李文錦
            • 李文錦銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
            • 擅長領(lǐng)域: 銀保營銷 溝通技巧 新媒體 招聘與面試
            • 講師報(bào)價(jià): 面議
            • 常駐城市:北京市
            • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
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            高客密碼 ---法商與多維度營銷篇

            主講老師:李文錦
            發(fā)布時(shí)間:2024-01-19 16:35:24
            課程詳情:
            課程背景:

            2020年黑天鵝降臨,全球大類資產(chǎn)史詩級(jí)暴跌,對(duì)高凈值人群資產(chǎn)配置影響很大。《2021中國財(cái)富報(bào)告》顯示,中國高凈值人群數(shù)量增長迅猛,民營企業(yè)家是中國高凈值客戶群體的絕對(duì)中堅(jiān)力量。調(diào)研樣本同時(shí)表明中國已迎來財(cái)富從第一代創(chuàng)業(yè)者向第二代守業(yè)者轉(zhuǎn)移的高峰期,其主要的理財(cái)需求開始聚焦財(cái)富的穩(wěn)健保值以及有序傳承。

            在全球經(jīng)濟(jì)衰退,不確定性增加的背景下,成為風(fēng)險(xiǎn)管理的掌控者,才能更好地管理財(cái)富,保單在保護(hù)資產(chǎn)和傳承資產(chǎn)中扮演著不可或缺的作用,作為家庭財(cái)富傳承和風(fēng)險(xiǎn)隔離的最有效工具之一,大額保單已經(jīng)得到了高凈值人群的廣泛認(rèn)可,最近兩年成為高凈值人士投資理財(cái)?shù)臒衢T選擇,不僅大額保單量不斷增加,保額也步步攀高。

            此外,家庭財(cái)富保護(hù)與傳承的需求同樣帶動(dòng)了高凈值客戶對(duì)于稅務(wù)和法律方面專業(yè)服務(wù)需求的提升。再加上近期中國大陸加入CRS,新的個(gè)人所得稅法案出臺(tái),房產(chǎn)稅進(jìn)入了熱烈討論和醞釀的階段,高凈值人士對(duì)于稅務(wù)法律的專業(yè)意見需求更為突出,此項(xiàng)需求已經(jīng)成為了高凈值客戶的共性需求。

            金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問和保險(xiǎn)代理人也迫切的需要法稅同修,把法稅咨詢和保險(xiǎn),信托等工具相結(jié)合,對(duì)資產(chǎn)配置策略進(jìn)行優(yōu)化,提升為高凈值客戶和富裕人群的服務(wù)能力和水平。

            課程目的:

            ● 打造專業(yè)服務(wù)和顧問形象,創(chuàng)建特定場(chǎng)景,降低銷售抗拒,實(shí)現(xiàn)客戶倍增;

            ● 把握資產(chǎn)配置的核心價(jià)值,熟悉針對(duì)高凈值客戶的三大屬性和六大功能;

            ● 培育法商“問題”的專業(yè)能力,針對(duì)高凈值客戶設(shè)計(jì)銷售套路;

            ● 高效運(yùn)用法商能力,推動(dòng)客戶隱性需求顯性化,引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要;

            ● 重塑銷售邏輯,識(shí)別不同客群的痛點(diǎn),抓住痛點(diǎn)思維做文章;

            ● 升級(jí)專業(yè)能力,能講,會(huì)講“宏觀,趨勢(shì),政策”,通曉法商運(yùn)用,綜合快速提高產(chǎn)能;

            適宜人群:

            銀行業(yè)務(wù)骨干,銀保客戶經(jīng)理,銀行理財(cái)經(jīng)理

            課程亮點(diǎn):

            秘訣一:創(chuàng)新場(chǎng)景,降低銷售抗拒;秘訣二:把控人性,引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因;

            秘訣三:?jiǎn)栴}導(dǎo)向,推演思路方法;秘訣四:法商引路,落地工具執(zhí)行。

            解決痛點(diǎn):

