大客戶開發(fā)與深度客戶關(guān)系營銷

大客戶開發(fā)與深度客戶關(guān)系營銷
課程對象：
工業(yè)消費(fèi)品、現(xiàn)代服務(wù)等行業(yè)高級銷售經(jīng)理
課程目標(biāo)：1、了解營銷心理學(xué)，把握高端客戶的心理需求
2、掌握銷售心理與行為分析工具及方法
3、強(qiáng)化高級銷售人員的價(jià)值主張
4、了解客戶的個(gè)性模式分類與差異化高效溝通
課程綱要：
第一模塊：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息模式與更快變化的社會關(guān)系
傳媒行業(yè)營銷姿態(tài)的演變與趨勢
二. 大客戶營銷的基本特征　　　
三. 大客戶銷售的價(jià)值與關(guān)鍵詞
客戶貢獻(xiàn)率、客戶服務(wù)品質(zhì)、組織服務(wù)成本
發(fā)展關(guān)系、建立信任、引導(dǎo)需求、解決問題
大客戶的戰(zhàn)略關(guān)系策略
格局、思維、運(yùn)籌、圈層
四. 客戶的需求研究與決策環(huán)境
第二模塊：大客戶營銷心理學(xué)
一. 剖析消費(fèi)者（客戶）
二. 銷售心理與行為分析
客戶為什么會合作？
合作的核心要素
三. 大客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么要合作？
了解兩大決策動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
四. 營銷心理學(xué)之范圍
心理定勢與習(xí)慣
環(huán)境與暗示
動(dòng)機(jī)與激勵(lì)
從眾與領(lǐng)導(dǎo)
五. 影響高端客戶購買的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習(xí)慣
六. 營銷心理學(xué)在體驗(yàn)式營銷的運(yùn)用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動(dòng)（Act）
關(guān)聯(lián)（Relate）
七. 高級銷售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個(gè)性分析
八. 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
九.客戶的個(gè)性模式分類與溝通
十、超出日常概念的客戶關(guān)系建設(shè)理論與案例研討
人際關(guān)系的秘密
合縱連橫與云社交
現(xiàn)代傳媒業(yè)客戶關(guān)系建設(shè)的創(chuàng)新探索