《新時(shí)期的渠道開(kāi)發(fā)及經(jīng)銷(xiāo)商管理》

新時(shí)期的渠道開(kāi)發(fā)及經(jīng)銷(xiāo)商管理

課程背景：

隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的展開(kāi)和進(jìn)博會(huì)的召開(kāi)，中國(guó)進(jìn)一步對(duì)外開(kāi)放，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，眾多企業(yè)面臨著巨大的壓力；激烈的競(jìng)爭(zhēng)，加速的變化，外企的挑戰(zhàn)，獨(dú)角獸的壟斷，對(duì)于中國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)如何能夠保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和穩(wěn)定發(fā)展？是每家企業(yè)所有人員應(yīng)該思考的一個(gè)問(wèn)題。

互聯(lián)網(wǎng)的中國(guó)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也隨著市場(chǎng)的變化而變化，由B2B在向B2C的渠道模式轉(zhuǎn)變，渠道類(lèi)型的演變和創(chuàng)新速度應(yīng)接不暇，從線下渠道演變至線上渠道，從線上和線下渠道演變至現(xiàn)在的新零售、社群、微商、社交、IP等電商渠道。作為傳統(tǒng)企業(yè)，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

渠道類(lèi)型在不斷的演變，如何使渠道的流量轉(zhuǎn)換，是當(dāng)下渠道開(kāi)發(fā)應(yīng)考慮的重點(diǎn)。傳統(tǒng)的渠道開(kāi)發(fā)和拓展在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中只能是渠道中有上架自己品牌的產(chǎn)品而已，但不能保證渠道中的商品能夠售賣(mài)！品牌商難道只是讓自己的產(chǎn)品在渠道中有上架嗎？渠道開(kāi)發(fā)是生意的開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售額的開(kāi)發(fā)，利潤(rùn)額的開(kāi)發(fā)，渠道開(kāi)發(fā)的目的是促使開(kāi)發(fā)的渠道流量轉(zhuǎn)換，促使生意增長(zhǎng)，不是為了開(kāi)發(fā)渠道而開(kāi)發(fā)，不是為了產(chǎn)品在渠道中有上架。

如何才能有效的渠道開(kāi)發(fā)？如何使開(kāi)發(fā)的渠道流量轉(zhuǎn)換呢？

課程收益：

● 掌握企業(yè)選擇和定位渠道商的依據(jù)和方法

● 提升渠道商開(kāi)發(fā)的效率和質(zhì)量：1個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，4個(gè)開(kāi)發(fā)步驟

● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理方法和提升盈利：4個(gè)經(jīng)營(yíng)管理維度

● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理方法：5大管理技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表

學(xué)員人數(shù)：40人左右

課程方式：講師講授、案例解讀、小組討論及練習(xí)

課程模型：

課程大綱

第一講：戰(zhàn)略：經(jīng)營(yíng)模式選擇

一、企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈

1. 直銷(xiāo)

2. 直營(yíng)（直供）

3. 分銷(xiāo)制（經(jīng)銷(xiāo)制）

二、渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇

1. 基于消費(fèi)者

1）環(huán)境分析

2）消費(fèi)者畫(huà)像

3）消費(fèi)者痛點(diǎn)

研討練習(xí)：本公司產(chǎn)品的消費(fèi)者分析

2. 基于產(chǎn)品

1）產(chǎn)品的知識(shí)含量

2）產(chǎn)品的生命周期

3）產(chǎn)品的附加值

4）產(chǎn)品的形態(tài)特征及服務(wù)

3. 基于渠道資源

1）中間商

2）零售商

4. 基于企業(yè)自身

1）自身資源

2）企業(yè)戰(zhàn)略

5. 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

研討練習(xí)：華為手機(jī)的經(jīng)營(yíng)模式

三、渠道經(jīng)銷(xiāo)商的定位

1. 物流商

2. 分銷(xiāo)商

3. 營(yíng)銷(xiāo)商

第二講：開(kāi)發(fā)：有流量的渠道

一、渠道的定義

二、新時(shí)期的渠道開(kāi)發(fā)與傳統(tǒng)的渠道開(kāi)發(fā)的區(qū)別

三、基于渠道價(jià)值鏈的渠道開(kāi)發(fā)

1. 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)

1）經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)

2）經(jīng)銷(xiāo)商及廠家的分工

研討練習(xí)：聯(lián)合利華的經(jīng)銷(xiāo)商職能及責(zé)任

2. 分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)

3. 零售商的開(kāi)發(fā)（現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道）

4. 電商客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

1）電商經(jīng)銷(xiāo)商

2）電商平臺(tái)

3）新零售

4）社交電商

5）IP電商

四、渠道開(kāi)發(fā)的步驟

1. 調(diào)研分析

2. 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的選擇

3. 客戶(hù)的選擇

4. 客戶(hù)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)：（KPI、幫扶）

研討練習(xí)：伊利的渠道開(kāi)發(fā)

第三講：管理—經(jīng)銷(xiāo)商管理

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理管什么？

二、新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商管理與傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商管理的區(qū)別

三、新設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶

1. 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2. 經(jīng)銷(xiāo)片區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1）區(qū)域策略

2）渠道策略

3）終端推廣策略

3. 經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃：一盤(pán)棋計(jì)劃

四、流量轉(zhuǎn)化的經(jīng)營(yíng)管理

1. ROI的管理

1）投資期與回報(bào)期的管理

2. 線下渠道引入流量的管理

練習(xí)：覆蓋多少店合適？

3. 線下渠道的流量轉(zhuǎn)化的管理

1）流量轉(zhuǎn)換與ROI的關(guān)聯(lián)

2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)與分析

3）流量轉(zhuǎn)化的方法

研討練習(xí)：海天的動(dòng)銷(xiāo)管理

4. 提升盈利能力的管理

1）提升銷(xiāo)售額

2）提升毛利

3）優(yōu)化成本

4）優(yōu)化費(fèi)用

研討練習(xí)：伊利提升經(jīng)銷(xiāo)盈利的管理

五、日常管理（打造團(tuán)隊(duì)內(nèi)容）

1. 士氣管理

研討練習(xí)：《羋月傳》士氣管理

2. 目標(biāo)管理

研討練習(xí)：伊利的目標(biāo)管理

3. 計(jì)劃管理

工具：一盤(pán)棋計(jì)劃

4. 執(zhí)行管理（過(guò)程管理）

1）看報(bào)表

2）走市場(chǎng)

3）開(kāi)好會(huì)

研討練習(xí)：康師傅的看板管理

5. 獎(jiǎng)懲管理

研討練習(xí)：李鴻章治軍

課程結(jié)尾

一、回顧課程

二、答疑解惑