渠道能力提升—渠道開拓和談判技能

課程大綱

課程導(dǎo)讀

新的市場，需要怎樣開拓新的渠道？舊的市場，需要怎樣維系舊的渠道？舊的代理商，怎樣保持現(xiàn)有的關(guān)系維系？新的任務(wù)，怎樣分配給舊的代理商？ 讓我們一起走進康裕課堂《渠道能力提升—渠道開拓和談判技能》

課程收益

學(xué)員**市場容量調(diào)研、客戶訴求調(diào)研，分析目標(biāo)市場的需求和飽和度情況，對于終端銷售的情況做出合理預(yù)測和判斷；

提升學(xué)員溝通與維系技巧，提升與渠道的溝通與引導(dǎo)能力，加強對渠道代理商的關(guān)懷；

在5G體系下，渠道經(jīng)理如何與時俱進加強渠道的管理，推動渠道進行5G專項，提升渠道的流量經(jīng)營和5G客戶拓展能力。

培訓(xùn)方式：問題研討 案例解析 講師面授 案例研討 頭腦風(fēng)暴

授課對象: 營銷部經(jīng)理

授課時長：7個課時（1天/期）

課程要點：知識點內(nèi)容課時**模塊：5G時代運營商渠道體系變革1：5G時代運營商渠道體系變革

2：轉(zhuǎn)型趨勢：渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變1課時第二模塊：自我管理——加強與渠道的溝通維系提升學(xué)員溝通與維系技巧，提升與渠道的溝通與引導(dǎo)能力，加強對渠道代理商的關(guān)懷。2課時第三模塊：渠道經(jīng)理督導(dǎo)門店盈利能力提升1：加強5G客戶拓展的線上營銷輔導(dǎo)

2：加強5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導(dǎo)

3：門店基礎(chǔ)管理技能3課時課程大綱：時間內(nèi)容目的5G時代運營商渠道體系變革（1課時）1：5G時代運營商渠道體系變革

? 業(yè)務(wù)運營促使渠道定位和渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化

? 移動互聯(lián)網(wǎng)促使渠道形式發(fā)生變化

? 用戶增長速度促使渠道運營重心發(fā)生變化

? 渠道盈利水平促使渠道運營效能發(fā)生變化

關(guān)鍵：建立精細(xì)化的服務(wù)營銷渠道體系

2:  轉(zhuǎn)型期渠道價值評估與等級評定

? 渠道演進進入以客戶為中心的“渠道一體化運營”時代

? 渠道運營現(xiàn)狀分析與發(fā)展趨勢

? 渠道的價值傳遞模型

? 渠道的客戶服務(wù)能力評估

? 渠道的業(yè)務(wù)承載能力評估模型

? 渠道的渠道運營成本等級

? 渠道的客戶界面友好程度評估

關(guān)鍵：建立適應(yīng)轉(zhuǎn)型需求的渠道經(jīng)營能力與潛力評估體系

3：轉(zhuǎn)型趨勢：渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變

? 終端營銷跨界合作聯(lián)盟

ü 與“休閑”概念合作手機咖啡店

ü “LG”聯(lián)合“普拉達”生產(chǎn)限量版手機

ü “蘭博基尼”聯(lián)合“諾基亞”推出紀(jì)念版手機

? 篩選出優(yōu)質(zhì)渠道，實現(xiàn)分級管理

ü 一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“簡單存量維系型”渠道

ü 一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“終端銷售型”渠道

ü 一部分線下渠道由“業(yè)務(wù)發(fā)展型”轉(zhuǎn)型為“市場經(jīng)營型”渠道

? 從發(fā)展形勢認(rèn)知、意識轉(zhuǎn)變和技能培養(yǎng)三個方面轉(zhuǎn)變渠道

? 由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變

ü 引導(dǎo)渠道建立“客戶經(jīng)營管理”的思路本模塊收益：

明確5G時代運營商渠道體系變革和終端營銷多類型渠道建立，包括跨界合作；以及“市場經(jīng)營型”渠道建設(shè)等；自我管理——加強與渠道的溝通維系（2課時）第二模塊：關(guān)系維系——加強與代理商的溝通維系

**節(jié)：面對面溝通與維系策略

代理商一體化維系策略

人——溝通

產(chǎn)品——盈利

激勵政策——分級管理

客情維護——打好感情牌

渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系

差異化管理理念導(dǎo)入

把握重點渠道、有效提升

用榮譽提升責(zé)任

用進步喚醒后來者

人文化關(guān)懷

信息化成長計劃

? 道代理商溝通與引導(dǎo)

