智慧到家--家庭智能產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程大綱

1、培訓(xùn)對(duì)象：渠道/營業(yè)廳管理人員、店長、營業(yè)員

2、培訓(xùn)時(shí)長：2天理論培訓(xùn)（可額外增加1天實(shí)戰(zhàn) 1天復(fù)盤）

3、培訓(xùn)收益：

? 明確5G與云時(shí)代引領(lǐng)下的門店發(fā)展轉(zhuǎn)型思路；

? 掌握5G時(shí)代下家庭智能產(chǎn)品的體驗(yàn)化場景塑造與門店轉(zhuǎn)型；

? 結(jié)合體驗(yàn)區(qū)打造設(shè)計(jì)體驗(yàn)流程與技巧；

? 掌握家庭智能產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析、產(chǎn)品包裝與營銷推廣方法；

? 結(jié)合異業(yè)合作掌握家庭智能產(chǎn)品與業(yè)務(wù)融合營銷的方式方法

? 基于客戶畫像的客戶需求預(yù)判與產(chǎn)品匹配

? 不同場景營銷實(shí)戰(zhàn)的流程、方法與技巧；

? 實(shí)戰(zhàn)沉淀：家庭智能產(chǎn)品場景化體驗(yàn)塑造建議 營銷流程節(jié)點(diǎn)中的話術(shù)應(yīng)對(duì) 營銷成功客戶畫像信息與產(chǎn)品匹配表

4、培訓(xùn)方式：問題研討 案例解析 情景模擬

5、培訓(xùn)要點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容課時(shí)5G時(shí)代通信產(chǎn)品營銷思維轉(zhuǎn)型1：社會(huì)發(fā)展對(duì)通信的影響（為何要做家庭智能產(chǎn)品）

2：5G時(shí)代“家”的概念與運(yùn)營商推動(dòng)解析

3：客戶消費(fèi)變革與門店轉(zhuǎn)型變革2課時(shí)門店體驗(yàn)環(huán)境塑造與體驗(yàn)流程解析1：不同類型門店的轉(zhuǎn)型思維與方法

2：不同類型門店體驗(yàn)營銷場景的標(biāo)準(zhǔn)化打造

3：體驗(yàn)流程的設(shè)計(jì)與體驗(yàn)引導(dǎo)技巧3課時(shí)家庭智能貨品賣點(diǎn)分析1：產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的原理

2：產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的思維方式

3：客戶產(chǎn)品異議處理的方法2課時(shí)產(chǎn)品包裝與業(yè)務(wù)融合1：產(chǎn)品包裝的方式與技巧

2：產(chǎn)品的組合包裝

3：如何結(jié)合異業(yè)做好產(chǎn)品包裝2課時(shí)基于客戶畫像的產(chǎn)品營銷技巧1：客戶畫像與需求解析

2：基于BSET理論的13X1營銷模型

3：四大營銷場景的營銷流程及技巧

4：營銷流程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理5課時(shí)、培訓(xùn)課綱**模塊  5G時(shí)代通信產(chǎn)品營銷思維轉(zhuǎn)型1：“人民對(duì)美好生活的向往，就是我們的奮斗目標(biāo)?！薄飨恼Z給予我們的啟示

? 從智能終端到平臺(tái)智能的發(fā)展階段，我們正處于家庭互聯(lián)的初始階段

? 5G給用戶帶來的改變

? 攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)對(duì)用戶的影響

? 智能家居帶來的變化

2：從產(chǎn)業(yè)鏈認(rèn)識(shí)新的“家”

? 未來用戶對(duì)于家的要求

? 未來家庭對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的需求

? 三大運(yùn)營商的政策偏向及推動(dòng)

