課程設置：12小時
適應人群：銷售經理、大區(qū)經理、工業(yè)品銷售人員
學習主旨
è 向學員提供計劃、開發(fā)、管理、分析好大客戶的能力；
è 通過培訓提高學員的專業(yè)銷售技巧:SPIN技術、提問技巧，談判技巧
è 在客戶群體購買的復雜情況下，運用有效策略，達成積極雙贏的銷售成果。
è 幫助銷售人員理清銷售思路，使銷售條理更清楚。
è 了解學員著名跨國公司的銷售管理，學習銷售漏斗管理
è 互動式教學，讓學員現場體驗銷售技巧
提綱
客戶采購的關鍵要素
? 需求、價值、信任、滿意、價格、安裝、服務、使用、附加價值
滿足客戶需求的銷售流程
銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰銷售條理更清楚。
客戶開拓
? 建立客戶檔案
? 尋找生意當中的大象
收集和分析客戶資料
案例：成交大case前的準備工作
? 發(fā)展向導的原則
? 完整全面的收集五類客戶資料
? 組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
? 判斷銷售機會的方法
建立信任
分組討論：判斷客戶關系階段
案例：四種不同的溝通風格
大客戶銷售人員的“詩外功”
關系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求，同一機構中的不同職位也有不同的需求，所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
案例一：提問練習 ：你提問的能力決定了你銷售的業(yè)績
案例二：挖掘需求
? 什么是需求
? 個人需求與機構需求
? 個人的五層次需求
? 目標和愿望
? 問題和挑戰(zhàn)
? 解決方案
? 采購指標
? 表面需求和潛在需求
? 挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式
? 連接個人需求與機構需求
呈現價值
案例：寫出自己產品的FAB
? 競爭分析和競爭優(yōu)勢
? 優(yōu)勢和劣勢分析
? 鞏固同盟者
? 消除威脅者
? 建立優(yōu)勢采購指標體系
? 分析和診斷問題
? 如何表達：控制話題、專家式表達；調節(jié)氛圍、迎合墊子；
? 分析解決方案
? 尋找產品和方案的特點、優(yōu)勢和益處
? 呈現方案
? 銷售漏斗管理
交互式的學習方法
贏取承諾
? 得到決策者的承諾
? 立場和利益
? 澄清所有條款
? 尋找談判底線
? 遠離談判桌，達成一致
跟進服務
? 向滿意的老客戶銷售
? 節(jié)省銷售時間
? 降低銷售費用
? 提高銷售勝率
? 更好的開拓客戶
