《新商思維5.0——蠶鯨縱橫 下》

四、高級(jí)銷售技能

4.1銷售激勵(lì)

Overview/Description?

要想做到最好，妳必須 確信 妳可以做到最好。這就是高級(jí)銷售系列課程第壹課定位於培養(yǎng)人樹立必勝的信心的原因。 擁有成功的動(dòng)力，掌握必備的知識(shí)和技巧，才能使銷售人員有可能成為優(yōu)秀的銷售人員。在這壹課中，我們將讓妳了解到培養(yǎng)妳成為優(yōu)秀的銷售人員的各個(gè)階段。 大量有趣的活動(dòng)能開發(fā)妳的銷售動(dòng)力並使妳明確可以獲得成功的領(lǐng)域。 完成這個(gè)課程的時(shí)候，妳會(huì)發(fā)現(xiàn)妳的成功壹直被妳對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的信心所限制著。 而充分挖掘妳銷售潛力過程的起點(diǎn)就是對(duì)妳進(jìn)行樹立必勝的信心的培訓(xùn)。

?Lesson Objectives

明確妳要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

?  認(rèn)識(shí)到明確成為優(yōu)秀的銷售人員要求的價(jià)值。 

?  認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的銷售人員所具備的特性。 

?  明確優(yōu)秀的銷售人員所分析的主要活動(dòng)領(lǐng)域。 

?  明確激勵(lì)理論模型的下級(jí)分類。 

?  認(rèn)識(shí)到明確基本激勵(lì)要素的價(jià)值。 

?  認(rèn)識(shí)到確定有效目標(biāo)的需求。 

?  區(qū)分特定職位目標(biāo)和行為目標(biāo)。 

實(shí)現(xiàn)妳的目標(biāo)

?  認(rèn)識(shí)到信心如何限制或促使妳成功。 

?  認(rèn)識(shí)到信心系統(tǒng)模型背後的理念。 

?  明確應(yīng)用信心系統(tǒng)模型的效果。 

?  認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的銷售人員具備的特定領(lǐng)域中的知識(shí)和技巧。

4.2全面發(fā)展妳的銷售潛能

Overview/Description?

要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，妳必須開發(fā)自己全部的銷售潛能。這壹過程就是壹個(gè)銷售旅程，就象壹個(gè)需要精心安排的假期旅行壹樣。妳得明確自己身處何方，目的何在，並預(yù)計(jì)可能遇到的所有問題。作為壹個(gè)銷售人員，命運(yùn)全靠自己掌握。在本課，妳將學(xué)會(huì)如何控制自己的成功，認(rèn)識(shí)到不斷使自身適應(yīng)新情況的必要性，認(rèn)識(shí)到成為壹個(gè)頂尖銷售人員必需具備壹定的知識(shí)、技巧和態(tài)度。要有壹定數(shù)量的客戶並有充足的時(shí)間來照應(yīng)他們——這就是成功的秘訣。通過對(duì)五大要素的不斷評(píng)估，妳會(huì)充分認(rèn)識(shí)到明確自己當(dāng)前表現(xiàn)層次的必要性。有趣的活動(dòng)，會(huì)展示評(píng)估知識(shí)和評(píng)估技巧之間的差別。最重要的是，學(xué)完本課後，妳就能夠準(zhǔn)備個(gè)體發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃，從而克服全面開發(fā)銷售潛能可能遇到的困難。

?Lesson Objectives

建立成功的基礎(chǔ)

?  認(rèn)識(shí)到確認(rèn)全面開發(fā)銷售潛能所需條件的重要性。 

?  認(rèn)識(shí)到自己控制局面對(duì)獲得成功的重要性。 

?  明確如何把握自己的成功。 

?  明確建立堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)是全面開發(fā)銷售潛能所需的必要條件。 

?  明確提高銷售水平所需的條件。 

評(píng)估妳的發(fā)展需求

?  認(rèn)識(shí)到為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而進(jìn)行持續(xù)評(píng)估的重要性。 

?  認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)的4個(gè)階段。 

?  區(qū)別評(píng)估知識(shí)與評(píng)估技能的不同方法。 

?  區(qū)別知識(shí)與技能這兩個(gè)不同的概念。 

改變妳的銷售方法

?  認(rèn)識(shí)到建立以客戶為中心的銷售方法的重要性。 

?  明確建立以客戶為中心的銷售方法的原因。 

?  明確銷售成功發(fā)展模型的5個(gè)關(guān)鍵因素。 

?  認(rèn)識(shí)到銷售成功發(fā)展模型，是如何為開發(fā)以人為本的銷售方法提供基礎(chǔ)的。

4.3高級(jí)銷售溝通技巧：第壹部分

Overview/Description?

