1、培訓對象：渠道/營業廳管理人員、店長、營業員
2、培訓時長：2天理論培訓（可額外增加1天實戰 1天復盤）
3、培訓收益：
? 明確5G與云時代引領下的門店發展轉型思路；
? 掌握5G時代下家庭智能產品的體驗化場景塑造與門店轉型；
? 結合體驗區打造設計體驗流程與技巧；
? 掌握家庭智能產品的賣點分析、產品包裝與營銷推廣方法；
? 結合異業合作掌握家庭智能產品與業務融合營銷的方式方法
? 基于客戶畫像的客戶需求預判與產品匹配
? 不同場景營銷實戰的流程、方法與技巧；
? 實戰沉淀：家庭智能產品場景化體驗塑造建議 營銷流程節點中的話術應對 營銷成功客戶畫像信息與產品匹配表
4、培訓方式：問題研討 案例解析 情景模擬
5、培訓要點知識點內容課時5G時代通信產品營銷思維轉型1：社會發展對通信的影響（為何要做家庭智能產品）
2：5G時代“家”的概念與運營商推動解析
3：客戶消費變革與門店轉型變革2課時門店體驗環境塑造與體驗流程解析1：不同類型門店的轉型思維與方法
2：不同類型門店體驗營銷場景的標準化打造
3：體驗流程的設計與體驗引導技巧3課時家庭智能貨品賣點分析1：產品賣點分析的原理
2：產品賣點分析的思維方式
3：客戶產品異議處理的方法2課時產品包裝與業務融合1：產品包裝的方式與技巧
2：產品的組合包裝
3：如何結合異業做好產品包裝2課時基于客戶畫像的產品營銷技巧1：客戶畫像與需求解析
2：基于BSET理論的13X1營銷模型
3：四大營銷場景的營銷流程及技巧
4：營銷流程中的關鍵節點梳理5課時、培訓課綱**模塊 5G時代通信產品營銷思維轉型1：“人民對美好生活的向往，就是我們的奮斗目標。”——主席寄語給予我們的啟示
? 從智能終端到平臺智能的發展階段，我們正處于家庭互聯的初始階段
? 5G給用戶帶來的改變
? 攜號轉網對用戶的影響
? 智能家居帶來的變化
2：從產業鏈認識新的“家”
? 未來用戶對于家的要求
? 未來家庭對于互聯網的需求
? 三大運營商的政策偏向及推動
3：門店轉型變革
? 5G時代下門店轉型思維
ü ①大數據思維 ②體驗思維 ③玩起來思維
ü ④新零售思維 ⑤異業思維 ⑥生活化思維
? 由“傳統營銷”到“智慧體驗”的門店轉型思路
ü ①環境“爽”——為客戶營銷舒適的環境才能吸引人流
ü ②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發關注
ü ③體驗“趣”——好玩且關聯生活的體驗才能刺激用戶
ü ④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂”等各方面的要素才能促成營銷
4：客戶消費變革
? 5G時代用戶要什么？
ü 我們的苦惱：“用戶該有的都有了……”
ü 我們的苦惱：“產品都一樣，真不好賣……”
? 討論：5G時代下的營銷思維變革
ü 云產品走向輝煌
ü 傳統業務的消亡、新型業務的鼎盛
ü 泛智能終端興起、數據服務生活
ü 智能家居的普及、遙控取代手動
第二模塊 門店體驗環境塑造與體驗流程解析1：不同類型門店轉型的思維和標準
? 商圈門店——綜合的體驗區域環境打造
? 社區門店——場景化體驗區的設立
? 鄉鎮門店——生活化關聯場景的建設
