?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施

課程大綱

一、課程簡(jiǎn)介：

銀行外部：金融環(huán)境變化巨大且銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。為了應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，銀行業(yè)變被動(dòng)為主動(dòng)，尋找新的客戶增量點(diǎn)，由傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的理念開(kāi)始轉(zhuǎn)向于經(jīng)營(yíng)片區(qū)。在片區(qū)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，如何快速地?fù)屨几蟮闹苓吺袌?chǎng)與更大的客戶量，如何快速轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念，**營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)批量的獲取、維護(hù)、提升零售客戶，提升網(wǎng)點(diǎn)新增客戶資源，都是銀行在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的根源。

銀行內(nèi)部： 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)理解欠缺，形式單一；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容缺乏針對(duì)性；缺乏一套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化流程；為活動(dòng)而活動(dòng)，不知如何持續(xù)跟進(jìn)維護(hù)。

如何讓網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃技巧，**基于網(wǎng)點(diǎn)周邊情況的調(diào)查分析，統(tǒng)籌規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)各類(lèi)活動(dòng)設(shè)計(jì)和開(kāi)展的全流程。

二、課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時(shí)間：1天或2天，6課時(shí)/白天

五、課程大綱/要點(diǎn)：

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施中的常見(jiàn)問(wèn)題

導(dǎo)入：活動(dòng)讓我逃避，神啊救救我

1. 案例：一次調(diào)研引發(fā)的思考

2. 各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)問(wèn)題討論

3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)問(wèn)題點(diǎn)梳理

4. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)問(wèn)題背后邏輯整理

二、剖析營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其分類(lèi)

1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃定義及意義

2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的核心

1) 致勝原則：掌握各類(lèi)客戶群體的金融和非金融需求

2) 形式：新穎、專(zhuān)業(yè)、多樣化

3) 營(yíng)銷(xiāo)成功基礎(chǔ)：有備而戰(zhàn)、KYC、客戶需求挖掘度

4) 傳遞價(jià)值：自身的價(jià)值 產(chǎn)品的價(jià)值

3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)-他山之石

1) 其他行業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)案例

2) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃成功背后的三個(gè)邏輯

4. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)

1) 獲客類(lèi)活動(dòng)（案例：廣場(chǎng)舞也能跳出10億儲(chǔ)蓄余額）

2) 獲信類(lèi)活動(dòng)（案例：XX農(nóng)商行府前支行留守兒童關(guān)懷活動(dòng))

3) 獲金類(lèi)活動(dòng)（案例；小小積分卡，元旦7天凈增1700萬(wàn)元）

5. 各類(lèi)活動(dòng)時(shí)間進(jìn)度

三、網(wǎng)點(diǎn)如何成功策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的具體內(nèi)容：

1) 網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)-管理行統(tǒng)一管理安排（內(nèi)容涉及一行一策）

2) 個(gè)性化活動(dòng)-基于網(wǎng)點(diǎn)具體情況設(shè)計(jì)安排

2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)常見(jiàn)形式

1) 路演

l 路演案例教學(xué)

l 路演定義、關(guān)鍵點(diǎn)

l 路演操作流程

l 注意事項(xiàng)、收尾工作

2) 關(guān)懷活動(dòng)

l 關(guān)懷活動(dòng)案例教學(xué)

l 關(guān)懷活動(dòng)定義、關(guān)鍵點(diǎn)

l 路演操作流程

3) 主題活動(dòng)

l 主題活動(dòng)案例教學(xué)

l 主題活動(dòng)定義、關(guān)鍵點(diǎn)

l 主題操作流程

4) 沙龍活動(dòng)

l 沙龍活動(dòng)案例教學(xué)

l 沙龍活動(dòng)定義、關(guān)鍵點(diǎn)

l 沙龍操作流程

l 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃關(guān)注點(diǎn)

5) 實(shí)操：選擇一種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行小組討論和策劃

3. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)過(guò)程中的目標(biāo)管理

1) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)過(guò)程中的目標(biāo)閉環(huán)管理

2) 目標(biāo)管理的SMART原則

3) 活動(dòng)流程策劃原則

4) 方案關(guān)注點(diǎn)

5) 活動(dòng)準(zhǔn)備

6) 活動(dòng)執(zhí)行

7) 執(zhí)行后安排

8) 跟單及客戶管理

9) 目標(biāo)達(dá)成檢視

10) 活動(dòng)總結(jié)

4. 實(shí)操：利用之前各組制作的方案進(jìn)行對(duì)照，優(yōu)化

四、不同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

1. 各類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案之城市篇

1) 社區(qū)型

2) 商圈型

3) 寫(xiě)字樓/工廠區(qū)

4) 城中村

2. 各類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案之農(nóng)村篇

3. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)客群分析操作流程

1) 片區(qū)調(diào)研（目的、內(nèi)容、方式）

2) 信息整理（工具使用）

3) 客群定位（老年客戶群體、女性客戶群體、中小企業(yè)主、商貿(mào)結(jié)算戶、政府公職、教師、醫(yī)生群體、特色種養(yǎng)殖戶、外出務(wù)工）

4) 需求分析（客戶綜合需求診斷TNB法則）

5) 活動(dòng)策劃

6) 具體實(shí)施

7) 跟進(jìn)維護(hù)

4. 課堂練習(xí)-基于本網(wǎng)點(diǎn)存量和周邊片區(qū)情況分析某類(lèi)客群需求和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略

5. 如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)年度/季度活動(dòng)規(guī)劃

1) 案例學(xué)習(xí)：中信XX支行年度活動(dòng)策劃表

2) 網(wǎng)點(diǎn)年度/季度活動(dòng)規(guī)劃需要關(guān)注的幾個(gè)重點(diǎn)

l 活動(dòng)目標(biāo)

l 活動(dòng)頻率

l 活動(dòng)內(nèi)容

l 營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

3) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的“一點(diǎn)一策”策劃現(xiàn)場(chǎng)演練，點(diǎn)評(píng)