3：門店轉(zhuǎn)型變革

? 5G時(shí)代下門店轉(zhuǎn)型思維

ü ①大數(shù)據(jù)思維  ②體驗(yàn)思維  ③玩起來思維  

ü ④新零售思維  ⑤異業(yè)思維  ⑥生活化思維

? 由“傳統(tǒng)營銷”到“智慧體驗(yàn)”的門店轉(zhuǎn)型思路

ü ①環(huán)境“爽”——為客戶營銷舒適的環(huán)境才能吸引人流

ü ②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發(fā)關(guān)注

ü ③體驗(yàn)“趣”——好玩且關(guān)聯(lián)生活的體驗(yàn)才能刺激用戶  

ü ④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂”等各方面的要素才能促成營銷

4：客戶消費(fèi)變革

? 5G時(shí)代用戶要什么？

ü 我們的苦惱：“用戶該有的都有了……”

ü 我們的苦惱：“產(chǎn)品都一樣，真不好賣……”

? 討論：5G時(shí)代下的營銷思維變革

ü 云產(chǎn)品走向輝煌

ü 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的消亡、新型業(yè)務(wù)的鼎盛

ü 泛智能終端興起、數(shù)據(jù)服務(wù)生活

ü 智能家居的普及、遙控取代手動(dòng)

第二模塊  門店體驗(yàn)環(huán)境塑造與體驗(yàn)流程解析1：不同類型門店轉(zhuǎn)型的思維和標(biāo)準(zhǔn)

? 商圈門店——綜合的體驗(yàn)區(qū)域環(huán)境打造

? 社區(qū)門店——場景化體驗(yàn)區(qū)的設(shè)立

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店——生活化關(guān)聯(lián)場景的建設(shè)

2：店面體驗(yàn)區(qū)設(shè)計(jì)方法

? 門店布局設(shè)計(jì)

l 1-3-3（1-2-2）結(jié)構(gòu)原理

ü 門店布局符合吸引用戶優(yōu)先

ü 設(shè)立泛智能產(chǎn)品體驗(yàn)專柜

ü 設(shè)立智慧家庭體驗(yàn)專區(qū)

ü 設(shè)立商務(wù)休閑區(qū)域

ü 業(yè)務(wù)臺(tái)席課設(shè)計(jì)為開放式或吧臺(tái)式

ü 建立混業(yè)經(jīng)營區(qū)域（餐飲、娛樂）

ü 政企云平臺(tái)體驗(yàn)中心（醫(yī)療、教育、交通）

? 門店動(dòng)線設(shè)計(jì)

l 1-1-1（1-1）結(jié)構(gòu)原理

ü 根據(jù)廳店面積大小可設(shè)計(jì)為單通道和雙通道

ü 展廳動(dòng)線分布，確保用戶能接觸到每一個(gè)觸點(diǎn)

ü 動(dòng)線路徑設(shè)計(jì)符合用戶的行走習(xí)慣

ü 動(dòng)線分布的觸點(diǎn)設(shè)計(jì)符合用戶視覺習(xí)慣

ü 目視管理動(dòng)線調(diào)整設(shè)計(jì)的運(yùn)用

3：引導(dǎo)門店體驗(yàn)環(huán)境塑造與宣傳管理

? 廳店環(huán)境設(shè)計(jì)

ü 燈光設(shè)計(jì)

l 定向照明

l 集束照明

l 色彩照明

ü 色彩設(shè)計(jì)

l 冷色調(diào)的使用

l 暖色調(diào)的使用

l 冷軟搭配的使用

ü 音樂設(shè)計(jì)

l 背景音樂

l 區(qū)域音效

? 產(chǎn)品展陳

ü 傳統(tǒng)產(chǎn)品展陳

ü 泛智能終端展示

l 用戶分類

l 功能分類

l 品牌分類

ü 智能家居展陳

l 設(shè)計(jì)專屬智能家居體驗(yàn)區(qū)

l 區(qū)域內(nèi)設(shè)計(jì)智能家居類產(chǎn)品（智能組網(wǎng)、家用攝像頭、電動(dòng)窗簾、終端超控的家電等）

l 不同類別的產(chǎn)品分類介紹

l 體驗(yàn)引導(dǎo)

? 產(chǎn)品宣傳

ü 宣傳觸點(diǎn)的設(shè)計(jì)