在這個(gè)交互性極強(qiáng)的課程中，您將認(rèn)識(shí)到逐步掌握高級(jí)溝通技巧的重要價(jià)值。您還將領(lǐng)會(huì)到如何調(diào)整您的溝通方式，使之與您客戶的所思所想巧妙地融為壹體。具備這種技能將使您：更快地與客戶建立融洽的關(guān)系，銷售過程進(jìn)展得更加順利，提升您的銷售業(yè)績(jī)。您還將通過客戶提供的暗示了解到更多的關(guān)於他們溝通時(shí)所運(yùn)用的符號(hào)表達(dá)系統(tǒng)，以及如何對(duì)其做出反應(yīng)以便更為有效地建立客戶關(guān)系。該課程旨在通過培訓(xùn)，使您對(duì)不同的溝通方式有更為深刻的理解，更多地了解不同客戶間的個(gè)體差異，培養(yǎng)自我意識(shí)以幫助您適時(shí)調(diào)整您自己的溝通方式，使之與您客戶的要求協(xié)調(diào)壹致，從而提升銷售業(yè)績(jī)。

?Lesson Objectives

獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)

?  認(rèn)識(shí)到培養(yǎng)自我意識(shí)、人格魅力和高級(jí)溝通技巧的重要價(jià)值。

?  明確獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)所必需的個(gè)人品質(zhì)。

?  明確培養(yǎng)人格魅力的必要性。

?  明確培養(yǎng)高級(jí)溝通技巧的好處。

針對(duì)客戶的水平進(jìn)行溝通

?  認(rèn)識(shí)到運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞揭赃m應(yīng)客戶的需要的重要價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到三種交流表達(dá)系統(tǒng)。

?  明確視覺交流表達(dá)系統(tǒng)。

?  運(yùn)用視覺交流技巧。

?  明確聽覺交流表達(dá)系統(tǒng)。

?  運(yùn)用聽覺交流技巧。

?  明確知覺交流表達(dá)系統(tǒng)。

?  運(yùn)用運(yùn)動(dòng)知覺交流技巧。

配合客戶的行為以提升銷售業(yè)績(jī)

?  認(rèn)識(shí)到配合客戶行為的重要價(jià)值。

?  模仿和配合客戶的行為。

4.4高級(jí)銷售交流技巧：第二部分

Overview/Description

?每個(gè)人都要從別人那裏買東西！對(duì)於壹個(gè)銷售人員來說，開發(fā)壹種側(cè)重客戶的推銷方式是壹個(gè)聰明之舉。在很多情況下，客戶和銷售人員之間的關(guān)系成為決定交易成功與否的最終因素。回想壹下妳曾經(jīng)在銷售會(huì)談中成功和失敗的例子。每當(dāng)妳成功地建立了這種關(guān)系後，妳是不是都會(huì)感覺很棒呢？妳還能夠做地更加出色麼？理解客戶的行為，以及妳的行為將如何影響同客戶之間的關(guān)系，是成功的關(guān)鍵。通過壹系列與客戶的接觸，妳會(huì)註意到客戶傳達(dá)的非語言的行為。妳會(huì)發(fā)現(xiàn)用自己的交流風(fēng)格來與客戶的風(fēng)格相配合是多麼的重要，它將幫妳實(shí)現(xiàn)成功的銷售關(guān)系。分析右腦和左腦的思維方式將幫助妳更好地理解妳的客戶，並改善妳與客戶的交流方式。在本課程結(jié)束的時(shí)候，妳將能開創(chuàng)壹種側(cè)重客戶的銷售方式，它能使妳比妳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出壹疇，並極大的提高妳的銷售業(yè)績(jī)。

?Lesson Objectives

觀察客戶行為

?  意識(shí)到理解客戶的非語言行為的價(jià)值。

?  定義“眼神交流提示”。

?  使用正確的行為來回應(yīng)客戶的眼神交流提示。

?  選擇面部表情的回答，從而保證在銷售約會(huì)中保持有效的交流。

?  選擇正確的肢體語言，來建立並促進(jìn)與客戶之間的親善關(guān)系。

關(guān)系的發(fā)展

?  了解更多地理解客戶想法的好處。

?  理解識(shí)別左、右腦的不同思維方式的價(jià)值。

?  選擇連接客戶的正確方法。

?  理解“基本心理態(tài)度”這個(gè)詞匯的意義。

?  用不同的基本心理態(tài)度來區(qū)分客戶表現(xiàn)的行為。

?  根據(jù)客戶的行為，來選擇妳相應(yīng)的舉措。

配合客戶的行為方式以致勝

?  在銷售約會(huì)階段，理解配合客戶的行為的價(jià)值。

?  區(qū)分客戶的四種不同類型所表現(xiàn)出的特征。

?  選擇相應(yīng)的行為來配合控制型的風(fēng)格。

?  選擇相應(yīng)的行為來配合防禦型的風(fēng)格。

?  選擇相應(yīng)的行為來配合慈愛型的風(fēng)格。

?  選擇相應(yīng)的行為來配合職業(yè)型的風(fēng)格。

4.5時(shí)間就是金錢：善加利用

Overview/Description?

