新時代下的大額保單成交技巧

【培訓對象】 
保險行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、代理人及想成為銷售精英的人士。 

【培訓收益】 
● 了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國高凈值人士未來投資傾向，特別是關于對養(yǎng)老問題、資產(chǎn)隔離、資產(chǎn)保全、財富傳承、海外資產(chǎn)配置等方面的關注 ● 深刻剖析目前高凈值客戶和企業(yè)主在財富增值、保全、各類和傳承中存在的嚴重不足，更加了解如何合理規(guī)劃來減緩高凈值客戶對這些存在問題的焦慮，盡早做出合理的保險規(guī)劃 ● 以團隊共創(chuàng)的方式，共同繪出有能力購買，有意愿購買高額保險人群的特征，以及如何獲客、轉化系類過程，學會高額保單的開發(fā)之道 ● 學習一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法，并且為客戶量身定做高額保險規(guī)劃 ● 針對不同細分人群整理一套行之有效的話術 

 課程背景：

據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點和增長點。

與此同時，中國高凈值人群隨著時間的推演，除了對財富增長的需求外，對保險的需求和渴望也與日俱增，特別是面對未來增收的遺產(chǎn)稅、企業(yè)經(jīng)營過程中的資產(chǎn)隔離，子女的資金定向轉移，隔絕婚姻帶來的資產(chǎn)風險，以及未來可能需要面對的巨額醫(yī)療費用和養(yǎng)老費用等，保險都能非常完美地給客戶提供在安全的基礎上增值和保值解決方案。

這是一次世紀性的機遇，所以對于我們保險公司和營銷人員亟待提升自身素養(yǎng)，專業(yè)能力，以為高凈值人群提供全面解決方案，本課程將從宏觀層面的頂層設計，到客戶需求挖掘把握，再到全面為客戶提供以保險為主的綜合資產(chǎn)配置，將大額保單輕易完成，創(chuàng)造2019年的嶄新局面。

課程大綱

第一部分：了解財富管理和保險市場

第一講：行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)

一、中國私人財富市場有多大？

1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展

圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構成分析

2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布

二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結構分析

圖表：近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

第二講：中國人的保險朝陽時代正在到來

一、保險與財富管理概論

1. 保險是什么？

保險（Insurance或縮寫為insur）

本意是穩(wěn)妥可靠保障；后延伸成一種保障機制，是用來規(guī)劃人生財務的一種工具，是市場經(jīng)濟條件下風險管理的基本手段，是金融體系和社會保障體系的重要的支柱。

二、保險在財富管理四個階段中的作用

1. 財富創(chuàng)造

案例：我們會越來越老，活著的成本比死亡更高，看看我們這輩子需要多少錢？

財富增值

互動：無處不在的稅務風險，什么是CRS，給我們帶來什么影響？

3. 財富保全

案例：移民海外就能財富保全嗎？

4. 財富傳承

案例：兩位華人企業(yè)領袖案例，蔡萬霖vs王永慶

三、中國富裕階層遇到的挑戰(zhàn)和誤區(qū)

1. 經(jīng)濟下行周期來臨資產(chǎn)泡沫開始釋放

2）適當?shù)暮诵某鞘谐墒靺^(qū)域房產(chǎn)持有 適當?shù)狞S金美元持有 適當?shù)募彝ベY產(chǎn)海外儲備=是當下最佳的對沖選擇！

2. 貨幣貶值

1）貨幣超額增發(fā)：中國M2發(fā)行遠超其他經(jīng)濟體

財富殺手通貨膨脹

2）過去30年中國的通脹超過每年6%；這意味著每12年財富就縮水一半；

3）1000萬24年后縮水成250萬，36年后縮水成125萬，不到40年有錢人變成普通人；

3 全球企業(yè)和中國企業(yè)傳承現(xiàn)狀：富不過三代

4. 民企經(jīng)營風險無處不在-資產(chǎn)需要隔離，資產(chǎn)亟需建立防火墻

5. 婚姻風險需要資產(chǎn)保全

1）婚后雙方獲得的下列財產(chǎn)

案例：婚后父母出資購房，保單在嫁妝中的設計

2）婚姻中財產(chǎn)保護的常用方法

a家族信托基金（超高凈值客戶）

b夫妻財產(chǎn)約定（進行婚前財產(chǎn)公證、簽訂婚前協(xié)議）

c保存好個人婚前財產(chǎn)的證據(jù)

d人壽保險

6. 移民海外就能財富保全嗎？

1）美國移民的稅務風險

7 財富傳承之繼承風險

1）財富傳承的四個找不到和一個想不到

2）無視稅收風險＝一夜回到解放前

四、走出困境的解決方案

保險：全世界公認的財富傳承最佳選擇

1. 保險免征遺產(chǎn)稅

1）遺產(chǎn)稅收繳舉例：北京四環(huán)100平米房子一套價值500萬，按草案推算需繳納遺產(chǎn)稅110萬

2）保單抵交遺產(chǎn)稅案例-成功實現(xiàn)資產(chǎn)傳承

2. 財富傳承三代

案例：猶太人傳承的智慧——“三代必成望族”

1）受益金受法律保護，更重要的是：保險合同指定受益人，并有隨時更改受益人的權利，由自己做主，非常的重要。

3. 資產(chǎn)安全—嚴格受法律保護

4. 是一筆與生命同在的金融資產(chǎn)-保單變現(xiàn)功能

1）較好的隔離效果

2）現(xiàn)金給付保單融資放大功能

3）可以指定傳承人、傳承比例

4）約定現(xiàn)金流提取、可以與生命等長

5）穩(wěn)定不虧損

6）法律保障完善

7）專款專用

8）控制權

5. 領取制式化：有助后代養(yǎng)成財富管理的習慣，確保后代有源源不斷的現(xiàn)金流

第三講：高額保單的開發(fā)之道

一、高額保單開發(fā)的“六大”策略

1. 策略一：大企圖

1）一個從來都沒有想過做一張百萬大單的伙伴，即使有百萬繳費能力的客戶來到面前也會失之交臂的。因為缺乏做大單的格局，你的現(xiàn)實成績永遠超不過你的夢想。

2. 策略二：大目標

1）很多時候我們賣不了大單，是因為我們就不知道大單給客記解決哪些問題，帶來哪些幫助，銷售信心不足！

3. 策略三：大規(guī)劃

1）一張保單的成交一定是找到了客戶的問題，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，而你告訴客戶這張保單恰恰可以解決他的問題滿足他的需求。就成交了。

4. 策略四：大準備

1）大客戶和我們見面的機會很少！每次見客戶前要充分準備，對客戶的家庭狀況、興趣愛好、投資狀況、感興趣的話題等盡可能做詳盡的了解。

5. 策略五：大差異

1）許多大客戶拿著大把現(xiàn)金在等著買保險,等著其實是在選擇——選擇代理人；選擇產(chǎn)品；選擇公司！

6. 策略六：大前提

1）專業(yè)制勝！（理財知識、形象氣質(zhì)、禮儀風范等綜合素質(zhì)的提升）

二、高端客戶的十八大來源

1. 緣故關系法——利用即有人脈開拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關系

3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷

4. 問卷調(diào)查法——借機接觸和交流

5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉介紹——客戶自動倍增良策

7. 職團開拓法——善用團隊的力量

8. 優(yōu)質(zhì)服務法——營銷客戶再次購買的機會

9. 目標市場法——找到適合自己的細分市場

案例：一份目標市場的行銷計劃的價值

10. 聚會參與法——