2 廳店入口——吸引客戶進(jìn)廳

2 分區(qū)觸點(diǎn)——特色產(chǎn)品推薦

2 產(chǎn)品觸點(diǎn)——激發(fā)購買興趣

2 新穎產(chǎn)品——?jiǎng)?chuàng)新吸引眼球

2 特色服務(wù)——激發(fā)客戶粘性

ü 宣傳方式

2 POP

2 X展架

2 電子屏投放

2 COS推廣

2 產(chǎn)品演示

4：門店體驗(yàn)引導(dǎo)流程的方法與技巧

? 體驗(yàn)崗位的設(shè)立于流程設(shè)計(jì)

ü 體驗(yàn)引導(dǎo)師的設(shè)立

ü 全員引導(dǎo)的意識(shí)

ü 專業(yè)的引導(dǎo)方式

? 體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)把控

ü 引導(dǎo)誰？

ü 體驗(yàn)啥？

ü 引力點(diǎn)？

? 體驗(yàn)產(chǎn)品的分類

生活類體驗(yàn)

終端類體驗(yàn)

商務(wù)類體驗(yàn)

其他體驗(yàn)

? 體驗(yàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)

入口處的體驗(yàn)必須具有吸引力

每個(gè)體驗(yàn)設(shè)備必須簡單易上手

體驗(yàn)要懂得讓用戶去感受

體驗(yàn)過程中要有工作人員引導(dǎo)

體驗(yàn)完成后要進(jìn)行產(chǎn)品適配性介紹

? 體驗(yàn)過程管控

? 體驗(yàn)設(shè)備管理

? 智慧營業(yè)廳客戶服務(wù)偏好

ü 快捷服務(wù)

ü 貴賓服務(wù)

ü 顧問服務(wù)

? 智慧營業(yè)廳生活館構(gòu)建

ü 廳店生活化娛樂化思維建立

l 商圈類門店娛樂化場景建立

2 提供專業(yè)化的售后服務(wù)

2 提供泛智能終端和3C等產(chǎn)品的服務(wù)指導(dǎo)

2 建立個(gè)性化的熟客會(huì)員系統(tǒng)

2 定期舉辦娛樂化的比賽

l 社區(qū)型門店生活化場景建立

2 提供便民服務(wù)設(shè)施

2 售后問題咨詢與處理解決

2 家用智能產(chǎn)品體驗(yàn)與咨詢

2 形成社區(qū)重點(diǎn)客戶聚集地

2 定期舉辦生活場景應(yīng)用推廣

l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門店生活勞動(dòng)場景融合

2 提供便民服務(wù)設(shè)施

2 農(nóng)業(yè)智能化場景應(yīng)用咨詢

2 家庭智能產(chǎn)品體驗(yàn)與銷售

2 售后咨詢與問題處理第三模塊：家庭智能產(chǎn)品賣點(diǎn)分析1：影響產(chǎn)品賣點(diǎn)的因素

? 價(jià)格

? 性能

? 外觀

? 特性

? 如何利用這些因素做好有效的賣點(diǎn)提煉

2：不同類型產(chǎn)品賣點(diǎn)對(duì)比

? 組網(wǎng)/路由器（賣點(diǎn)提煉）

? 監(jiān)控（賣點(diǎn)提煉）

3：客戶異議處理的應(yīng)對(duì)方法

? 包融異議

? 傾聽客戶

? 澄清復(fù)述

? 消融異議

標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：

異議：家里已經(jīng)有路由器了！不需要換了！

話術(shù)：這是肯定的啊！現(xiàn)在家里有寬帶的，誰家還沒有路由器啊!

