高效拜訪規(guī)劃和管理

主講老師：劉潔

課程詳情：

每個企業(yè)都需要依靠市場銷售人員為公司獲得業(yè)務，銷售隊伍龐大，人工成本巨大。為了能加快獲取業(yè)務的速度，最大化獲取業(yè)務，企業(yè)都會給銷售人員制定考核指標，包括業(yè)績指標、利潤指標、拜訪指標等。但是，銷售人員每天在外面跑，他們是不是在對的時間見了對的客戶聊對了話題產(chǎn)生了足夠的訂單？銷售人員勤勤懇懇拜訪客戶，但是心里總有些疑問： ? 手上那么多客戶，我該先見哪些客戶？為什么？ ? 業(yè)務指標每年都在漲，我從哪里能夠找到新的業(yè)務機會？ ? 這個月我要做哪些努力才能超額完成業(yè)務指標？ ? 手上資源有限，該給哪些客戶，怎么分？針對以上問題，本課程通過精彩游戲和大量沙盤演練，幫助學員從“客情-我情-規(guī)劃”三個角度出發(fā)，理解客戶拜訪規(guī)劃的重要性，通過對經(jīng)銷商、客戶、業(yè)務計劃的深度分析，掌握識別客戶的優(yōu)先性以及尋找潛在的新業(yè)務機會方法，明確每次客戶拜訪的目的，為每一個時間周期做好“有價值、合理”的拜訪規(guī)劃，做到精準定位，拒絕瞎忙。
課程目標
1.理解客戶拜訪規(guī)劃對業(yè)務獲取的重要性 2.分析合作伙伴和自身的業(yè)務現(xiàn)狀，識別真正的業(yè)務機會。 3.規(guī)劃有價值且合理的拜訪計劃，把時間用在刀刃上，最大化獲取客戶訂單
課程時長
一天
適合對象
一線銷售代表

課程大綱

課程框架	課程內(nèi)容	活動	實用工具
課程開場	破冰	游戲
背景和概述	你在價值鏈的位置
	為什么要對客戶拜訪進行規(guī)劃	游戲
	拜訪規(guī)劃框架模型
客情	經(jīng)銷商的運營能力	小組討論	經(jīng)銷商檔案
	經(jīng)銷商的財務要求	小組討論	經(jīng)銷商檔案
	熟悉你的區(qū)域	沙盤模擬-區(qū)域	客戶分類模板
	區(qū)域管理法則
	客戶購買能力
	如何判斷客戶的重要性
	客戶計劃	小組練習	客戶資料檔案
	客戶生意狀況
	客戶購買流程
	客戶考核指標
我情	了解你的指標
	定期追蹤銷量		銷量追蹤表
	識別業(yè)務機會的真?zhèn)?/p>	沙盤模擬-銷售機會
	洞察“真”業(yè)務機會	沙盤模擬-銷售機會
	明確拜訪目的	視頻討論
	明確拜訪目的	小組練習	拜訪目的計劃表
拜訪規(guī)劃	計劃有價值的拜訪路線	沙盤模擬-拜訪計劃	客戶拜訪計劃表
拜訪規(guī)劃	計劃合理的拜訪路線	沙盤模擬-拜訪計劃	客戶拜訪計劃表
課程總結	總結和回顧	畫廊

課程標簽：客戶管理,拜訪規(guī)劃,拜訪計劃,業(yè)務機會

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授課見證

劉潔還沒有發(fā)布授課見證

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