《營銷模式創(chuàng)新與活動策劃（2 1版）》

課程背景：
截止2015年底中國銀行業(yè)平均離柜率達到77.76%，全國離柜率最高的民生銀行達到了98
.43%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數(shù)客戶已經從線下來到線上，非必須業(yè)務不來網點
已經成為常態(tài)。而今天很多銀行的營銷，還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營銷模式。
很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護只靠節(jié)日走訪，客戶維系成
本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。
? 如何精準營銷，批量獲客？
? 如何突破傳統(tǒng)營銷思維？
? 如何精準策劃活動？
? 如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？
? 營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉化？
? 如何活動不斷，卻無需花費行里的經費？
? 如何破解顧客轉介率低的困局？
移動互聯(lián)時代，客戶關系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護方式要如何調整？
傳統(tǒng)客戶分層維護以資產來劃分，是否資產相同，維系方式就相同？
如何真正成為一點一策，打造每個網點的服務特色？
本課程結合線上、線下營銷方式的轉變，系統(tǒng)梳理銀行營銷進入社群時代，創(chuàng)立社群服
務，打造特色支行，一點一策，塑造移動互聯(lián)時代營銷新模式。

課程收益：
■ 理解從社區(qū)營銷到社群營銷的重大轉變
■ 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認知，結構新思路，重塑新營銷
■ 掌握精準營銷技巧
■ 掌握批量獲客的營銷方式，實行常態(tài)化的零售業(yè)務批發(fā)做
■ 分析傳統(tǒng)營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應對策略
■ 學會策劃針對特定社群的營銷活動策劃
■ 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢
■ 理解特色網點打造的核心思想，真正做到一點一策
■
這是一堂包含118個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動


■ 活動策劃的3大誤區(qū)，1個思路，3個關鍵點
■ 課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動
■ 老師每天（工作日）一篇銀行服務營銷文章分享

課程時間：2天課程 1天行動學習，6小時/天，共18小時
（2天培訓，
1天組織研討，團隊共創(chuàng)行動方案，并且結合本行實際，形成行動學習方案）
授課對象：班子負責人、分管行長、營銷部門負責人、支行長、網點主任
授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱
第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？
一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網點柜面？
1.老年顧客占比高，對銀行的影響
2.如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準的客戶分布圖
二、顧客辦業(yè)務問有沒有贈品已經成為常態(tài)
1.為何各家銀行在積分換禮？
2.為何大多數(shù)銀行都在送米面油……
3.顧客禮品的三大忌諱
三、銀行也協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)帶來的啟示
1.全行業(yè)平均離柜率達到77.76%
2.非必須業(yè)務不來網點已經成為常態(tài)
3.客戶變成了用戶。
4.網點優(yōu)勢將會失去，網點成為最大成本障礙。
5.電子銀行發(fā)展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能。
四、客戶變了，營銷模式是否也要變？
五、創(chuàng)新思維模式
1.什么困住了我們的思想
2.破解傳統(tǒng)營銷思維的基本認知
3.認知，是我們業(yè)務發(fā)展的最大障礙

第二講：營銷模式創(chuàng)新——社群營銷
一、一個高考營銷活動帶來的啟發(fā)
1.活動分析
2.活動帶來的5大啟發(fā)
1）關系
2）區(qū)域
3）精準
4）社群
5）價值
3.活動的延伸，從個體活動到系統(tǒng)活動
二、社群的概念
1.一個社群營銷活動的分析
2.一點一策與社群服務與營銷
3.社群營銷的關鍵點
三、社群與社區(qū)的區(qū)別
1.范圍不同
1）社區(qū)：時空概念
2）社群：跨越時空
2.維護方式不同：
1）社區(qū)：片區(qū)維護，按照資產進行維護，客戶需求不精準造成成本較高、體驗較差，
2）社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設計活動，成本較低，客戶體
驗好
四、如何找社群
1.社群分類
2.身邊的社群
五、營銷活動的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則
1）營銷策劃1個核心指導思想
2）營銷策劃的3個關鍵點
3）活動策劃的3個誤區(qū)
4）節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)

第三講：營銷模式創(chuàng)新——羊毛出在豬身上
一、移動互聯(lián)時代的營銷思維創(chuàng)新
1）羊毛出在豬身上，讓狗買單
2）如何找到買單的狗
案例分析：一個案例幾乎所有學員企業(yè)都在操作這個活動？
二、精準獲客模型
1.把目標社群轉化為我行客戶的模型分析
案例分析
三、常見社群營銷案例
1.親子群體中的精準社群
2.女士群體中的精準社群
3.教育社群
4.車友群體中的精準社群
5.老年群體中的精準社群
6.商友群體中的精準社群
7.興趣社群：
8.外出務工群體中的精準社群

第四講：新陣地營銷
一、銀行營銷策略創(chuàng)新
1.從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局
2.降維攻擊的核心思想應用——車險獲客、貴金屬獲客
3.從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局
4.從林丹出軌談風險對客戶的影響
5.高收益是毒藥不是賣點
6.不賣產品的功能屬性，買顧客心靈出口
二、網點視覺營銷系統(tǒng)打造
1.客戶動線與視線管理
2.招商銀行視覺營銷系統(tǒng)分析
3.廳外營銷打造
4.客戶引導區(qū)
5.客戶等候區(qū)
6.業(yè)務辦理區(qū)
7.自助服務區(qū)
8.設施體驗區(qū)
9.自造區(qū)域引流關注
三、引流顧客來網點的設計——便民服務
1.引來顧客的產品——招徠產品
2.網點等候營銷
3.網點聯(lián)動營銷與交叉營銷體系
四、外部陣地——外圍文宣點：
1.外圍宣傳廣告的三個免費布放區(qū)
五、它行策反
1.它行客戶分層維護分析，確定策反目標群
2.攔截營銷
六、營銷廣告的效果分析
案例分析：露天電影效果不足原因何在
1.何時發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結？