一、談判準備
1、 談判前的工作準備包括哪些
? 談判現場地選擇、布置
? 談判目標設定評估
? 談判背景資料調查
? 談判進程模擬演練
? 談判團隊人員組建
? 情景演示，案例分析
? 談判對手信息收集
? 談判對手主體資格
? 本次談判競爭對手
? 主談人個人信息
? 談判對手企業(yè)信息
? 本次談判關鍵人物
? 情景演示，案例分析
2、 影響談判目標設定的12要素
? 談判頂限
? 談判籌碼
? 讓步空間
? 談判成本
? 時間限制
? 外界影響
? 對手策略
? 僵局預測
? 談判人員
? 談判底限
? 競爭對手
? 被選方案
? 情景演示，案例分析
三、談判開局
1、 談判開局的關鍵
? 開局方式
? 開局氣氛
? 開局策略
? 情景演示，案例分析
2、 談判開局的常見策略
? 挑剔式開局策略
? 進攻式開局策略
? 坦誠式開局策略
? 一致式開局策略
? 保留式開局策略
? 情景演示，案例分析
三、談判磋商
1、 談判磋商的3大關鍵
? 報價
? 還價
? 讓步
? 情景演示，案例分析
2、 報價所包含的因素
? 數量、質量、運輸、支付、價格、包裝、保險、商檢、索賠
? 情景演示，案例分析
3、 常見的報價模式
? 書面報價
? 口頭報價
? 先報價
? 情景演示，案例分析后報價
4、 談判報價的基本原則
? 市場指導原則
? 利益大原則
? 合乎情理原則
? 報價堅決原則
? 情景演示，案例分析
5、 8種常見的談判報價策略
? 報價時機
? 報價起點
? 報價表達
? 價格分隔
? 價格解釋
? 報價差別
? 心理定價
? 中途變價
? 換人報價
? 情景演示，案例分析
6、 還價的3個基本步驟
? 整體還價
? 具體還價
? 策略還價
? 情景演示，案例分析
7、 還價的5種常見方式
? 整體還價
? 分組還價
? 成本還價
? 比價還價
? 單項還價
? 情景演示，案例分析
8、 談判讓步的18條鐵律
? 不要做無謂的讓步，應體現出對已方有利的宗旨。
? 在未完全了解對方的所有要求以前，不要輕易作任何讓步。
? 讓步要讓在刀口上，每次讓步得到好處，才能使已方以較少的讓步獲得對方較大的滿意。
? 讓步要分輕重緩急。
? 讓步要選擇恰當的時機。
? 讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛。
? 在已方認為重要的問題上力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況需要，已方可以考慮先作讓步。
? 作出讓步時要三思而行，謹慎從事，不要過于隨便，給對方以無所謂的印象。
? 不要讓對方輕易得到好處。
? 必須讓對方懂得，已方每次作出的站步都是重大的讓步。
? 如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。
? 在準備站步時，盡量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點、想法。
? 要嚴格控制讓步的次數、頻率和幅度。
? 沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步。
? 不要不敢說“不”。
? 讓步的目標必須明確。
? 不要執(zhí)著于某個問題的讓步。
? 在接受對方讓步時要心安理得。
? 情景演示，案例分析
9、 8種常見的讓步方式
? 堅定冒險型
? 欲望刺激型
? 誘發(fā)幻想型
? 希望成交型
? 妥協成交型
? 前熱后冷型
? 中途變價型
? 愚蠢繳槍型
? 情景演示，案例分析
四、僵局處理
1、 談判僵局的產生
? 人為制造
? 觀點對立
? 用語不當
? 環(huán)境變化
? 個人偏見
? 溝通失衡
? 個人失誤
? 過于強勢
? 用人不當
? 差距過大
? 情景演示，案例分析
2、 僵局處理的6大原則
? 客觀面對
? 語言適度
? 避免爭吵
? 求同存異
? 利益均衡
? 置身事外
? 情景演示，案例分析
3、 打破僵局的12種策略
? 語言鼓勵
? 橫向談判
? 替代方案
? 談判體會
? 外人調節(jié)
? 換主談人
? 借題發(fā)揮
? 條件捆綁
? 有效退讓
? 適當饋贈
? 場外溝通
? 火拼到底
? 情景演示，案例分析
五、成交締約
1、 談判成交的信號
? 語言信號
? 以價格為中心的談話
? 提出有關的服務要求
? 過多地提有關細節(jié)問題
? 對產品價格、重量等方面仍提出一些異議
? 情景演示，案例分析
? 肢體信號
? 當對方開始脫掉外套時
? 解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌
? 態(tài)度、表情逐漸轉好，忽而陷入深思，忽而表情開朗
? 探身閱讀交易說明書
? 微笑、神態(tài)自然放松
? 下意識地點頭，面帶笑容
? 交換座位，湊近對方
? 拍拍對方的肩膀或手臂
? 情景演示，案例分析
2、 向對方發(fā)出成交信號
? 談判人員所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處；
? 談判者用少的言辭闡明自己的立場，談話中表達出一定的承諾思想，但不含有訛詐的成分，比如：“好，這就是我后的主張，現在您的意見如何？”
? 談判者在闡明自己的立場時，完全是一種后決定的證據，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯著對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。
? 回答雙方的任何問題盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”，使用短詞，很少用論據，表明確實沒有折衷的余地。
? 一再向對方保證，現在結束對他是有利的，并告訴他理由
? 情景演示，案例分析
3、 成交締約的基本程序
? 總結分析
? 后讓步
? 記錄整理
? 內容審核
? 條款擬定
? 再次共識
? 書面簽訂
? 情景演示，案例分析
