互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系管理及資源挖掘

課程時(shí)間：6小時(shí)

課程老師：李竹

課程收益：

1、使學(xué)員掌握互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下人際交往的特點(diǎn)和增加信任的方法

2、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)中的技巧

3、客戶資源深度挖掘中的技巧及銷售能力提升，提升企業(yè)整體績(jī)效

課程內(nèi)容：

單元一互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的人際交往特點(diǎn)

一、人際交往特點(diǎn)分析

1、信息不確定性

2、互動(dòng)模式取代單向告知

3、公開環(huán)境下的去權(quán)威性

二、互聯(lián)網(wǎng)的特征帶來(lái)的客戶經(jīng)營(yíng)和維護(hù)機(jī)會(huì)

1、互聯(lián)網(wǎng)的10個(gè)特征以及核心

2、經(jīng)營(yíng)維護(hù)客戶的尚方寶劍

單元二存量客戶營(yíng)銷及客戶關(guān)系管理

一、運(yùn)用存量客戶挖掘資源的方式

1、資源分析（公共資源、公司資源、個(gè)人資源）

2、搭建資源平臺(tái)的入口和基本要求

3、資源經(jīng)營(yíng)維護(hù)中的技巧

二、存量客戶營(yíng)銷及客戶關(guān)系管理

1、存量客戶營(yíng)銷

1)用CRM系統(tǒng)進(jìn)行存量客戶深挖需要考慮的問題

當(dāng)前數(shù)據(jù)分析

設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)

進(jìn)行客戶篩選

制定執(zhí)行計(jì)劃

實(shí)施客戶深挖

定期數(shù)據(jù)反饋

2)客戶分層營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷中的三個(gè)層次（財(cái)務(wù)、社交、結(jié)構(gòu)）

中高端客戶：節(jié)點(diǎn)式營(yíng)銷

大眾客戶：鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷

潛在客戶：批發(fā)式營(yíng)銷

3)雙端客戶營(yíng)銷中的重點(diǎn)

高端客戶：服務(wù)帶營(yíng)銷、增值項(xiàng)目、投資理財(cái)渠道、資源對(duì)接

大眾端客戶：交互性培養(yǎng)、投資理財(cái)產(chǎn)品及渠道、需求管理

4)存量客戶盤活的方法

會(huì)議營(yíng)銷

產(chǎn)品定向營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

關(guān)鍵人營(yíng)銷

跨界資源整合營(yíng)銷

5)金融產(chǎn)品銷售

專業(yè)化銷售需要關(guān)注的三個(gè)重點(diǎn)

產(chǎn)品銷售之“八四二一”法（步驟、維度、工具、目的）

?舉例說(shuō)明：用公司實(shí)際金融產(chǎn)品進(jìn)行整體演練

6)銷售技能提升

2、客戶維護(hù)

1)服務(wù)的目的

2)客戶關(guān)系管理

3)客戶維護(hù)中的方法和技巧

三、客戶關(guān)系管理中使用的工具及使用策略

1、CRM系統(tǒng)

2、移動(dòng)終端應(yīng)用

3、人際關(guān)系網(wǎng)