商業地產投資理財與銷售技能提升
講師：李豪
課程簡介：客戶購買商業物業就是投資理財，多商業地產銷售人員并不了解投資理財的
理念、方法與技能。本課程從投資理財角度出發，為房地產銷售人員和商業地產銷售人
員開啟，如何引導客戶正確投資商業物業的知識與技能，以及正確認識中國房地產市場
與市場前景。
課程時間：2天
課程對象：商業地產營銷管理人員、商業地產項目管理人員、項目營銷和銷售人員
課程收益：
1. 認識和了解商業地產的特點、不同型類以及開發與運營各環節；
2. 掌握和學習投資理財理念、知識、技能和商業地產投資理財技能和方法；
3. 掌握商業地產不同類型的客戶特點和客戶需求；
4. 掌握商業地產各類銷售技能。
課程大綱：
1. 關于商業地產
1. 商業地產的類型
2. 商業地產開發與經營管理
3. 商業地產未來和發展
2. 投資理財理念與投資理財產品分析
1. 投資理財的目的
2. 投資理財的模式
3. 投資理財的五大原則
4. 投資理財的一個中心兩個基本點
5. 各類投資理財產品分析
6. 如何選擇合適自己的投資理財產品和模式
3. 商業地產投資理財模式
1. 中國房地產投資的前景
2. 房地產投資的主要風險與收益模式
3. 住宅地產投資與商業地產投資分析
4. 各類商業地產投資模式分析
4. 商業地產投資客戶分析與開拓
1. 商業地產投資七大類客戶分析
2. 商業地產客戶開拓六大直接渠道
3. 商業地產客戶開拓八大間接渠道
4. 客戶渠道的維護與管理
5. 商業地產大客戶銷售技巧
1. 大客戶的概念與意義
2. 商業地產大客戶類型與分析
3. 大客戶的銷售流程
4. 大客戶的決策機制與溝通模式
5. 商業地產大客戶信息收集
6. 接近商業地產大客戶
7. 了解和掌握大客戶的關鍵需求點
8. 如何打動大客戶
9. 大客戶拜訪技巧
10. 與大客戶建立四種客戶關系
6. 商業地產客戶跟進技巧
1. 客戶跟進目的與意義
2. 客戶直接跟進法
3. 客戶間接跟進法
4. 客戶跟進的要點
5. 客戶跟進的評估與總結
6. 客戶跟進中死結的突破
7. 商業地產客戶逼定技巧
1. 不同銷售階段的逼定技巧
2. 主動逼定客戶要求與技巧
3. 主動逼定購買的障礙
4. 主動逼定購買的時機
5. 快速逼定十法