2：店面體驗區設計方法
? 門店布局設計
l 1-3-3（1-2-2）結構原理
ü 門店布局符合吸引用戶優先
ü 設立泛智能產品體驗專柜
ü 設立智慧家庭體驗專區
ü 設立商務休閑區域
ü 業務臺席課設計為開放式或吧臺式
ü 建立混業經營區域（餐飲、娛樂）
ü 政企云平臺體驗中心（醫療、教育、交通）
? 門店動線設計
l 1-1-1（1-1）結構原理
ü 根據廳店面積大小可設計為單通道和雙通道
ü 展廳動線分布，確保用戶能接觸到每一個觸點
ü 動線路徑設計符合用戶的行走習慣
ü 動線分布的觸點設計符合用戶視覺習慣
ü 目視管理動線調整設計的運用
3：引導門店體驗環境塑造與宣傳管理
? 廳店環境設計
ü 燈光設計
l 定向照明
l 集束照明
l 色彩照明
ü 色彩設計
l 冷色調的使用
l 暖色調的使用
l 冷軟搭配的使用
ü 音樂設計
l 背景音樂
l 區域音效
? 產品展陳
ü 傳統產品展陳
ü 泛智能終端展示
l 用戶分類
l 功能分類
l 品牌分類
ü 智能家居展陳
l 設計專屬智能家居體驗區
l 區域內設計智能家居類產品（智能組網、家用攝像頭、電動窗簾、終端超控的家電等）
l 不同類別的產品分類介紹
l 體驗引導
? 產品宣傳
ü 宣傳觸點的設計
2 廳店入口——吸引客戶進廳
2 分區觸點——特色產品推薦
2 產品觸點——激發購買興趣
2 新穎產品——創新吸引眼球
2 特色服務——激發客戶粘性
ü 宣傳方式
2 POP
2 X展架
2 電子屏投放
2 COS推廣
2 產品演示
4：門店體驗引導流程的方法與技巧
? 體驗崗位的設立于流程設計
ü 體驗引導師的設立
ü 全員引導的意識
ü 專業的引導方式
? 體驗的關鍵點把控
ü 引導誰？
ü 體驗啥？
ü 引力點？
? 體驗產品的分類
生活類體驗
終端類體驗
商務類體驗
其他體驗
? 體驗的關鍵節點設計
入口處的體驗必須具有吸引力
每個體驗設備必須簡單易上手
體驗要懂得讓用戶去感受
體驗過程中要有工作人員引導
體驗完成后要進行產品適配性介紹
? 體驗過程管控
? 體驗設備管理
? 智慧營業廳客戶服務偏好
ü 快捷服務
ü 貴賓服務
ü 顧問服務
? 智慧營業廳生活館構建
ü 廳店生活化娛樂化思維建立
l 商圈類門店娛樂化場景建立
2 提供專業化的售后服務
2 提供泛智能終端和3C等產品的服務指導
2 建立個性化的熟客會員系統
2 定期舉辦娛樂化的比賽
l 社區型門店生活化場景建立
2 提供便民服務設施
2 售后問題咨詢與處理解決
2 家用智能產品體驗與咨詢
2 形成社區重點客戶聚集地
2 定期舉辦生活場景應用推廣
l 鄉鎮型門店生活勞動場景融合
2 提供便民服務設施
2 農業智能化場景應用咨詢
2 家庭智能產品體驗與銷售
2 售后咨詢與問題處理第三模塊：家庭智能產品賣點分析1：影響產品賣點的因素
? 價格
? 性能
? 外觀
? 特性
? 如何利用這些因素做好有效的賣點提煉
2：不同類型產品賣點對比
? 組網/路由器（賣點提煉）
? 監控（賣點提煉）
3：客戶異議處理的應對方法
? 包融異議
? 傾聽客戶
? 澄清復述
? 消融異議
標準應對話術：
異議：家里已經有路由器了！不需要換了！
話術：這是肯定的啊！現在家里有寬帶的，誰家還沒有路由器啊!