            ·主要解決:資產(chǎn)配置銷售的認(rèn)知與路徑

            ·主要解決:客戶接觸與說明的專業(yè)場(chǎng)景與方法

            ·主要解決:營銷員專業(yè)法商服務(wù)能力缺失的難題

            ·主要解決:活動(dòng)籌劃和顧問式銷售的思路和方法

            ·主要解決:營銷員的升維思考和價(jià)值升華

            課程大綱:

            第一單元:高客解析篇

            高客好神秘

            一、高客的真面目

            1.他們來自哪里

            --摒棄傳統(tǒng)路徑思維

            2.他們要去何方

            --挖掘高客心態(tài)場(chǎng)景

            3.我能做些什么

            --捕獲真正高客

            二、我和高客~談戀愛

            1.目標(biāo)鎖定期

            2.陌生期

            3.約會(huì)期

            4.蜜月期

            案例說明:劉力的茶道

            案例說明:臨商企業(yè)高客

            科學(xué)的大客戶約見流程

            一、如何全程傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)

            1.電話約見準(zhǔn)備

            ——形象、禮儀、談吐

            2. 迅速建立信任和良性感知的開場(chǎng)白

            3. 約見理由呈現(xiàn)

            4. 敲定見面時(shí)間

            ——越快越好

            5. 后續(xù)跟進(jìn)

            ——勿談產(chǎn)品只談生活

            二、高凈值客戶維護(hù)技巧

            1. 給客戶一次心動(dòng)的感覺

            2.有效敲定見面時(shí)間

            3.客戶的理財(cái)行為分析

            4.客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

            5.客戶留下資產(chǎn)更留下人心,值得一生相托

            ·主要解決:大客戶銷售的認(rèn)知與路徑

            第二部分:法商的認(rèn)知與解析

            一、何為法商

            1.法商將是未來金融的主旋律

            互動(dòng)環(huán)節(jié)——立遺囑是否還能物美價(jià)廉?

            2.每個(gè)客戶都有法商需求

            互動(dòng)環(huán)節(jié)——你自己有沒有法商需求?

            3.學(xué)好法商領(lǐng)跑同業(yè)

            互動(dòng)環(huán)節(jié)——你所知的同業(yè)人員法商能力如何?

            二、法商的超級(jí)運(yùn)用

            1.法律屬性切入

            2.財(cái)務(wù)屬性切入

            3.金融屬性切入

            ·主要解決:客戶接觸與說明的專業(yè)切入與方法

            三、高端客戶法商需求與自身風(fēng)險(xiǎn)拆分

            1.壽險(xiǎn)營銷的底層邏輯

            2.宏觀政策賦能

            3.養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)

            4.子女規(guī)劃服務(wù)

            5.婚姻規(guī)劃服務(wù)

            案例:臺(tái)灣詹老師的那張婚姻保單

            6.資產(chǎn)保全規(guī)劃服務(wù)

            7.財(cái)產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)

            8.稅收籌劃服務(wù)

            案例:郭輝的經(jīng)營糾紛與保單避險(xiǎn)

            ·主要解決:營銷員法商服務(wù)場(chǎng)景缺失的難題

            第三部分:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中高端客戶的營銷策略及方法

            定位篇——微信朋友圈IP打造與客戶大數(shù)據(jù)分析

            第一節(jié):微信朋友圈IP打造與定位

            一、為什么要做微信?

            (一)你心目中的微信是什么?

            (二)微信為什么能挑戰(zhàn)中國三大運(yùn)營商的業(yè)務(wù)?

            (三)微信就是你個(gè)人品牌自我建設(shè)的場(chǎng)景

            (四)用戶搜索微信的步驟

            1、第一步搜產(chǎn)品

            2、第二步搜品牌

            3、第三步搜名字

            4、第四步看信任度

            二、如何做好微信營銷的基本原則

            (一)推銷VS營銷:你若強(qiáng)來,我便不從VS你若盛開,蝴蝶自來

            (二)第一VS唯一:要么做第一要么做唯一

            (三)偶爾VS持久:朋友圈本沒有人設(shè),裝得久了就像了

            三、個(gè)人IP打造定位五問

            (一)專業(yè)——我是做什么的?

            (二)價(jià)值——我能幫你解決什么問題?

            (三)差異——我和別人有什么不同?

            (四)調(diào)性——?jiǎng)e人為什么喜歡我?