但是，您的路由器應(yīng)該用了有段時(shí)間了吧！路由器只要是品牌的，質(zhì)量都還是很好的。但用的時(shí)間長了，里面電子元件和信號(hào)發(fā)射是有損耗的，他的功能就達(dá)不到原有的性能了，這樣會(huì)影響您的使用感知，上網(wǎng)肯定會(huì)卡，掉線，達(dá)不到網(wǎng)速的情況發(fā)生。您有過嗎？再說現(xiàn)在辦的都是千兆的寬帶了，我們給您的也是千兆路由器，以前的基本都是百兆的，給了您服務(wù)您確享受不到多可惜??！您說呢（等若干話術(shù)呈現(xiàn)）

第四模塊：產(chǎn)品包裝與業(yè)務(wù)融合1：什么是包裝？/為什么要包裝？

? 為了提升企業(yè)形象，會(huì)在包裝上附加一些關(guān)懷文宣、公益主題或正面的倡導(dǎo)訊息，藉此與消費(fèi)者產(chǎn)生良性互動(dòng)

? 能激起購買欲望：包裝設(shè)計(jì)與廣告的搭配，能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生記憶及刺激，進(jìn)而從市面上同質(zhì)化嚴(yán)重的商品中脫穎而出。

? 促銷：為了清楚告知商品促銷的訊息，包裝有時(shí)必須配合促銷內(nèi)容而重新設(shè)計(jì)，如增量、打折、降價(jià)、買一送一、送贈(zèng)品等促銷內(nèi)容

2：產(chǎn)品包裝的方式

? 現(xiàn)有產(chǎn)品加量

? 新產(chǎn)品上市 促銷SP

? 現(xiàn)有產(chǎn)品 促銷SP

? 現(xiàn)有產(chǎn)品組合包

? 現(xiàn)有產(chǎn)品禮品包(針對(duì)特定節(jié)日)

案例：產(chǎn)品包裝

3：產(chǎn)品的組合包裝

? 老人包

? 兒童包

? 護(hù)理包

? 安防包

? 懶人包

? 產(chǎn)品組合包裝更有助于推動(dòng)定向客戶，提升營銷的概率

4：基于異業(yè)合作的產(chǎn)品業(yè)務(wù)融合

? 可引入的混業(yè)經(jīng)營類別

ü 餐飲業(yè)（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）

ü 教育業(yè)（早教、學(xué)前教育、中小學(xué)輔導(dǎo)……）

ü 金融業(yè)（投資理財(cái)……）

ü 其他行業(yè)（汽車銷售、美甲……）

? 可合作的異業(yè)商戶類別及合作方式

ü 大型商超

ü 美容美發(fā)

ü 教育培訓(xùn)

ü 高檔餐飲

ü 服飾包箱

? 跨界的核心意義

ü 增加門店的知曉度與口碑

ü 增加宣傳渠道

ü 客戶共享

ü 合作共贏

? 不同產(chǎn)品的業(yè)務(wù)融合

ü 個(gè)人終端與智能產(chǎn)品融合

例：個(gè)人終端與智能組網(wǎng)

ü 泛智能終端與業(yè)務(wù)的融合

例：車載智能系統(tǒng)與套餐副卡

ü 智能家居與業(yè)務(wù)的融合

例：電動(dòng)窗簾與家庭寬帶

ü 多產(chǎn)品相互融合

例：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的全產(chǎn)品融合

第五模塊：基于客戶畫像的產(chǎn)品營銷技巧5G時(shí)代營銷的基本思維流程

ü 營銷前的“三思考”

2 賣給誰

2 為啥買

2 實(shí)惠不

ü 營銷中的“三必做”

2 客戶需求匹配

2 產(chǎn)品特色介紹

2 同類優(yōu)勢呈現(xiàn)

ü 營銷后的“三必講”

2 使用注意事項(xiàng)

2 售后處理方式

2 二次營銷引導(dǎo)

