《 談判策略 》

一、主動防守型策略
1、    **招：滿意感
?    口訣：讓對方得勝，我方得利。
?    滿意感:系**自己主動實施或應(yīng)對方要求的被動實事、針對對方欲求或讓對方感到愉悅的各種手段，從而達到讓對方因滿意的心理而放棄或減弱挑剔對立心態(tài)的目的的做法。
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2、    第二招：空城計
?    口訣：師資捕兔，君臨天下
?    空城計：指談判中將0變1或?qū)?變10，形成我方強的氣勢，迫使對手調(diào)整談判態(tài)度和條件;代表人物諸葛亮,俗話叫打腫臉充胖子。
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3、     第三招：畫圓圈
?    口訣：先入為主，畫地為牢
?    畫圓圈：指在談判中，給對手的談判條件劃定一個范圍，以改變對方的期望值。或進一步壓低對手終成交條件的做法，又叫設(shè)上限。
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   4、 第四招：后通牒
?    口訣：魚死網(wǎng)破，同歸于盡
?    后通牒：指在談判進行到一定的階段，**提出一個新的讓步條件作為決定談判成敗的后妥協(xié)條件，并逼對手對此做出答復(fù)的做法，又叫上吊法；危險系數(shù)較高。
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   5、 第五招：談判升格
?    口訣：不看僧面，看佛面
?    談判升格：指在談判中，當(dāng)雙方主談人無力解決某些分歧時，或為了獲得更大的利益時，請雙方的高級主管出面干預(yù)，以推動或結(jié)束交易談判的做法。
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   6、 第六招：引狼入室
?    口訣：加劇競爭，從中得利
?    引狼入室：指在談判過程中**引入對手的競爭對手或是虛設(shè)競爭對手增加我方談判的選擇權(quán)力，迫使對方讓步或者妥協(xié)的談判策略。
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二、被動防守型策略
1、 **招：頭碰頭
?    口訣：兵對兵，將對將
?    頭碰頭：指利用改變談判者的參加范圍，營造一種親和、信任氣氛，以解決談判中遇到的棘手難題的做法。該策略突出“人物”之間的關(guān)系，以及這種關(guān)系的重要性。從一個眾多的人員對陣中，將個別重要人員拉出來，放到一個小環(huán)境中對話，這就是人物的作用突現(xiàn)出來。
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2、 第二招：擋箭牌
?    口訣：虛設(shè)授權(quán)，避而不見
?    擋箭牌：指**尋找各種借口，達到阻止對方進攻、堅守己方條件的目的地做法。
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3、 糊涂蟲
?     口訣：一日三迷，難得糊涂
?     糊涂蟲：指在談判過程中我方明顯處于劣勢或者對手提出的問題很突然也很尖銳，我方此時無法辯駁又不想讓步，談判者就可以裝作搞不明白對手意圖以拖延時間，甚至直接派出一名真糊涂蟲因?qū)Φ牟呗浴?br/>?    情景演示，案例分析
4、第四招：中間人
?     口訣：聽人勸，吃飽飯
?     中間人：指在談判各方陷于緊張的矛盾的漩渦中不能自拔時，或談判各方相互對立陷于僵局而不能破解時，從外界有影響的力量來緩解各方關(guān)系、立場，并謀求各方接受的新方案，從而推進談判的做法。
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5、 第五招：步步為營
?     口訣：斤斤計較、寸土必爭
?     步步為營：指在談判中，對于交易的文字或數(shù)字條件的每一次進退均采取頑強推進或堅決防守的做法，目的在于增加對方的成本投入，又叫千斤墜。
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6、第六招：感將法
?     口訣：動之以情，換點實惠
?     感將法：指在談判中，刻意以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行為使對方感到實在不好意思堅持原立場，從而達到預(yù)期談判效果的做法。
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    7、第七招：異地效應(yīng)
?     口訣：酒杯一端，政策放寬
?     易地效應(yīng)：指在談判中有意變換談判地點，試圖改變雙方的關(guān)系從而改變對方談判態(tài)度，以實現(xiàn)預(yù)定談判目標的做法。
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8、第八招：石沉大海
?     口訣：泥牛入海，杳無音信
?     石沉大海：指在談判中我方處于強勢態(tài)勢，但是對手不斷騷擾，我方主動進攻有無利可圖時我方對于對方提出的任何條件均保持沉默態(tài)度，不予理睬。
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三、積極進攻型策略
1、    **招：死去活來
?    口訣：置之死地而后生
?    死去活來：指在談判中，對己方的立場或?qū)Ψ降臈l件以絕對的語言表示肯定或否定，使對方處于“絕地”并從該處找到互相妥協(xié)新方案的做法。
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2、    第二招：全盤推翻
?    口訣：矢口否認，推倒重來
?    全盤推翻：指在談判過程中我方處于優(yōu)勢地位，同時對于現(xiàn)在談成的條件很不滿意的情況下，把前邊達成的協(xié)議全部否認重新來談的談判策略。