            (五)印象——客戶搜索產(chǎn)品會(huì)不會(huì)第一時(shí)間找到你?

            四、塑造個(gè)人IP的八個(gè)步驟

            (一)關(guān)鍵詞定調(diào)性——找到符合個(gè)人品牌的調(diào)性

            1、符合產(chǎn)品賣點(diǎn)、買點(diǎn)

            2、符合企業(yè)品牌價(jià)值觀

            3、符合個(gè)人風(fēng)格和調(diào)性

            (二)昵稱遞名片——傳遞個(gè)人完整的專業(yè)信息

            1、“七不要”:不要英文、不要成語、不要數(shù)字、不要圖片、不要火星文、不要二次元詞庫、不要電話;

            2、“三要”要記憶、好親切、好聯(lián)想

            3、昵稱的六種取法

            (1)疊詞

            (2)大小

            (3)阿某

            (4)親屬

            (5)綽號(hào)

            (6)動(dòng)物

            4、微信昵稱的全稱:

            (1)昵稱+品牌

            (2)昵稱+行業(yè)

            (3)昵稱+身份

            (4)昵稱+作品

            (5)昵稱+業(yè)務(wù)

            (6)昵稱+口號(hào)

            (7)昵稱+結(jié)果

            (三)簽名樹價(jià)值——樹立個(gè)人IP的價(jià)值和賣點(diǎn)

            1、身份說明

            2、賣點(diǎn)價(jià)值

            3、買點(diǎn)塑造

            (四)頭像表身份——表明身份、形象、特點(diǎn)

            1、“五不要”:不要卡通、不要風(fēng)景、不要?jiǎng)e人照片、不要半臉、不要logo

            2、要清晰、要專業(yè)、要符合產(chǎn)品調(diào)性、要符合個(gè)人風(fēng)格、要統(tǒng)一

            (五)背景顯專業(yè)——為專業(yè)度和知名度進(jìn)行背書

            1、職業(yè)標(biāo)簽

            2、店鋪品牌

            3、主推產(chǎn)品

            4、最牛案例

            5、名人合影

            6、權(quán)威背書

            7、團(tuán)隊(duì)照片

            (六)定位打廣告——展示活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、廣告

            1、時(shí)間

            2、地點(diǎn)

            3、內(nèi)容

            4、廣告詞

            (七)符號(hào)留印象——固定的圖片、表情包、廣告詞留下深刻印象

            1、圖片

            2、表情包

            3、廣告詞

            4、口頭禪

            (八)專欄強(qiáng)認(rèn)知——開設(shè)思想專欄增強(qiáng)別人對(duì)你的認(rèn)知

            1、這世上最暴力的武器是思想

            2、想把別人口袋的錢放進(jìn)你的口袋,要先把你腦袋里的思想放進(jìn)別人的腦袋

            3、天下文章一大抄,看你會(huì)抄不會(huì)抄

            附贈(zèng)各類創(chuàng)意文案大禮包

            實(shí)例共享(互動(dòng)與發(fā)言相結(jié)合)

            1. 分多段課外小實(shí)例(身邊的真實(shí)案例)

            2. 請(qǐng)學(xué)員講講當(dāng)?shù)氐奈幕厣?/font>

            3. 觸類旁通講述城市文化與客群特點(diǎn)

            4.啟發(fā)學(xué)員開發(fā)自身或本行特色邀約與亮點(diǎn)營銷

            4. 講述精彩者給予獎(jiǎng)勵(lì)

            第四部分:高端客戶產(chǎn)能達(dá)成與策劃

            一. 李文錦老師獨(dú)家的: 三動(dòng)理論

            ——?jiǎng)有摹?dòng)意、動(dòng)人

            二.多維立體營銷

            1、充分了解客戶基本情況 ——準(zhǔn)確畫像

            2、揭示客戶風(fēng)險(xiǎn)、找出關(guān)注點(diǎn)

