【課程目標】
n 學習新社會形勢下的實戰(zhàn)高效的客戶拜訪技巧
n 巧妙顧問式探詢洞察客戶需求
n 2分鐘實現專業(yè)產品實效銷售拜訪
n 與客戶有效溝通，快速建立客情關系
n 靈活處理客戶提出產品、關系、費用、不理睬、敷衍的異議
n 高效實戰(zhàn)的NANMU“1 8”客戶開發(fā)模式
【課程特色】
n 以銷售人員實戰(zhàn)拜訪為基礎，一切以實戰(zhàn)出發(fā)
n 快速客情拜訪暖場5大關鍵技巧
n 客戶轉介紹直接成交話術流程
n 顧問式銷售技巧巧妙探詢技巧
n 對于與競爭對手長期合作良好拜訪攻堅話術
n 靈活處理客戶提出產品、關系、費用、不理睬、敷衍的異議
n 對于費用異議處理的5層技巧
n 給客戶要聯系方式的三種技巧
n 全部以實戰(zhàn)拜訪話術為教學重點
n “1 8”特有新客戶快速成交模式
【課程大綱】
**單元 新時期實戰(zhàn)銷售拜訪特點與挑戰(zhàn)
n 新時期銷售拜訪的特點
l 形勢嚴峻，客戶不愿意在里接待銷售代表
l 產品雷同、服務雷同，客戶對一般代表和一般投入不理睬
l 競爭激烈，競爭對手投入的確很高
l 局部市場，優(yōu)秀的對手一般和客戶都行成穩(wěn)定的合作
l 拜訪時間短，客戶不會聽銷售人員長篇大論講產品
n 銷售拜訪客戶常見挑戰(zhàn)
l 客戶不理不睬，沒反應
l 客戶說已經幫我用了很多了
l 客戶抱怨我公司產品的某一明確不足
l 客戶說競爭對手合作很久了
l 客戶說我們的產品投入太少了
l 客戶說產品都差不多
n 影響客戶決策的因素
n 新形勢下實戰(zhàn)客戶拜訪的要求
l 快：客戶不會給你太多時間，2分鐘完成核心拜訪
l 熟悉競品：必須根據競品的資源和工作特點，制定出客戶可接受解決方案
l 靈活實戰(zhàn)：客戶可能提出產品、關系、費用、直接拒絕等多種，必須能靈活應對
l 精研產品：提煉產品核心賣點，為任何一種競爭情境設計推廣理由
l 洞察客戶：必須根據客戶的需求，積極主動滿足客戶的潛在需求
l 2分鐘成交：在2分鐘之內，與客戶達成初步意向
n MSC-顧問式實戰(zhàn)拜訪技巧綜述
第二單元 銷售代表的MSC實戰(zhàn)拜訪前準備與計劃
n 訪前準備產品知識準備
n 了解常見的競品的費用、產品特點、公司背景、代表工作特點、客戶銷售現狀
n 訪前個人形象準備
n 客戶資料搜集與分析：了解客戶長處、準備贊美語言、準備合適的小禮品
n 準備客戶可能異議的解決方案
l 客戶現在用什么產品類可能組合是什么？
l 他為什么和這些競品類合作？
l 我如何在其競品類中設計合作解決方案
l 我向其介紹我的產品，客戶**可能的三種反應是什么，我如何應對？
n 制定SMART拜訪計劃
第三單元 MSC實戰(zhàn)銷售拜訪技巧的五步循環(huán)
n MSC-實戰(zhàn)拜訪技巧**步：暖場
l 暖場的實戰(zhàn)意義
l 拜訪時機：選擇什么拜訪時機**？
l 贊美：如何根據客戶設計贊美的內容，讓客戶如沐春風？
l 小禮品：初次帶什么小禮品，讓客戶給我2分鐘溝通時間？
l 實戰(zhàn)暖場白演練
n MSC-實戰(zhàn)銷售拜訪技巧第二步：引導交談（競品態(tài)度-我公司產品客戶態(tài)度）
l 客戶的常見三種反應
? 不置可否-等你提問
? 你有什么事么？
? 以前好像不是你
l 探詢客戶在核心適應癥上使用產品
l 探詢客戶對競品的態(tài)度與合作原因
l 探詢客戶是否使用我司產品
l 探詢客戶對我司產品的態(tài)度
l 有效聆聽客戶的回饋
l 根據客戶的回饋判斷客戶的類型與需求
? 利益導向
? 合作導向
? 產品導向
n MSC-實戰(zhàn)銷售拜訪技巧第三步：介紹產品和合作方案
l 30秒介紹產品或合作方案
l FAB產品介紹法
? 根據競品特點介紹-產品特性、利益的轉換
? 展示宣傳資料的正確方法
? 如何有效改變客戶自己看資料的習慣
? 專業(yè)可信證據展示
l 常見的客戶方案
? 高利益的競品的解決方案
? 長期合作競品解決方案
? 產品優(yōu)勢解決方案
? 如何根據客戶需要進行產品或解決方案講解
n MSC-實戰(zhàn)銷售拜訪技巧第4步：處理異議—把握機會
l 常見實戰(zhàn)客戶異議
? 不反應
? 知道了，你放這吧，合適我會考慮的
? 你們產品都差不多
? 我跟對方合作很久了
? 對不起，沒有40%，我沒辦法幫你
l 緩沖的四大步驟
l 異議的分類
? 如何處理客戶完全不關心
? 如何處理對以前銷售代表工作不到位的抱怨
? 如何處理客戶以前的費用遺留問題
? 如何處理客戶不信任你
? 如何處理客戶不認同你的投入政策
n MSC-實戰(zhàn)銷售拜訪技巧第五步：主動成交
l 阻礙快速成交的主要障礙
l 主動成交的重要意義
l 常用的主動成交技巧
l 如何跟客戶要手機電話？
l 如何客戶真不給你電話，如何回應？
l 如何告別之后給客戶留下深刻印象？
第四單元 MSC“1 8”業(yè)務實現技巧
n 客戶口頭答應你了，但決不會實際訂購的
n 如何有效推動客戶訂單？
n 如何跟進讓客戶不會反感？
n 當客戶回答完你的問題之后，客戶會繼續(xù)不用你的產品
n 如何確認客戶真正為做了嘗試使用？
n 如何激勵客戶的嘗試訂購？
n 如何把客戶偶爾嘗試使用變成一種習慣？
MSC-實戰(zhàn)銷售拜訪技巧實戰(zhàn)訓練
結尾：拜訪決定銷售，MSC-實戰(zhàn)成就未來
