網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/支行長(zhǎng)/主管管理技能提升專(zhuān)題培訓(xùn)（基礎(chǔ)班)

課程大綱

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/支行長(zhǎng)/主管管理技能提升專(zhuān)題培訓(xùn)（基礎(chǔ)班）課程目的：

1、幫助學(xué)員提振銷(xiāo)售信心以及銷(xiāo)售熱情，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)；

2、清楚網(wǎng)點(diǎn)主管/支行長(zhǎng)日常工作重點(diǎn)，合理有效的管理銷(xiāo)售人員日常銷(xiāo)售活動(dòng)；

3、掌握分析所轄支行、網(wǎng)點(diǎn)的特性，從整體層面制定網(wǎng)點(diǎn)/支行財(cái)富管理業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)

4、熟悉網(wǎng)點(diǎn)生產(chǎn)力提振計(jì)劃實(shí)施步驟，全面提升網(wǎng)點(diǎn)生產(chǎn)力；

培訓(xùn)對(duì)象

支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

理財(cái)中心主管/財(cái)富管理中心主管

課程大綱：

**單元    業(yè)務(wù)概述

一、個(gè)人理財(cái)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)概述

二、檢視一下，我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)

三、成功經(jīng)驗(yàn)分享——支行提振銷(xiāo)售生產(chǎn)力計(jì)劃案例分享

（一）背景介紹——同樣的歷史也曾發(fā)生過(guò)~~

（二）A銀行分支行網(wǎng)點(diǎn)整體戰(zhàn)力提升計(jì)劃簡(jiǎn)介

（三）F銀行提振銷(xiāo)售生產(chǎn)力計(jì)劃簡(jiǎn)介

——涵蓋一套改善理財(cái)人員生產(chǎn)力的戰(zhàn)略工具與具體行動(dòng)方案

（四）給我們的啟示

     ——如果要達(dá)成目標(biāo)，找對(duì)的方法，我們也可以成功！

第二單元  銷(xiāo)售管理 （內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)）

發(fā)展分支行提振銷(xiāo)售生產(chǎn)力的新管理模式

一、檢視一下~~

（一）理財(cái)人員的銷(xiāo)售產(chǎn)能與戰(zhàn)力

（二）目前理財(cái)人員在客戶經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售上的缺失與困難

二、發(fā)展銷(xiāo)售績(jī)效提升的目的——目標(biāo)在于加強(qiáng)支行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，以提高業(yè)績(jī)

三、支行網(wǎng)點(diǎn)分群經(jīng)營(yíng)與制定行動(dòng)方案

（一）網(wǎng)點(diǎn)分群

（二）試算網(wǎng)點(diǎn)潛能

（三）支行長(zhǎng)就是Branch  Owner

（四）如何設(shè)計(jì)屬于自己網(wǎng)點(diǎn)的行動(dòng)方案

（五）案例分享：A網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)方案研擬與成效檢討

四、整體銷(xiāo)售戰(zhàn)力提升與執(zhí)行

（一）整體戰(zhàn)力提升計(jì)劃說(shuō)明

（二）潛力/優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)

（三）電話銷(xiāo)售與臨柜銷(xiāo)售

五、建立系統(tǒng)化的銷(xiāo)售管理

（一）什么是系統(tǒng)化的銷(xiāo)售管理

（二）客戶分群分類(lèi)經(jīng)營(yíng)

（三）不同客戶群發(fā)展適合之產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容與銷(xiāo)售方式

（四）銷(xiāo)售活動(dòng)管理

六、提升整體銷(xiāo)售戰(zhàn)力的方法

（一）KPI追蹤與給予意見(jiàn)回饋——提升執(zhí)行效果

（二）銷(xiāo)售工具及運(yùn)用

1．陌生拜訪相關(guān)工具——提供指引的Cold Call精華

2．拒絕回應(yīng)及情境演練——理財(cái)人員經(jīng)常面臨的反對(duì)意見(jiàn)解決

會(huì)報(bào)主要心得

3．客戶對(duì)應(yīng)之產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)

4．應(yīng)繼續(xù)的后續(xù)步驟

（三）獎(jiǎng)懲管理

第三單元  網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與執(zhí)行（外部營(yíng)銷(xiāo)）

一、支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性定位與經(jīng)營(yíng)主軸

二、客戶分群營(yíng)銷(xiāo)的概念與實(shí)務(wù)

（一）客戶分群營(yíng)銷(xiāo)的概念

（二）如何篩選客戶——誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶？目標(biāo)客戶哪里找？

三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與行動(dòng)方案

A．營(yíng)銷(xiāo)企劃目的

1．既有客戶關(guān)系維護(hù)與MGM

2．開(kāi)發(fā)新客戶（CIF）

B．新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)

（三）經(jīng)驗(yàn)分享：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)企劃與客戶說(shuō)明會(huì)

A．高層次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

B．理財(cái)說(shuō)明會(huì)

