百萬級門店的八個要素

【課程背景】

2023年是實體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)折之年。在消費降級、電商、新媒體、直播帶貨平臺等的綜合影響下，線下實體經(jīng)營受到?jīng)_擊。隨著銷售渠道的迭代升級、營銷手段的翻新和流量費用的不斷攀升，傳統(tǒng)的連鎖企業(yè)被倒逼在市場定位、產(chǎn)品內(nèi)容、行銷模式、組織結(jié)構(gòu)等方面謀求破局的方法，但是企業(yè)往往為了快速見效，在利潤和銷量之間決策失衡，短期生意大行其道，所謂百年企業(yè)越來越難以打造。

在我十幾年的實踐經(jīng)驗積累中發(fā)現(xiàn)，作為企業(yè)創(chuàng)始人，尤其是實體產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，基本都具備高瞻遠(yuǎn)矚的能力和貢獻(xiàn)社會價值的情懷，但是能夠做到上下同欲的企業(yè)卻又鳳毛麟角。如何把戰(zhàn)略落到實地，拋開中高層管理去談是極其不現(xiàn)實的。能否把戰(zhàn)略科學(xué)分解，一絲不茍的向既定目標(biāo)執(zhí)行，是企業(yè)發(fā)展中定生死的一道坎。

見微知著的境界或許很重要，但是完成憧憬的能力才是企業(yè)的必修課。完成憧憬過程中的每個節(jié)點，還要有足夠的正反饋給到企業(yè)全體員工，這就需要注重幾個重點：首先，戰(zhàn)略的科學(xué)性和可實現(xiàn)性要明確；其次：階段性目標(biāo)設(shè)計要合理；最后，企業(yè)在終端（門店）的經(jīng)營過程中要注意套路和細(xì)節(jié)。本門課程就是基于連鎖門店的經(jīng)營，從終端經(jīng)營需要的中高層認(rèn)知和能力出發(fā)，打造可持續(xù)發(fā)展的門店經(jīng)營方式的方法論和工具的集合。

【課程收益】

? 了解連鎖企業(yè)在不同規(guī)模下和發(fā)展階段中的經(jīng)營重點；

? 了解連鎖企業(yè)在競爭環(huán)境下如何憑借定位建立自身優(yōu)勢；

? 掌握能夠直接獲取門店區(qū)位優(yōu)勢的選址方法；

? 掌握快速培訓(xùn)基層人員上崗的系統(tǒng)方法，節(jié)省人員培訓(xùn)成本，讓企業(yè)不再依賴能人，在人員汰換中掌握主動權(quán)；

? 掌握如何策劃并優(yōu)秀執(zhí)行開業(yè)活動，通過開業(yè)引爆現(xiàn)場人氣翻倍的活動設(shè)計方法；

? 掌握開業(yè)活動后如何回正價格建立長期盈利能力的方案。

【課程特色】脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動；講述方式風(fēng)趣幽默；隨堂互動產(chǎn)出落地工具。

【課程對象】門店運(yùn)營、營銷相關(guān)中高層管理人員

【課程時間】1天（6小時）

【課程大綱】

一、實體連鎖在新經(jīng)濟(jì)下去向何方？

1、實體連鎖經(jīng)營現(xiàn)狀分析

? 新媒體成為壓倒傳統(tǒng)媒體的最后一根稻草

案例：1996秦池酒廠央視廣告標(biāo)王案例

? 電商成為干掉中間商的最新渠道

案例：2023雙十一案例

? 直播帶貨對實體門店的促進(jìn)與壓迫

案例：李佳琦等待或主播案例

? 消費降級對生意定位的影響

案例：海底撈、酸菜魚、小米案例

2、日益競爭激烈的市場讓連鎖經(jīng)營的重點由跑馬圈地向價值塑造轉(zhuǎn)型

? 我們的解決方案：定位、產(chǎn)品與選址

3、消費降級與獲客成本的增加要求我們在客戶關(guān)系上投入更多的精力

? 我們的解決方案：顧客觸點體驗優(yōu)化、開業(yè)活動設(shè)計與分級會員制

4、營銷成本上升的情況下要求我們苦練內(nèi)功控制成本

? 我們的解決方案：員工帶訓(xùn)體系與門店環(huán)境打造

二、如何讓門店在客戶眼中具備無可替代的價值？

1、門店的價值體現(xiàn)在于降低顧客的成本并為顧客創(chuàng)造價值

? 作為我們的顧客他們的真實需求是什么

分組討論：顧客分層與顧客需求分析

? 選址的核心要素

互動：依據(jù)已經(jīng)定位好的顧客畫像定位門店選址要素

? 生意的定位根基是顧客需求

互動：依據(jù)已經(jīng)定位好的顧客需求分析定位不同類型門店核心競爭力

2、把核心競爭力轉(zhuǎn)變?yōu)殚T店員工行為

? 核心競爭力如果沒有辦法貫徹到執(zhí)行層就等于沒有

? 員工是我們競爭力的外部變現(xiàn)

案例：好利來LAB店的誕生

2、超級產(chǎn)品賦予顧客價值感

? 艾賓浩斯遺忘曲線與顧客心智

? 超級產(chǎn)品搶占顧客心智

案例：巴奴、西貝、米村、山姆超市等品牌的超級產(chǎn)品及南京、天津、西安的城市名片

? 產(chǎn)品的生命周期分析與功能分析

? 合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)給企業(yè)帶來合理的利潤

三、如何系統(tǒng)地維護(hù)和客戶之間的關(guān)系？

1、一個良好的最初體驗與持續(xù)的服務(wù)增值

? 顧客觸點體驗與峰值體驗管理

分組討論：拆解顧客行為找到顧客觸點

? 顧客觸點服務(wù)體驗設(shè)計

分組討論：如何在觸點優(yōu)化服務(wù)流程

? 顧客滿意度管控與服務(wù)成本博弈

2、開業(yè)設(shè)計決定了一家門店運(yùn)營的天花板

? 開店三步走：預(yù)熱、磨合和引爆

互動：還原現(xiàn)有的開業(yè)流程

? 各平臺標(biāo)準(zhǔn)引流動作與數(shù)據(jù)分析

? 外賣節(jié)點及注意事項（按行業(yè)決定是否有本板塊內(nèi)容）

? 在流量洼地中建立蓄水池，避免雨過地皮濕

3、依托于顧客全生命周期的私域設(shè)計

? 顧客和產(chǎn)品一樣是有生命周期的——顧客生命周期分析

? 一套完整的會員體系是私域的根基

? 分級會員制設(shè)計與落地

案例：華住會

四、如何修煉過硬的連鎖經(jīng)營內(nèi)功？

1、一線人員的能力賦能

? 新員工的帶訓(xùn)體系建立

分組討論：新員工能力畫像

? 老員工的管理、激勵與激發(fā)

? 門店會務(wù)工作

2、門店環(huán)境的打造

? 超級門頭的打造

? 門店衛(wèi)生環(huán)境的維護(hù)

五、回顧與總結(jié)

? 定位、產(chǎn)品與選址

? 顧客觸點體驗優(yōu)化、開業(yè)活動設(shè)計與分級會員制

? 員工帶訓(xùn)體系與門店環(huán)境打造