巧及促銷技巧
1、如何利用外部資源克服目前在家庭客戶市場推廣上的核心瓶頸
2、家庭客戶及個人客戶的差異化營銷
3、增值業務推廣的“滾雪球模式”
4、家庭客戶及個人客戶顧問式銷售的八種武器
七：打造面向滿足客戶需求而又高效協同的社會化渠道
1、支撐服務體系與渠道基本能力的形成
2、流程機制、利益機制與考核機制
3、系統的管理方法與渠道協同的影響
八：高效渠道協同與精細化管控
1、渠道管控的目標
2、渠道信息反饋機制與渠道協同
3、細致有序的日常渠道管理
4、渠道巡訪與渠道協同及渠道巡訪的目標管理
5、渠道協同管理的日常實施方法
九：有組織、長期性的渠道精細化打造
1、與營銷配合的渠道過程指標管控
2、預見性的資源調配管理
3、激勵機制與渠道協同力打造
4、渠道協同管控的終極目標
5、如何有效地解決渠道體系間的沖突
十：行動學習、總結、提問與答疑