但是，您的路由器應該用了有段時間了吧！路由器只要是品牌的，質量都還是很好的。但用的時間長了，里面電子元件和信號發射是有損耗的，他的功能就達不到原有的性能了，這樣會影響您的使用感知，上網肯定會卡，掉線，達不到網速的情況發生。您有過嗎？再說現在辦的都是千兆的寬帶了，我們給您的也是千兆路由器，以前的基本都是百兆的，給了您服務您確享受不到多可惜啊！您說呢（等若干話術呈現）
第四模塊：產品包裝與業務融合1：什么是包裝？/為什么要包裝？
? 為了提升企業形象，會在包裝上附加一些關懷文宣、公益主題或正面的倡導訊息，藉此與消費者產生良性互動
? 能激起購買欲望：包裝設計與廣告的搭配，能使消費者對商品產生記憶及刺激，進而從市面上同質化嚴重的商品中脫穎而出。
? 促銷：為了清楚告知商品促銷的訊息，包裝有時必須配合促銷內容而重新設計，如增量、打折、降價、買一送一、送贈品等促銷內容
2：產品包裝的方式
? 現有產品加量
? 新產品上市 促銷SP
? 現有產品 促銷SP
? 現有產品組合包
? 現有產品禮品包(針對特定節日)
案例：產品包裝
3：產品的組合包裝
? 老人包
? 兒童包
? 護理包
? 安防包
? 懶人包
? 產品組合包裝更有助于推動定向客戶，提升營銷的概率
4：基于異業合作的產品業務融合
? 可引入的混業經營類別
ü 餐飲業（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）
ü 教育業（早教、學前教育、中小學輔導……）
ü 金融業（投資理財……）
ü 其他行業（汽車銷售、美甲……）
? 可合作的異業商戶類別及合作方式
ü 大型商超
ü 美容美發
ü 教育培訓
ü 高檔餐飲
ü 服飾包箱
? 跨界的核心意義
ü 增加門店的知曉度與口碑
ü 增加宣傳渠道
ü 客戶共享
ü 合作共贏
? 不同產品的業務融合
ü 個人終端與智能產品融合
例：個人終端與智能組網
ü 泛智能終端與業務的融合
例：車載智能系統與套餐副卡
ü 智能家居與業務的融合
例：電動窗簾與家庭寬帶
ü 多產品相互融合
例：攜號轉網用戶的全產品融合
第五模塊：基于客戶畫像的產品營銷技巧5G時代營銷的基本思維流程
ü 營銷前的“三思考”
2 賣給誰
2 為啥買
2 實惠不
ü 營銷中的“三必做”
2 客戶需求匹配
2 產品特色介紹
2 同類優勢呈現
ü 營銷后的“三必講”
2 使用注意事項
2 售后處理方式
2 二次營銷引導
1：基于客戶畫像的用戶需求判定
? 什么是客戶畫像
? 標簽化客戶屬性及偏好
ü 不同性別客戶偏好
ü 不同年齡客戶偏好
? 基于客戶畫像的業務預判
ü 年輕人適合加載的家庭智能產品（穿戴設備、組網）
ü 中年人適合加載的家庭智能產品（監控）
ü 老年人適合加載的家庭智能產品（固話/小度音響）
? 流量引導與生活結合的推動方式
ü 案例：被保姆虐待的老人
? 基于客戶畫像的產品匹配與設計
2：基于BEST理論的13X1營銷模型
? BEST理論
ü B-Big Data（大數據運用）
ü E-Experience（體驗運用）
ü S-Smart（智能運用）
ü T-Trust（信任維系）
? 四重思維技巧與家庭智能產品營銷理論結合
案例：網絡電視平臺的拓展營銷運用
? 13X1營銷模型
ü 1個觸點
ü 3項優點
ü X面場景
ü 1次促成
? 13X1場景營銷應用
1個觸點
l 您好，是這樣，咱們這是個老小區，沒有物業，所以家庭財產安全要值得我們關注啊…聯通現在提供了一項新的服務，就是家用監控。可以幫我們解決這個擔憂。
3個優點
l 這個是一個高清監控攝像頭、可以360環視家中的每一個角落，而且可以全時錄像，線上儲存，你可以用時候在任何時候任何地點觀察到家中的情況，并且你用手機查看家中的情況流量是有定向額外計算的，還支持雙向語音可以直接跟家中對話，是不是挺好?