控制“時(shí)間竊賊”說起來容易做起來難――但它又是成為優(yōu)秀的銷售人員的基本要求。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的唯壹方法就是制定壹個(gè)恰到好處的行動(dòng)計(jì)劃。如果妳沒有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售的話，那麼擁有那些必要的態(tài)度、知識(shí)、技巧以及客戶也就沒有意義了。要想發(fā)揮出全部銷售潛能，妳必須明白如何安排時(shí)間，從而達(dá)到妳的目的。在本課程中，妳將發(fā)現(xiàn)，時(shí)間管理比制定壹個(gè)銷售日常計(jì)劃要重要得多。運(yùn)用“成功銷售發(fā)展模型”，妳將懂得如何建立壹個(gè)全局性的時(shí)間管理方法。妳將會(huì)計(jì)算每項(xiàng)具體任務(wù)所需的時(shí)間，並學(xué)會(huì)對(duì)付那些時(shí)間浪費(fèi)者。通過本課程中的壹系列活動(dòng)，妳將了解在銷售過程的每個(gè)階段，高級(jí)溝通技巧和人際關(guān)系技巧如何幫助妳在最短時(shí)間內(nèi)取得積極的效果。最重要的是，在完成本課程的學(xué)習(xí)後，妳可以計(jì)劃妳的行動(dòng)，使妳的有效銷售時(shí)間最大化。

?Lesson Objectives

時(shí) 間 管 理 不 僅 僅 是 壹 份 日 常 計(jì) 劃

?  明確發(fā)展壹種全局性的時(shí)間管理方法的重要性。

?  明確“成功銷售發(fā)展模型”中的每個(gè)類別是如何幫助改善時(shí)間管理的

?  明確使用時(shí)間分析記錄的重要性。

?   在給定情況下，采取適當(dāng)?shù)男袨閷?duì)付時(shí)間浪費(fèi)者。 

最 大 限 度 地 利 用 時(shí) 間

?  明確制定活動(dòng)計(jì)劃並區(qū)分優(yōu)先次序的重要性。

?  識(shí)別制定壹個(gè)成功的時(shí)間管理計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)。

?  明確在銷售會(huì)談期間對(duì)於時(shí)間管理的要求。 

銷 售 過 程 中 的 時(shí) 間 管 理

?  明確在銷售過程中管理時(shí)間的重要性。

?  識(shí)別與客戶迅速建立和諧關(guān)系的技巧。

?  學(xué)習(xí)發(fā)掘客戶需求時(shí)如何節(jié)省時(shí)間。

?  在給定銷售產(chǎn)品的情況下，分析客戶的行為並采取適當(dāng)?shù)募记蓙砉?jié)省時(shí)間。

?  在給定情況下，采取適當(dāng)?shù)募记蓙硖幚砜蛻舻姆磳?duì)意見。

?  在給定情況下，采取適當(dāng)?shù)募记稍诒M可能短的時(shí)間內(nèi)結(jié)束交易。

4.6知己知彼：產(chǎn)品、公司和競(jìng)爭(zhēng)者

Overview/Description?

真正成功的銷售人員能夠把反對(duì)意見轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I信號(hào)。他們發(fā)現(xiàn)，反對(duì)意見通常可以分為三類：即對(duì)產(chǎn)品、公司和銷售人員的反對(duì)意見。因此，本課作為“成功的銷售之輪”高級(jí)銷售課程系列的最後壹課，將重點(diǎn)講授在銷售中，知己知彼，了解產(chǎn)品和公司知識(shí)的重要性和必要性。妳將發(fā)現(xiàn)，為了使反對(duì)意見轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I信號(hào)，妳必須做好準(zhǔn)備。產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)公司服務(wù)水平及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解都是必不可少的，妳必須能夠向客戶介紹這些信息，並就此與客戶進(jìn)行溝通。只有真正做到知己知彼，妳才能消除客戶的種種顧慮，抓住每壹個(gè)銷售機(jī)會(huì)。在本課中，妳將探討掌握特定領(lǐng)域知識(shí)的必要性，以及以不同方式向不同的客戶進(jìn)行呈現(xiàn)的必要性。妳將學(xué)習(xí)如何向客戶呈現(xiàn)妳的產(chǎn)品、服務(wù)或公司，以及對(duì)客戶的特殊溝通方式需求作出反應(yīng)，並最終提高銷售業(yè)績(jī)。