1：基于客戶畫像的用戶需求判定

? 什么是客戶畫像

? 標(biāo)簽化客戶屬性及偏好

ü 不同性別客戶偏好

ü 不同年齡客戶偏好

? 基于客戶畫像的業(yè)務(wù)預(yù)判

ü 年輕人適合加載的家庭智能產(chǎn)品（穿戴設(shè)備、組網(wǎng)）

ü 中年人適合加載的家庭智能產(chǎn)品（監(jiān)控）

ü 老年人適合加載的家庭智能產(chǎn)品（固話/小度音響）

? 流量引導(dǎo)與生活結(jié)合的推動(dòng)方式

ü 案例：被保姆虐待的老人

? 基于客戶畫像的產(chǎn)品匹配與設(shè)計(jì)

2：基于BEST理論的13X1營銷模型

? BEST理論

ü B-Big Data（大數(shù)據(jù)運(yùn)用）

ü E-Experience（體驗(yàn)運(yùn)用）

ü S-Smart（智能運(yùn)用）

ü T-Trust（信任維系）

? 四重思維技巧與家庭智能產(chǎn)品營銷理論結(jié)合

案例：網(wǎng)絡(luò)電視平臺(tái)的拓展?fàn)I銷運(yùn)用

? 13X1營銷模型

ü 1個(gè)觸點(diǎn)

ü 3項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)

ü X面場景

ü 1次促成

? 13X1場景營銷應(yīng)用

1個(gè)觸點(diǎn)

l 您好，是這樣，咱們這是個(gè)老小區(qū)，沒有物業(yè)，所以家庭財(cái)產(chǎn)安全要值得我們關(guān)注啊…聯(lián)通現(xiàn)在提供了一項(xiàng)新的服務(wù)，就是家用監(jiān)控?？梢詭臀覀兘鉀Q這個(gè)擔(dān)憂。

3個(gè)優(yōu)點(diǎn)

l 這個(gè)是一個(gè)高清監(jiān)控?cái)z像頭、可以360環(huán)視家中的每一個(gè)角落，而且可以全時(shí)錄像，線上儲(chǔ)存，你可以用時(shí)候在任何時(shí)候任何地點(diǎn)觀察到家中的情況，并且你用手機(jī)查看家中的情況流量是有定向額外計(jì)算的，還支持雙向語音可以直接跟家中對(duì)話，是不是挺好?

X面場景

l 你看，這就是我們辦公室的場景，我們的營業(yè)員現(xiàn)在在辦公室里用餐。

1、你可以想一下，萬一家中被盜，監(jiān)控的錄像可以保存，你送到公安機(jī)關(guān)有助于幫您跟快的追回?fù)p失的財(cái)產(chǎn)，雖然現(xiàn)在治安好了，但防患于未然嘛！

2、如果你家里有老人和孩子并且請(qǐng)了保姆或者鐘點(diǎn)工就更要裝了，你想啊…萬一在家里虐待老人孩子，后悔都來不及啊…網(wǎng)上也有播的，你看過沒？

3、如果家里養(yǎng)了寵物的，我也建議您可以裝一個(gè)，人不在家的時(shí)候也可以時(shí)刻關(guān)注寵物在家的一些狀態(tài)嘛…您說是吧…

1次促成

l 你看，跟您說了那么多，這東西還是挺適合您的吧…那就辦一個(gè)唄……

3：分類營銷場景的營銷技巧

2 營銷場景分類

v 廳店?duì)I銷（客上我門）

v 營銷活動(dòng)（促銷吸引）

v 融合推薦（精準(zhǔn)營銷）

v 裝維隨銷（我上客門）

廳店?duì)I銷

ü 進(jìn)廳用戶篩選

ü 用戶畫像對(duì)照

ü 當(dāng)前業(yè)務(wù)需求

ü 運(yùn)用需求判斷

ü 服務(wù)觸點(diǎn)切入

ü 適配產(chǎn)品推薦

ü 產(chǎn)品體驗(yàn)引導(dǎo)

ü 體驗(yàn)過程介紹

ü 優(yōu)勢賣點(diǎn)對(duì)比

ü 異議處理應(yīng)對(duì)

