高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

【培訓(xùn)對(duì)象】 
金融行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)師及想成為銷售精英的人士。 

【培訓(xùn)收益】 
● 了解中國(guó)財(cái)富管理和資產(chǎn)重配大時(shí)代正在到來(lái)，了解中國(guó)高凈值人士未來(lái)投資傾向 ● 學(xué)習(xí)高凈值客戶合理資產(chǎn)配置 ● 以團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的方式，共同繪出中國(guó)高凈值客戶的畫像 ● 學(xué)習(xí)一套適合中國(guó)目前高凈值客戶的銷售心法和技法 ● 讓團(tuán)隊(duì)主管通過學(xué)習(xí)銷售漏斗管理之方法，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)佳績(jī) ● 通過行動(dòng)學(xué)習(xí)方法，實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論等方式，發(fā)現(xiàn)銷售中可能碰到的問題，并知道如何進(jìn)行有效預(yù)防、處理，獲得一套成功的系統(tǒng)銷售流程與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，增加成交率 

 課程背景：

隨著2018遠(yuǎn)去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國(guó)不斷增長(zhǎng)的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會(huì)，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時(shí)據(jù)胡潤(rùn)排行榜的最新統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)高凈值人群增長(zhǎng)速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對(duì)于財(cái)富領(lǐng)域特別是保險(xiǎn)、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，2018年底“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給行業(yè)未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。

為了更好迎接這樣的機(jī)會(huì)，布局2019，行業(yè)人員的專業(yè)度和營(yíng)銷能力提升，成為行業(yè)發(fā)展的重中之重，本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶的價(jià)值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從客戶價(jià)值提升與增量客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，獲得客戶企業(yè)和個(gè)人發(fā)展的多贏。

課程大綱

第一部分：了解市場(chǎng)，資產(chǎn)配置

第一講：行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有多大？

1. 中國(guó)高凈值人群的快速發(fā)展

2. 中國(guó)高凈值人群的區(qū)域分布

圖表：中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

二、中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

案例：首富王健林與“全民老公”王思聰

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表：近五年來(lái)高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

四、CRS對(duì)高凈值客戶的影響

1. CRS政策解讀

2. CRS環(huán)境下三大風(fēng)險(xiǎn)

3. 是否會(huì)推出遺產(chǎn)稅

五、對(duì)業(yè)務(wù)開展“?！?、”機(jī)”在那里

1. 危險(xiǎn)

2. 機(jī)會(huì)

3. 應(yīng)對(duì)

案例演練：CRS背景下，陳先生如何從5萬(wàn)提升到500萬(wàn)資產(chǎn)？

第二講：資產(chǎn)配置策略

一、中國(guó)人的資產(chǎn)重配大時(shí)代正在到來(lái)

1. 為什么要做資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的價(jià)值

3. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

4. 資產(chǎn)配置的4個(gè)邏輯

5. 資產(chǎn)配置常見誤區(qū)

案例：請(qǐng)指出王總家庭配置中誤區(qū)

第三講：資產(chǎn)配置演練

一、真實(shí)沙盤模擬背景

1. 游戲規(guī)則

2. 各大類資產(chǎn)的特點(diǎn)

1）現(xiàn)金管理類

2）固定收益類

3）權(quán)益類

4）保障類產(chǎn)品

5）人壽保險(xiǎn)的功能

案例：人壽保險(xiǎn)的價(jià)值

資產(chǎn)配置游戲

小組討論：合理的資產(chǎn)配置模型

第二部分：了解客戶，找到客戶

第四講：找對(duì)人——如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶

一、高凈值客戶定義

1. 我們對(duì)于高端客戶如何定義？

2. 客戶畫像——團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

互動(dòng)： 分小組分別畫出理想客戶畫像

3. 20/80 銷售策略

案例：保有現(xiàn)有高端客戶及深度開發(fā)客戶關(guān)系vs開發(fā)新客戶時(shí)有效識(shí)別高端客戶

二、高端客戶的十八大來(lái)源

1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時(shí)隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關(guān)系

3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營(yíng)銷

4. 問卷調(diào)查法——借機(jī)接觸和交流

5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉(zhuǎn)介紹——客戶自動(dòng)倍增良策

7. 職團(tuán)開拓法——善用團(tuán)隊(duì)的力量

8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營(yíng)銷客戶再次購(gòu)買的機(jī)會(huì)

9. 目標(biāo)市場(chǎng)法——找到適合自己的細(xì)分市場(chǎng)

案例：一份目標(biāo)市場(chǎng)的行銷計(jì)劃的價(jià)值

10. 聚會(huì)參與法——-到人多的地方找客戶

11. 交換名片法——重復(fù)利用客戶資源

12. 舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶

13. 報(bào)紙資訊法

14. 客戶挖角法——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足就是我們的需求

15. 購(gòu)買名單法

16. 網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財(cái)富

17. 特定群體開拓法——-行業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等

18. 培養(yǎng)教父法，寫下20個(gè)教父名單

三、影響一生的十種人脈

1. 房地長(zhǎng)中介

2. 銀行高職

3. 當(dāng)?shù)囟惥?/span>

4. 靈通人士

5. 獵頭公司

6. 當(dāng)?shù)孛?/span>

7. 理財(cái)專家

8. 媒體新聞

9. 醫(yī)生律師

10. 維修專家

互動(dòng)：請(qǐng)小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

第五講：說(shuō)對(duì)話——如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶

一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點(diǎn)

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財(cái)

3. 跨境移民

4. 婚姻財(cái)產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護(hù)幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規(guī)劃

9. 高端養(yǎng)老

10. 家企隔離

互動(dòng)：針對(duì)目前2019全球經(jīng)濟(jì)狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

二、有效防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2. 婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3. 代際不分風(fēng)險(xiǎn)

4. 世代傳承風(fēng)險(xiǎn)

5. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6. 法律風(fēng)險(xiǎn)

7. 投資風(fēng)險(xiǎn)

8. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

9. 移民風(fēng)險(xiǎn)