?Lesson Objectives

知己知彼，知識(shí)積累

?  明確掌握產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)者信息的價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到在銷售拜訪中掌握產(chǎn)品知識(shí)對(duì)於提高銷售績(jī)效的作用。

?  明確掌握公司知識(shí)為什麼有助於提高銷售業(yè)績(jī)。

?  認(rèn)識(shí)到掌握競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品和服務(wù)信息的必要性。

克敵制勝，知識(shí)運(yùn)用

?  明確產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)者信息在銷售過程中的價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)者信息對(duì)於發(fā)現(xiàn)客戶需求的重要作用。

?  明確掌握相關(guān)知識(shí)為什麼有助於推介產(chǎn)品益處。

?  認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)者信息對(duì)於克服客戶的反對(duì)意見所起的作用。

產(chǎn)品呈現(xiàn)

?  認(rèn)識(shí)到使用不同的溝通方法來介紹產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)的價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到在呈現(xiàn)產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)時(shí)必須隨機(jī)應(yīng)變的原因。

?  如何對(duì)壹個(gè)視覺型客戶應(yīng)用適當(dāng)?shù)某尸F(xiàn)技巧。

?  如何對(duì)壹個(gè)聽覺型客戶應(yīng)用適當(dāng)?shù)某尸F(xiàn)技巧。

?  如何對(duì)壹個(gè)動(dòng)覺型客戶應(yīng)用適當(dāng)?shù)某尸F(xiàn)技巧。

五、規(guī)劃技能

5.1從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售邁進(jìn)

Overview/Description?

當(dāng)妳要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)並不存在完整定義的采購渠道時(shí)，妳將從何著手來建立咨詢性的銷售關(guān)系？?jī)H僅觸及皮毛是不夠的。首先，妳必須了解決定的作出過程並知曉針對(duì)每壹步驟應(yīng)采取的措施。然後，妳要識(shí)別贏得每個(gè)關(guān)鍵影響者的因素。本課程將訓(xùn)練妳成為問題的解決者而不僅僅是個(gè)推銷員。它還能幫助妳認(rèn)識(shí)銷售過程中關(guān)鍵影響者和他們所起的作用，尤其是在銷售特點(diǎn)復(fù)雜的大機(jī)構(gòu)中。最後，它可以幫助妳制定贏得這些關(guān)鍵人物的策略。

?Lesson Objectives

方案銷售的重要作用

?  認(rèn)識(shí)方案銷售在新技術(shù)和新服務(wù)層出不窮的時(shí)代的作用。 

?  給接受新技術(shù)的步驟順序。 

?  將接納新技術(shù)過程的早期與銷售人員在其中的作用聯(lián)系起來。 

?  將接納新技術(shù)過程的晚期與銷售人員在其中的作用聯(lián)系起來。 

做出購買決定的過程

?  認(rèn)識(shí)聯(lián)系銷售過程與作出決定過程的重要性。 

?  給采購決定的作出過程排序。 

?  區(qū)別代表需要和代表問題的情況。 

?  區(qū)別銷售顧問所用問題的類型。 

發(fā)現(xiàn)影響的要點(diǎn)

?  認(rèn)識(shí)為獲得成果而建立銷售關(guān)系的重要性。 

?  將關(guān)鍵影響者與其作用聯(lián)系起來。 

?  選擇對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)方案的描述。 

?  識(shí)別區(qū)分成果與結(jié)果的特征。 

銷售解決方案而不是產(chǎn)品

?  認(rèn)識(shí)方案銷售對(duì)大宗銷售的價(jià)值。 

?  選擇方案銷售比傳統(tǒng)銷售更合適的情況。 

?  識(shí)別關(guān)註利潤(rùn)的理由。 

?  識(shí)別分析每個(gè)客戶當(dāng)前狀況的關(guān)鍵因素。

5.2戰(zhàn)略規(guī)劃

Overview/Description?

推銷大額合同是極具挑戰(zhàn)性的工作，因?yàn)橘I方會(huì)用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來審查他們未來的重要供應(yīng)商。要想在這個(gè)層次的銷售上取得成功，妳應(yīng)該了解這些標(biāo)準(zhǔn)，並且還要知道怎麼樣才能保證妳的銷售提案最引人註目。通過運(yùn)用“分解”這壹項(xiàng)目管理技術(shù)，本課程將講解在面對(duì)面的主管級(jí)銷售中為獲得成功所需要進(jìn)行的分析和計(jì)劃的流程。

?Lesson Objectives

分析妳的處境

?  認(rèn)識(shí)到能夠進(jìn)行客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)分析和SWOT分析的價(jià)值。