通信運(yùn)營(yíng)商《全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶拜訪技能提升》課程大綱

《全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶拜訪技能提升》
課程背景：
全業(yè)務(wù)的發(fā)展，造就集團(tuán)客戶需求的多元性、復(fù)雜性。集團(tuán)客戶的開(kāi)發(fā)與集團(tuán)產(chǎn)品的
銷售關(guān)鍵還在于集團(tuán)客戶經(jīng)理，正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計(jì)也是從無(wú)到有
，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個(gè)客戶從哪里來(lái)，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生
拜訪，但陌生拜訪只是膽量問(wèn)題嗎？為什么有的集團(tuán)客戶經(jīng)理見(jiàn)了集團(tuán)客戶比較緊張？
如何對(duì)待不同類型的目標(biāo)客戶？如何應(yīng)對(duì)訪客的種種問(wèn)題？怎樣才能成功進(jìn)行陌生客戶
拜訪以便促進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品的銷售？本課程將從實(shí)戰(zhàn)的角度分析陌生拜訪前需要如何準(zhǔn)備和
如何才能成功實(shí)現(xiàn)陌生客戶拜訪。
課程目標(biāo)：
1、了解集團(tuán)客戶市場(chǎng)和發(fā)展，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集團(tuán)市場(chǎng)發(fā)展策略
2、能夠從全業(yè)務(wù)角度理解和挖掘客戶的信息化管理問(wèn)題并明確需求
3、懂得如何設(shè)計(jì)陌生客戶拜訪預(yù)案
4、熟悉陌生客戶拜訪五大關(guān)鍵點(diǎn)
5、掌握陌生客戶拜訪的關(guān)鍵技能與技巧、促進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品推廣
課程亮點(diǎn)：
1、授課方式靈活多樣、行動(dòng)學(xué)習(xí)匯聚學(xué)員學(xué)習(xí)興趣和參與欲望
2、內(nèi)容突出三“實(shí)”：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
3、會(huì)分享移動(dòng)其他地市公司集團(tuán)客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
授課方式：專題講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、行動(dòng)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)分享等
課程對(duì)象：集團(tuán)普通客戶經(jīng)理
課程時(shí)間：2天、6小時(shí)/天，上、下午各3小時(shí)
課程大綱：
一：集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展策略
1、集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
2、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展趨勢(shì)
3、中電信的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢(shì)分析
4、中電信的集團(tuán)客戶發(fā)展策略
5、中國(guó)聯(lián)通的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢(shì)分析
6、中國(guó)聯(lián)通的集團(tuán)客戶發(fā)展策略
7、未來(lái)的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
二：集團(tuán)客戶信息化管理問(wèn)題與需求
1、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀
2、集團(tuán)客戶信息化管理問(wèn)題及原因分析
3、中移動(dòng)的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點(diǎn)
4、所能解決的企業(yè)信息化問(wèn)題
5、基于通信管理問(wèn)題與需求特點(diǎn)
6、基于內(nèi)部溝通問(wèn)題與需求特點(diǎn)
7、基于辦公管理問(wèn)題與需求特點(diǎn)
8、基于業(yè)務(wù)管理問(wèn)題與需求特點(diǎn)
案例分析：如何和集團(tuán)客戶做到相互融合，共同發(fā)展
三：客戶背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備
1、應(yīng)該收集的資料內(nèi)容和收集途徑
2、通過(guò)分析找到客戶的信息化問(wèn)題
3、從四大緯度篩選出客戶的重要問(wèn)題
4、客戶信息化問(wèn)題的重要性排序
5、拜訪現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)式話題的詢問(wèn)設(shè)計(jì)
6、解決客戶信息化問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì)
7、方案的客戶化概念及簡(jiǎn)述內(nèi)容
8、方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的介紹
9、客戶問(wèn)題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容
10、方案的解決價(jià)值歸結(jié)
11、方案成功應(yīng)用的事例及證明
12、客戶可能異議及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備
實(shí)例分析：對(duì)某企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備
四：拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價(jià)值
1、見(jiàn)面必要的禮節(jié)規(guī)范
2、簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)
3、簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍
4、道出拜訪來(lái)意，解除客戶疑問(wèn)
5、陳述拜訪對(duì)客戶的價(jià)值
6、實(shí)施征詢，獲得展開(kāi)機(jī)會(huì)
經(jīng)驗(yàn)分享：上海移動(dòng)王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的
實(shí)戰(zhàn)演練：如何成功開(kāi)場(chǎng)
五：拜訪關(guān)鍵二、引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問(wèn)題
1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)
2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢
3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向
4、通過(guò)深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問(wèn)題
5、探詢問(wèn)題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧
6、通過(guò)深入溝通判斷客戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)性
7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對(duì)問(wèn)題解決的承諾
案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理是如何找到客戶最疼痛的問(wèn)題
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問(wèn)題
六：拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)
3、按客戶邏輯來(lái)說(shuō)明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開(kāi)
7、從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)
8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)
案例分析：蘇州移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗
實(shí)戰(zhàn)演練：如何向集團(tuán)客戶有效呈現(xiàn)方案
七：拜訪關(guān)鍵四、讓客戶接受解決方案
1、客戶接受的是方案價(jià)值
2、問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧
3、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧
4、如何讓客戶參與進(jìn)來(lái)
5、就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來(lái)
6、價(jià)值歸結(jié)的正確方法
7、采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶
8、避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議
互動(dòng)探討：陌生拜訪的價(jià)值是什么？目的是什么？
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進(jìn)來(lái)
八：拜訪關(guān)鍵五、促進(jìn)客戶達(dá)成合作
1、主動(dòng)征詢客戶意見(jiàn)
2、面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見(jiàn)的異議類型
5、面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧
6、面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧
7、面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧
8、面對(duì)方案不足的處理技巧
9、促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見(jiàn)辦法
案例分析：如何學(xué)會(huì)鄭州移動(dòng)王主任的順?biāo)浦郏?/span>
九：總結(jié)、提問(wèn)與答疑