ü 營銷結(jié)果促成

ü 售后滿意引導(dǎo)

u 新零售模式的日常運(yùn)營確?？沙掷m(xù)發(fā)展

? 新零售帶來的啟示

ü 智慧營業(yè)廳的精髓

ü 場景——人——貨品

ü 智慧營業(yè)廳是新零售實(shí)現(xiàn)的**宅基地

? 學(xué)會(huì)兩條腿走路：傳統(tǒng)模式與新型模式結(jié)合

v 智慧營業(yè)廳新零售模式實(shí)操

? 門店新零售營銷模式

ü 線上預(yù)訂，線下支付購買

ü 線上支付，線下現(xiàn)場提貨

ü 線上支付，線下物流到家

ü 線上預(yù)約，線下體驗(yàn)預(yù)定

? 門店新零售推廣模式

ü 網(wǎng)廳/掌廳

ü 微信

ü 抖音

ü 其他平臺(tái)

? 門店新零售模式價(jià)值呈現(xiàn)

ü 樹立門店口碑

ü 打造品牌優(yōu)勢

ü 覆蓋客戶群體

ü 提升業(yè)績銷量

? 門店新零售運(yùn)營策略

ü 線上客戶的日常維系

ü 線上客戶線下活動(dòng)沙龍

ü 客戶關(guān)系網(wǎng)和平臺(tái)的建立

營銷活動(dòng)

? 主題思維

ü 核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子

n 促銷主題與節(jié)假日融合

ü 案例：九九重陽 與爸媽一起玩手環(huán)

n 促銷主題與社會(huì)熱點(diǎn)融合

ü 案例：用智能監(jiān)控——“二哈”造反早知道

ü 案例：帶著智能家居跟地球一起流浪

n 促銷主題與區(qū)域特色融合

ü 案例：少數(shù)名族特色促銷

? 7日工作法的流程塑造

融合推薦

? 新增客戶

n 思想上要以多融合為主要營銷方向

n 行為上要以多融合為主推產(chǎn)品

n 動(dòng)作上要主動(dòng)多吸引客戶體驗(yàn)

n 引導(dǎo)上要多強(qiáng)調(diào)融合優(yōu)勢

n 服務(wù)上要多注重客戶感知

? 存量客戶

n 線上目標(biāo)客戶邀約

n 線下集中場景體驗(yàn)

n 重點(diǎn)目標(biāo)客戶跟進(jìn)

n 1-3-X-1產(chǎn)品介紹

n 強(qiáng)調(diào)售后與使用感知

n 二次營銷及轉(zhuǎn)介引導(dǎo)

? 融合營銷的意義

n 有效提升公司市場份額提升

n 有效提升公司業(yè)績穩(wěn)定增長

n 有效提升員工收入顯著提高

n 有效提升客戶粘性有效增強(qiáng)

裝維隨銷

? 裝維隨銷的優(yōu)勢

? 裝維隨銷流程

n 需求探尋

n 產(chǎn)品介紹

n 異議處理

? 通用營銷技巧

2 需求預(yù)判

u 限時(shí)限量法

u 數(shù)據(jù)分析法

u 選擇其一法

u 案例佐證法

u 利誘法

2 營銷促成促成

u 判定潛在需求

u 引導(dǎo)客戶思維

u 相應(yīng)產(chǎn)品匹配

實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容：

1天實(shí)戰(zhàn)，分組進(jìn)行家庭智能產(chǎn)品營銷演練，收集營銷過程中遇到的問題及客戶異議。

講師現(xiàn)場營銷輔導(dǎo)并做家庭智能產(chǎn)品場景化體驗(yàn)區(qū)打造建議及設(shè)置規(guī)則。

復(fù)盤內(nèi)容：

根據(jù)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)中收集的問題做成果輸出，**后形成一份《家庭智能產(chǎn)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化指導(dǎo)手冊》。給予學(xué)員在未來營銷中的意見指導(dǎo)。

后期跟蹤：

培訓(xùn)建立微信群，后期運(yùn)營商門店在智慧家庭體驗(yàn)區(qū)域改造時(shí)，免費(fèi)提供專業(yè)咨詢意見。