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3、    第三招：疲勞戰(zhàn)
?    口訣：趨敵千里，以逸待勞
?    疲勞戰(zhàn)：策略系**有意安排的超負荷、超長時間的談判，或故意單調(diào)冗長的陳述，使對手從肉體上、精神上感到疲勞，或因疲勞造成漏洞，或因煩倦而動搖立場的做法。
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4、    第四招：車輪戰(zhàn)
?    口訣：以多對少，圍而攻之
?    車輪戰(zhàn)：指在談判某個議題或幾個議題的過程中，由主談人和助手，或幾名助手輪番上陣與對手辯論，形成人數(shù)、氣勢、倫理的強勢，同時形成不同態(tài)度造成的新心理壓力，迫使對手疲于應(yīng)戰(zhàn)、精神沮喪，從而做出退讓的做法。
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5、    第五招：打虛頭
?    口訣：得理不饒人
?    打虛頭：指在談判中，為了突破對方的防線，動搖其談判立場，以利達到預(yù)期的談判目標，首先分析并找準對方虛的條件，也即不合理的部分先開展攻擊的做法。
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6、    第六招：用間計
?    口訣：兩面三刀，欺上瞞下
?    用間計：指在談判中，故意挑撥多個賣方和賣方之間，賣方或買方的主談人與其上司、同僚之間的矛盾、猜忌、不和，或收買或利用對方刺探信息的人員為我所用，從而創(chuàng)造機會實現(xiàn)己方談判目標的做法。
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7、    第七招：激將法
?    口訣：損其顏面、亂其心神
?    激將法：指在談判，故意運用適當(dāng)?shù)脑捳Z刺激對手，使其感到自己的觀點和立場直接損害其形象、自尊心和榮譽，從而動搖或改變其所持的談判態(tài)度和條件。
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四、保守進攻型策略
1、 **招：鴻門宴
?    口訣：項莊舞劍，已在沛公
?    “鴻門宴” 策略系指以“宴”為名，作幌子，使對手忘卻危險，進而達到己方目的的做法；策略之形為“友誼”、“和平”，其氛圍是“輕松”、“愉悅”，一次容易麻痹人，消除心理上的戒備。
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2、 第二招：拖刀計
?    口訣：以靜制動，敗中求生
?    拖刀計：指在談判中強者示弱佯裝對對手論述立場關(guān)注，但不說出自己的立場，等待對方露出破綻和底牌，在利用這些破綻，一舉擊敗對手，俗話叫扮豬吃老虎。
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3、 第三招：聲東擊西
?    口訣：指上打下，假道伐虢
?    聲東擊西：指在談判中**轉(zhuǎn)移對方對自己真實意圖的注意力以求實現(xiàn)預(yù)定的談判目標。
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    4、 第四招：送人情
?    口訣：順水人情，速戰(zhàn)速決
?    送人情：指在談判的后階段，為了解決雙方后的分歧，作一些對自己總體利益影響不大，但對對方來講仍不失為有利條件的讓步，以促使對方作出相應(yīng)讓步的做法并終達成一致的做法。
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    5、 第五招：放線釣魚
?    口訣：誘之以利，畫餅充饑
?    放線釣魚：指在談判中，故意讓對方先得到某個有利于他的條件，以激起他的欲望，使其不得不與你談判到底的做法；先施以“誘餌”，且放長線，方可釣大魚。
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6、 第六招：擠牙膏
?    口訣：得寸進尺，步步逼近
?    擠牙膏：指在談判中針對某個談判條件，**向?qū)Ψ讲粩嗟氖┘訅毫Γ偈箤κ忠稽c點的逐步改善交易的條件，又叫切臘腸。
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    7、 第七招：連環(huán)馬
?    口訣：各讓一步、皆大歡喜
?    指在談判中，你讓我讓一步，我也要你讓一步，確保條件互換的方法，又叫換人質(zhì)。
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8、 第八招：告將法
?    口訣：挑撥離間，借刀殺人
?    指在談判中，**在對方主談的上司或老板面前，說起壞話，達到施加壓力、動搖其主談?wù)勁幸庵荆蛘咛羝饘Ψ缴纤净蚶习鍖ζ洳粷M，乃至撤換主談的做法。俗話又叫作抓小辮。
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9、     第九招：扮紅白臉
?    口訣：愛恨相加，恩威并施
?    辦紅白臉：指在談判中，時而以白臉，時而以紅臉的形象出現(xiàn)，**態(tài)度的變化干擾對手的談判意志，以求得談判中優(yōu)勢的做法；俗話又叫打一個巴掌給一個糖豆吃。
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10、 第十招：化整為零
?    口訣：切割分點，逐個擊破
?    化整為零：指在談判中，將預(yù)計一次不能談成，而又志在必得的條件，分成幾個部分，分別作為不同的談判內(nèi)容，以求各個突破，終實現(xiàn)整體目標的做法。
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