課程大綱：
第一部銷售人員管理篇
單元一 銷售執行力
銷售經理的角色與職責
從專家轉變成管家的角色轉換
如何成為上司的得力助手
區域經理的職能和角色
銷售經理的十八般武藝
銷售經理的教練技巧
單元二 銷售領導力
銷售人員的業務結果取決與對SMS的把握程度
銷售人員的四個成長階段-L1,-L2,-L3,-L4
四種管理不同下屬的策略技巧及區別
情景銷售管理中的督導過度和督導不足
情境銷售管理的三項技能
情景銷售管理中的督導過度和督導不足
單元三 高績效團隊管理
個人成功的期望
獲得更加成功的方法---團隊成功
如何處理整個銷售團隊內部的人際關系
區域銷售團隊改造與升級
改造一個“老化”的團隊
正確處理與高層，總部及下級的互動關系
單元四 指導與培訓管理技巧
成人學習方法
現場指導的有效方法
四階段培訓過程
將學習體現效果的四個訣竅
銷售培訓的七個領域
教導新銷售人員的技巧
第二部業務管理篇
單元五 銷售目標管理與區域市場運作
銷售目標的設定與分配
銷售目標的執行與跟蹤
正確認識區域市場與銷售預測
啟動部署區域市場的方略
經銷商的選擇與合作
終端系統的跟進,建立堅強的終端壁壘/鋪貨管理
渠道矛盾與沖突管理與有效解決
制定有效的渠道和終端策略
銷售例會現場診斷與解決問題
如何快速完成銷售目標
單元六 銷售增長策略
銷售增長四大策略各行業成功關鍵因素分析
利潤模型分析法，銷售渠道分析法
產品售價機會分析，產品成本機會分析，銷量機會分析
區域市場份額爭奪策略，區域市場擴張戰法
經銷商管理/用數據庫“導航”，建立經銷商預警機制/健全的合同管理
市場運作的管理/巡視與溝通,/輔導經銷商,/后服務管理
單元七 應收帳款管理方法
賒銷的必要性和風險
應收帳款無法收回的原因
應收帳款周轉次數帳齡分析
信用額度和信用期限邊際效應分析法降低應收帳款的方法
單元八 銷售績效管理
銷售管理中的困惑銷售審計的目的銷售業績分析的主要步驟與方法
如何面對績效考核的問題
銷售績效指標及評估方法,技巧
如何改善表現不佳
第三部客戶管理篇
單元九競爭時代客戶服務新認識
客戶服務的重要性
服務競爭主導市場競爭
客戶服務循環圖與期望模型、
客戶服務的六大要素與技巧
客戶服務滿意度與忠誠度
有效處理客戶投訴與抱怨
單元十 客戶服務關系與管理
客戶服務與企業戰略的關系
客戶服務經理面臨的挑戰
客戶服務人員的管理
通過客戶關系獲得競爭優勢
客戶服務四大策略
CRM客戶關系管理和實際運用的問題