            3、把握客戶需求、提供綜合解決策略

            4、融入大額壽險(xiǎn)功能應(yīng)用

            5、解決客戶諸多反對(duì)質(zhì)疑問題

            6、保單配置具體方案的討論與調(diào)整

            7、對(duì)保險(xiǎn)利益的綜合說明、客戶選擇

            ·主要解決:活動(dòng)籌劃和顧問式銷售的思路和方法

            可提供4-6套高客創(chuàng)新活動(dòng)方案供學(xué)員參考借鑒

            三、新形勢(shì)下的財(cái)富管理思維

            1.案例:一張保單維護(hù)著離異各方利益

            2.案例:張萍的遺產(chǎn)稅保單

            ·主要解決:營銷員的升維思考和價(jià)值升華

            實(shí)戰(zhàn)單元、小組、大組PK演練

            1、命題式考核(各組學(xué)員參與實(shí)操)

            2、演練點(diǎn)評(píng)與討論

            3、現(xiàn)場(chǎng)打分

            4、筆試環(huán)節(jié)(精煉20課程題)

            5、現(xiàn)場(chǎng)打分

            6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品

            其他課程

            銀行營銷創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營銷 ——線上拓客與社群營銷
            銀保營銷
            課程背景:中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,2019年至2021年銀行業(yè)的平均離柜率分別為89.7%、91.5%、92.3%。2021年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)離柜交易達(dá)3912.32億筆,同比增長12.59%;離柜交易總額達(dá)2488.36萬億元,同比增長11.18%。電子銀行的高速發(fā)展,使大多數(shù)客戶已經(jīng)從線下來到線上,非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營銷,還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營銷模式。很多行營銷活動(dòng)仍然
            新金融時(shí)代銀保開門紅 —之超級(jí)解法
            銀保營銷
            【課程背景】步入新金融時(shí)代,財(cái)富格局與方向瞬息萬變。競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)無論是各保險(xiǎn)公司開門紅或是商業(yè)銀行的三方業(yè)務(wù)收入,已經(jīng)扮演著越來越舉足輕重的作用。而當(dāng)下銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭,提供了較好的理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)傳承等保值增值的全新途徑。然而,由于銀保渠道經(jīng)理和商業(yè)銀行的許多理財(cái)經(jīng)理所面對(duì)的是基于80、90后漸為主體的,日趨理性化且專業(yè)化的客戶需求。所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與基本面解析,以及相對(duì)于新老客群
            銀行網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 —之面談與邀約營銷
            招聘面試
            【課程背景】作為個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:不管相識(shí)多久,客戶對(duì)我似乎總有戒備之心,若即若離的態(tài)度客戶似乎總有一顆捉摸不透的心,面對(duì)客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法無論面談還是邀約,“我已買過很多保險(xiǎn)”“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后,很難再有下文;“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶
            私募基金類產(chǎn)品綜合銷售技能提升課
            營銷技能
            【課程背景】目前營銷人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問題:1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響,職業(yè)素養(yǎng)薄弱;2、營銷人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng),缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí);3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面,以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品,成交率偏低;4、處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱,容易被他人影響,失去銷售的信心。【課程收益】1、激發(fā)營銷人員對(duì)本職工作的熱情,重塑職業(yè)心態(tài);2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟
            高客密碼 ---法商與多維度營銷篇
            市場(chǎng)營銷
            課程背景:2020年黑天鵝降臨,全球大類資產(chǎn)史詩級(jí)暴跌,對(duì)高凈值人群資產(chǎn)配置影響很大。《2021中國財(cái)富報(bào)告》顯示,中國高凈值人群數(shù)量增長迅猛,民營企業(yè)家是中國高凈值客戶群體的絕對(duì)中堅(jiān)力量。調(diào)研樣本同時(shí)表明中國已迎來財(cái)富從第一代創(chuàng)業(yè)者向第二代守業(yè)者轉(zhuǎn)移的高峰期,其主要的理財(cái)需求開始聚焦財(cái)富的穩(wěn)健保值以及有序傳承。在全球經(jīng)濟(jì)衰退,不確定性增加的背景下,成為風(fēng)險(xiǎn)管理的掌控者,才能更好地管理財(cái)富,保單在
            授課見證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            賈倩

            注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級(jí)人力資源管理師

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            鄭惠芳

            人力資源專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:上海市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            晏世樂

            資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            文小林

            實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

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