課程對(duì)象:

產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目和企業(yè)高層管理人員、中高層管理，營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、招商團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)

課程時(shí)間：2天

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.   認(rèn)識(shí)和了解新形勢(shì)下產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目推廣與招商特點(diǎn)和創(chuàng)新模式；

2.   掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)策與推廣全周期和各節(jié)點(diǎn)的招商工作和策略；

3.   重點(diǎn)掌握和學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品與針對(duì)型客戶(hù)的分析，以及如何在營(yíng)銷(xiāo)和招商應(yīng)對(duì)和吸引客戶(hù)；

4.   重點(diǎn)掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的各項(xiàng)技能與技巧提升。

課程大綱：

1    產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與招商特點(diǎn)

1.1   產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新化

1.1.1   產(chǎn)業(yè)延伸

1.1.2   產(chǎn)業(yè)重新定義與定位

1.1.3   產(chǎn)業(yè)新細(xì)分與組合

1.2   互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)化

1.2.1   互聯(lián)網(wǎng)思維下產(chǎn)業(yè)園區(qū)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與招商

1.2.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)與推廣

1.2.2.1     大數(shù)據(jù)來(lái)源與收集

1.2.2.2     大數(shù)據(jù)整理與分析

1.2.2.3     基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)決策

1.3   定制化

1.3.1   訂單式地產(chǎn)形成

1.3.2   訂單式地產(chǎn)實(shí)施與落地

1.4   金融化

1.4.1   產(chǎn)業(yè)園區(qū)四類(lèi)金融產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

1.5   服務(wù)化

1.5.1   產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

1.5.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)八大創(chuàng)新服務(wù)

2    產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣策略

2.1   產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與推廣全流程

2.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大階段營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施與推廣策略

2.2.1   項(xiàng)目規(guī)劃階段營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施

2.2.2   項(xiàng)目啟動(dòng)階段的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施

2.2.3   項(xiàng)目實(shí)施與建筑階段的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施

2.2.4   項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)與招商啟動(dòng)階段的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施

2.2.5   項(xiàng)目持續(xù)銷(xiāo)售階段的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施

2.2.6   項(xiàng)目收尾階段的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施

2.3   產(chǎn)業(yè)園招商準(zhǔn)備

2.3.1   招商策劃與招商定位

2.3.2   招商資源分析與整合

2.3.3   招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與訓(xùn)練

2.3.4   招商信息反饋與分析

2.3.5   招商行動(dòng)計(jì)劃

2.4   產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商策略

2.4.1   放水養(yǎng)魚(yú)策略

2.4.2   產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)策略

2.4.3   政策優(yōu)惠策略

2.4.4   企業(yè)扶持策略

2.4.5   客戶(hù)聚集策略

2.4.6   便利快捷策略

2.4.7   成本低廉策略

2.4.8   人才發(fā)展策略

2.4.9   服務(wù)致勝策略

2.4.10  品牌名氣策略

3    產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品分析與客戶(hù)分析

3.1   產(chǎn)品分析與項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉

3.1.1   產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

3.1.2   產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群體

3.1.3   產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

3.1.4   產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘與包裝

3.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶(hù)分析

3.2.1   產(chǎn)業(yè)園主要三類(lèi)客戶(hù)分析

3.2.1.1     企業(yè)客戶(hù)

3.2.1.2     投資客戶(hù)

3.2.1.3     企業(yè)資產(chǎn)保值型客戶(hù)

3.2.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶(hù)（企業(yè)客戶(hù)）特點(diǎn)分析

3.2.2.1     產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與決策過(guò)程分析

3.2.2.2     大客戶(hù)信息收集與分析

3.2.2.3     大客戶(hù)十大開(kāi)拓渠道

3.2.2.4     大客戶(hù)關(guān)系確立與聯(lián)絡(luò)

3.2.3   產(chǎn)業(yè)園投資型客戶(hù)特點(diǎn)分析

3.2.3.1     投資型客戶(hù)來(lái)源與特點(diǎn)

3.2.3.2     投資型客戶(hù)與大客戶(hù)區(qū)別

3.2.3.3     投資型客戶(hù)決策依據(jù)和要素

4    產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與招商技能實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練

4.1   客戶(hù)拜訪(fǎng)技能提升

4.1.1   拜訪(fǎng)客戶(hù)七個(gè)步驟

4.1.2   拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備

4.1.3   如何有效預(yù)約客戶(hù)時(shí)間

4.1.4   提前抵達(dá)客戶(hù)處的重要性

4.1.5   設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白

4.1.6   用一句話(huà)介紹項(xiàng)目的最大賣(mài)點(diǎn)

4.1.7   五種有效的問(wèn)客戶(hù)的方法抓住客戶(hù)需求

4.1.8   SPIN的挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求

4.1.9   如何有效邀約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)和建立良好的關(guān)系

4.2   客戶(hù)跟進(jìn)技能提升

4.2.1   跟進(jìn)客戶(hù)的核心價(jià)值

4.2.2   六種有效的客戶(hù)跟進(jìn)方法

4.2.3   客戶(hù)分類(lèi)跟進(jìn)

4.2.4   客戶(hù)跟進(jìn)中如何分析和判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

4.2.5   客戶(hù)跟進(jìn)總結(jié)與分析

4.2.6   客戶(hù)跟進(jìn)中常見(jiàn)的六大死結(jié)的處理

4.3   客戶(hù)溝通技能提升

4.3.1   銷(xiāo)售溝通的基本原理

4.3.2   如何讓客戶(hù)多說(shuō)

4.3.3   學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶(hù)語(yǔ)言和話(huà)外音

4.3.4   正確的銷(xiāo)售表達(dá)方法

4.3.5   銷(xiāo)售有效的反饋和應(yīng)答技能

4.3.6   溝通中察言觀(guān)色技能

4.3.7   客戶(hù)性格分析與不同對(duì)性格客戶(hù)溝通模式

4.3.8   群組客戶(hù)溝通原則與技能

4.4   客戶(hù)談判與逼定技能提升

4.4.1   談判的原則

4.4.2   談判準(zhǔn)備

4.4.3   談判的開(kāi)場(chǎng)與引導(dǎo)

4.4.4   談判中關(guān)鍵問(wèn)題和核心要點(diǎn)如何拋出

4.4.5   談判氛圍營(yíng)造與氣氛緩和

4.4.6   談判十八條原則

4.4.7   談判中異議的處理與應(yīng)對(duì)

4.4.8   價(jià)格異議的處理與應(yīng)對(duì)

4.4.9   談判中逼定的四個(gè)基本要素

4.4.10  抓住客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

十六種逼定技巧