C．結(jié)合生活品味理財(cái)沙龍

D．為高端客戶量身制定的活動(dòng)

四．新客戶開(kāi)發(fā)協(xié)銷(xiāo)與交叉銷(xiāo)售策略

（一）對(duì)公業(yè)務(wù)也有你的客戶來(lái)源

（二）主要客戶來(lái)源

A．RM既有對(duì)公企業(yè)戶(既有客戶)

B．對(duì)公企業(yè)往來(lái)之企業(yè)(新開(kāi)發(fā)客戶對(duì)象)

C．RM既有人脈的延伸

（二）大量開(kāi)發(fā)客戶的營(yíng)銷(xiāo)

（三）交叉行銷(xiāo)——如何與對(duì)公業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷(xiāo)？支行長(zhǎng)/主管管理技能提升專(zhuān)題培訓(xùn)（高階-1）-高績(jī)效管理課程目標(biāo)：在完成此一課程后，學(xué)員能夠：**了解并應(yīng)用主動(dòng)性銷(xiāo)售活動(dòng)管理方法，以提高個(gè)人及部門(mén)的績(jī)效，即：提高銷(xiāo)售產(chǎn)能和產(chǎn)量，**終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)！

培訓(xùn)對(duì)象：支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)；網(wǎng)點(diǎn)主管；理財(cái)中心主管/財(cái)富管理中心主管

授課時(shí)數(shù)：2天/12小時(shí)

課程大綱：

主題一：零售銀行行長(zhǎng)績(jī)效管理核心

一、 什么是績(jī)效管理

二、 績(jī)效管理的要點(diǎn)

三、 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理內(nèi)容

(一) 如何確定有效的目標(biāo)？

(二) 如何使目標(biāo)在管理者與行員之間達(dá)成共識(shí)？

(三) 如何引導(dǎo)行員朝著正確的目標(biāo)發(fā)展？

(四) 如何對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控？

(五) 如何對(duì)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)和對(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行改進(jìn)？

四、 績(jī)效管理手段：PDCA

五、 零售銀行績(jī)效管理核心

(一) 人員及團(tuán)隊(duì)管理 People & Team Management

態(tài)度/專(zhuān)業(yè)度及技能/激勵(lì)及淘汰機(jī)制（蘿卜 大棒）

(二) 銷(xiāo)售管理  Sales Management

   目標(biāo)及計(jì)劃的制定（SMART原則）

過(guò)程及質(zhì)量的管理、考核、評(píng)價(jià)和輔導(dǎo)

(三) 服務(wù)管理 Service Management

主題二：如何定義銷(xiāo)售活動(dòng)管理

一、 銷(xiāo)售管理之過(guò)程管理

(一) 銷(xiāo)售活動(dòng)管理

(二) 客戶管理

(三) 時(shí)間管理

(四) 業(yè)績(jī)預(yù)估管理

二、 銷(xiāo)售活動(dòng)管理的定義

三、 客戶管理

(一) 客戶管理經(jīng)營(yíng)步驟

**步：客戶梳理   第二步：客戶分層分群

第三步：客戶分級(jí)維護(hù)-聯(lián)系頻率

(二) 客戶管理監(jiān)督方法

1. 客戶的梳理表檢查

規(guī)定時(shí)間完成所有貴賓理財(cái)客戶破冰

是否有及時(shí)客戶信息更新

2. 客戶分層情況詢(xún)問(wèn)：**夕會(huì)，每半個(gè)月一次

3. 每日電話聯(lián)系表：主動(dòng)致電電話量及每月客戶聯(lián)系頻率

四、 時(shí)間管理

(一) 理財(cái)經(jīng)理日常工作繁忙的原因

(二) 時(shí)間管理的架構(gòu)-如何時(shí)間管理

(三) 阻止時(shí)間謀殺的建議

(四) 理財(cái)人員時(shí)間管理監(jiān)督方法

主題三：“銷(xiāo)售漏斗”活動(dòng)模式介紹

一、 銷(xiāo)售活動(dòng)管理模式-漏斗式銷(xiāo)售

二、 漏斗式銷(xiāo)售模式應(yīng)用

(一) 潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

(二) 客戶聯(lián)絡(luò)

(三) 客戶約見(jiàn)

(四) 完成銷(xiāo)售

主題四：如何制定銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃

如何制定

(一) 年度計(jì)劃

(二) 滾動(dòng)雙周計(jì)劃及每周計(jì)劃

(三) 每日銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃

主題五：如何進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)監(jiān)督

(一) 銷(xiāo)售活動(dòng)日志

(二) 銷(xiāo)售活動(dòng)監(jiān)督

1. 應(yīng)當(dāng)收集哪些信息？

2. 應(yīng)當(dāng)如何監(jiān)督活動(dòng)？

3. 應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)來(lái)監(jiān)督？

4. 應(yīng)在何時(shí)進(jìn)行監(jiān)督？