進店溝通五步法

鎖定門店老板的需求

引導(dǎo)他自己下結(jié)論

第二節(jié)：渠道的相處與談判

? 探討溝通談判技巧能力短板原因

ü 主觀原因與客觀原因分析

? 溝通談判技巧能力提升方法：

ü 溝通談判技巧能力提升解決方式：

ü 溝通談判技巧能力提升改善流程

ü 溝通談判技巧能力提升運用工具

案例：針對四大代理商類型（松散型、對抗型、較勁型、依賴型）如何進行溝通？

——工具學(xué)習(xí)：雙贏法則、談判工具

與不同色彩性格代理商的溝通技巧

ü 不同代理商色彩性格解析

ü 不同代理商色彩性格的判斷

ü 與不同色彩性格代理商相處的技巧

ü 與不同色彩性格代理商的溝通要點

視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍的性格談

溝通中的實用方法

ü 同理心的傾聽技巧

ü 說服的技巧

ü 表達的技巧

ü 請求的技巧

故事演繹與討論：體檢中的兩次請求的不同效果

如何說服嫌疑人開口

第三節(jié)：對渠道關(guān)系的主動經(jīng)營

? 有計劃的推進關(guān)系

ü 建立關(guān)系

ü 取得好感

ü 贏得信任

ü 形成依賴

規(guī)劃情感關(guān)系推進的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來

? 有意識的獲取好感

ü 主題：讓每一次見面令人期待

ü 贊美：讓每一次的交談愉悅

ü 聆聽：令每一次傾訴暢快

? 主動的拉近關(guān)系

ü 主動親近關(guān)系

ü 深度挖掘關(guān)系

ü 積極活動關(guān)系

第四節(jié)：日常電話溝通技巧

? 親和力

ü 電話里親和力的表現(xiàn)

ü 電話中聲音控制能力

ü 不規(guī)范的電話禮儀

案例：夏目志郎穿西裝打電話給客戶的故事

? 提問技巧

ü 提問的目的

ü 提問的兩大類型

ü 四層提問法

ü 提問的八種方式

模擬練習(xí)：請用四層提問法推廣某品牌終端

? 傾聽技巧

ü 傾聽的三層含義

ü 傾聽的障礙

ü 傾聽的層次

ü 傾聽的四個技巧

? 引導(dǎo)技巧

ü 引導(dǎo)的**層含義——由此及彼

ü 引導(dǎo)的第二層含義——揚長避短

ü 在電話中如何運用引導(dǎo)技巧本模塊收益：

提升學(xué)員溝通與維系技巧，提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力，加強對代理商的關(guān)懷。渠道經(jīng)理督導(dǎo)門店盈利能力提升（3課時）第三模塊：渠道經(jīng)理督導(dǎo)門店盈利能力提升

加強5G客戶拓展的線上營銷輔導(dǎo)

? “一店一號一人”：開通公眾微信平臺是基礎(chǔ)

ü 公眾平臺的命名

ü 自動回復(fù)的文字內(nèi)容

ü 基礎(chǔ)內(nèi)容的準(zhǔn)備

? 門店微信日常維護與“互動”是根本

ü 發(fā)布時間

ü 內(nèi)容選擇

ü 品牌傳播

ü 消費者互動

? 全方位構(gòu)筑門店微信傳播陣營

ü 推廣初期，將店內(nèi)的會員吸引到線上平臺去，首先讓會員去關(guān)注、傳播

ü 然后**轉(zhuǎn)發(fā)有獎等活動，鼓勵轉(zhuǎn)發(fā)

ü **“關(guān)注有禮”，吸引更多的消費者關(guān)注等等

ü 重點推介性價比高套餐、穩(wěn)定性強5G產(chǎn)品

3：加強5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導(dǎo)

? 渠道促銷的規(guī)劃與執(zhí)行

ü 以回饋用戶企業(yè)返利為主題

ü 以濃厚的情感、客戶聯(lián)誼為主題

ü 以企業(yè)的社會責(zé)任、公益活動為主題

ü 以重大事件、特殊時機為主題

? 渠道營銷現(xiàn)場廣告宣傳與客戶拉動

? 渠道營銷現(xiàn)場銷售流程與話術(shù)

ü 摸清商圈客戶訴求

ü 先價值，后價格

ü 為客戶算一筆賬

ü 臨門一腳，促成銷售

4：門店基礎(chǔ)管理技能

? 四換位

ü 任務(wù)指標(biāo)——酬金挖潛

ü 例行走訪——維系支撐

ü 執(zhí)行檢查——督導(dǎo)提升

ü 戶外沖量——炒店養(yǎng)店

? 三必講

ü 政策宣貫——案例宣貫

ü 指標(biāo)進度——同區(qū)排名

ü 規(guī)范要求——經(jīng)營發(fā)展

ü  “客戶首問負(fù)責(zé)制”

ü 全程陪同，引導(dǎo)客戶

? 客戶動線服務(wù)營銷流程

ü 全區(qū)域客戶動線引導(dǎo)策略與話術(shù)腳本

ü 產(chǎn)品銷售區(qū)域客戶動線引導(dǎo)策略與話術(shù)腳本

ü 產(chǎn)品體驗區(qū)域客戶動線引導(dǎo)策略與話術(shù)腳本

本模塊收益：

1）加強5G宣傳和客戶拓展，引導(dǎo)渠道有效使用線上渠道，**定期與商圈客戶互動，加強產(chǎn)品宣傳；

2）線上坐商和行商結(jié)合，提高渠道經(jīng)理知道代理商開展商圈營銷活動的技能和技巧；

3）終端為核心的新渠道，如何進行管理，掌握店面輔導(dǎo)技巧和渠道日常運營管理的有效方法和工具；