打造金牌店長特訓(xùn)營

　**階段：金牌店長必修篇---銷售型店長
　　**單元：“賣手”的心理修煉
　　一、心理策略
　　二、“引君入甕”三道防線策略
　　三、心理素質(zhì)
　　1、解剖顧客購物心理地圖與導(dǎo)購?fù)綉?yīng)對策略
　　2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)
　　四、門店“超級賣手”的五大特質(zhì)是什么？
　　第二單元：3.0時代的FABE策略
　　 一、連環(huán)提問的技巧
　　二、由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競爭對手的轉(zhuǎn)變
　　三、以3.0 FABE法“圍點打援”一網(wǎng)打盡各類顧客
　　第三單元：應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)
　　一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
　　二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
　　S1：清晰你的兩套底線
　　S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
　　S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案
　　三、應(yīng)對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈

　　第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長
　　**單元：“猴子穿衣不算人”
　　1、新任店長的苦惱
　　我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
　　2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色
　　①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者
　　3、由“超級導(dǎo)購”到“團隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)換
　　①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
　　③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
　　4、明確店面營運的四大目標(biāo)
　　①銷售目標(biāo) ②盈利目標(biāo)  ③員工滿意目標(biāo)  ④客戶滿意目標(biāo)
　　5、你知道店長每天開門7件事嗎？
　　6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
　　●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》
　　第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
　　一、樹立店長知名的123工程
　　①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
　　店長服眾由弱到強的五種權(quán)力來源
　　①銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)
　　二、分派工作與OJT教導(dǎo)法
　　①派工作三原則
　　②工作教導(dǎo)四步法
　　教導(dǎo)四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
　　三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法
　　①以人為本的四性溝通法
　　②細節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法
　　③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法
　　④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”
　　⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)
　　●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事
　　第三單元：門店有效營運七大＂武器＂
　　一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》
　　1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
　　2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
　　3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)
　　二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
　　1、怎樣衡量顧客的滿意度？
　　2、讓顧客滿意的兩個條件
　　三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
　　四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
　　五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
　　1、工作繁忙，怎么辦？
　　2、有效的時間管理工具：《工作待辦單》
　　3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？
　　六、七種武器之六：《銷售目標(biāo)管理表》操作
　　1、為什么要做目標(biāo)管理？
　　2、店鋪目標(biāo)管理方法
　　①目標(biāo)分解落實
　　②學(xué)會用目標(biāo)激勵部屬達標(biāo)
　　3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個問題
　　4、激勵部屬達成業(yè)績目標(biāo)的123方法：
　　①一個窗口：
　　周哈利窗原理
　　②兩個公式：
　　Ａ、業(yè)績=意愿×能力
　　Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾
　　③三個關(guān)鍵:
　　Ａ、連續(xù)追蹤
　　Ｂ、強化技能
　　Ｃ、突出陳列
　　●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
　　七、七種武器之七：《客戶信息包》操作
　　1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁
　　2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容
　　3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績
　　●情景實戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用
　　第四單元：樹立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念
　　一、服務(wù)的理念
　　1、誰是我們的顧客？
　　2、顧客的分類
　　二、顧客的價值
　　1、失去一個顧客的代價
　　2、不滿意的顧客怎么做？
　　3、滿意顧客帶來的價值
　　三、顧客在購買什么？
　　1、顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
　　2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
　　3、顧客定位-朋友
　　4、導(dǎo)購定位-顧問
　　四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人
　　五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
　　第五單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理
　　1、優(yōu)質(zhì)顧客對門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義
　　2、如何建立優(yōu)質(zhì)顧客信息管理系統(tǒng)？
　　3、小組討論與發(fā)表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略
　　●案例分析：××知名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法

　　第三階段：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長
　　**單元：如何系統(tǒng)提升單店銷量？
　　1、  垂直式提升單店銷量的8個KPI關(guān)鍵指標(biāo)
　　小組討論與發(fā)表：你有多少資源來實現(xiàn)這些指標(biāo)？
　　2、  單店銷量提升的“三架馬車”：
　　S1：店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析方法
　　S2：店外市場容量、銷售結(jié)構(gòu)與客戶群分析方法
　　S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓(xùn)及促銷方法
　　第二單元：為什么要對門店進行數(shù)據(jù)分析？
　　1、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
　　2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖
　　3、貨品生命周期計算圖
　　4、店鋪的基本數(shù)字
　　營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)
　　第三單元：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？
　　1、總銷售額
　　2、同比
　　3、分類貨品銷售額
　　4、坪效
　　5、暢銷款
　　6、滯銷款
　　7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)
　　8、客單價：銷售額/交易次數(shù)
　　9、平均單價：銷售額/銷售件數(shù)
　　10、個人業(yè)績：每人銷售額
　　小組討論：門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動方案？