X面場景
l 你看，這就是我們辦公室的場景，我們的營業員現在在辦公室里用餐。
1、你可以想一下，萬一家中被盜，監控的錄像可以保存，你送到公安機關有助于幫您跟快的追回損失的財產，雖然現在治安好了，但防患于未然嘛！
2、如果你家里有老人和孩子并且請了保姆或者鐘點工就更要裝了，你想啊…萬一在家里虐待老人孩子，后悔都來不及啊…網上也有播的，你看過沒？
3、如果家里養了寵物的，我也建議您可以裝一個，人不在家的時候也可以時刻關注寵物在家的一些狀態嘛…您說是吧…
1次促成
l 你看，跟您說了那么多，這東西還是挺適合您的吧…那就辦一個唄……
3：分類營銷場景的營銷技巧
2 營銷場景分類
v 廳店營銷（客上我門）
v 營銷活動（促銷吸引）
v 融合推薦（精準營銷）
v 裝維隨銷（我上客門）
廳店營銷
ü 進廳用戶篩選
ü 用戶畫像對照
ü 當前業務需求
ü 運用需求判斷
ü 服務觸點切入
ü 適配產品推薦
ü 產品體驗引導
ü 體驗過程介紹
ü 優勢賣點對比
ü 異議處理應對
ü 營銷結果促成
ü 售后滿意引導
u 新零售模式的日常運營確保可持續發展
? 新零售帶來的啟示
ü 智慧營業廳的精髓
ü 場景——人——貨品
ü 智慧營業廳是新零售實現的**宅基地
? 學會兩條腿走路：傳統模式與新型模式結合
v 智慧營業廳新零售模式實操
? 門店新零售營銷模式
ü 線上預訂，線下支付購買
ü 線上支付，線下現場提貨
ü 線上支付，線下物流到家
ü 線上預約，線下體驗預定
? 門店新零售推廣模式
ü 網廳/掌廳
ü 微信
ü 抖音
ü 其他平臺
? 門店新零售模式價值呈現
ü 樹立門店口碑
ü 打造品牌優勢
ü 覆蓋客戶群體
ü 提升業績銷量
? 門店新零售運營策略
ü 線上客戶的日常維系
ü 線上客戶線下活動沙龍
ü 客戶關系網和平臺的建立
營銷活動
? 主題思維
ü 核心：將策劃創意帶上一頂吸引人的帽子
n 促銷主題與節假日融合
ü 案例：九九重陽 與爸媽一起玩手環
n 促銷主題與社會熱點融合
ü 案例：用智能監控——“二哈”造反早知道
ü 案例：帶著智能家居跟地球一起流浪
n 促銷主題與區域特色融合
ü 案例：少數名族特色促銷
? 7日工作法的流程塑造
融合推薦
? 新增客戶
n 思想上要以多融合為主要營銷方向
n 行為上要以多融合為主推產品
n 動作上要主動多吸引客戶體驗
n 引導上要多強調融合優勢
n 服務上要多注重客戶感知
? 存量客戶
n 線上目標客戶邀約
n 線下集中場景體驗
n 重點目標客戶跟進
n 1-3-X-1產品介紹
n 強調售后與使用感知
n 二次營銷及轉介引導
? 融合營銷的意義
n 有效提升公司市場份額提升
n 有效提升公司業績穩定增長
n 有效提升員工收入顯著提高
n 有效提升客戶粘性有效增強
裝維隨銷
? 裝維隨銷的優勢
? 裝維隨銷流程
n 需求探尋
n 產品介紹
n 異議處理
? 通用營銷技巧
2 需求預判
u 限時限量法
u 數據分析法
u 選擇其一法
u 案例佐證法
u 利誘法
2 營銷促成促成
u 判定潛在需求
u 引導客戶思維
u 相應產品匹配
實戰內容：
1天實戰，分組進行家庭智能產品營銷演練，收集營銷過程中遇到的問題及客戶異議。
講師現場營銷輔導并做家庭智能產品場景化體驗區打造建議及設置規則。
復盤內容：
根據學員實戰中收集的問題做成果輸出，**后形成一份《家庭智能產品營銷標準化指導手冊》。給予學員在未來營銷中的意見指導。
后期跟蹤：
培訓建立微信群，后期運營商門店在智慧家庭體驗區域改造時，免費提供專業咨詢意見。
