區(qū)域銷售瓶頸分析與大客戶上量輔導(dǎo)

課程大綱

【針對(duì)問(wèn)題】

n  很多下屬看起來(lái)資質(zhì)不錯(cuò)，不過(guò)銷售工作結(jié)果經(jīng)常讓經(jīng)理大失所望

n 很多經(jīng)理對(duì)下屬付出很多努力，但下屬并不認(rèn)同，有時(shí)竟然因此辭職

n 銷售人員有增長(zhǎng)，但銷售結(jié)果不太滿意，不知道如何進(jìn)行有效改善

n 潛力大客戶似乎很多，但似乎都很難啃，如何有效分類進(jìn)行高效開發(fā)

課程特色：

n  有效學(xué)習(xí)與下屬溝通的技巧，有效建立信任和尊重

n  學(xué)會(huì)專業(yè)的輔導(dǎo)和幫助下屬適應(yīng)工作，提升輔導(dǎo)效率

n  學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶開發(fā)輔導(dǎo)，讓下屬有效提高業(yè)績(jī)

【課程對(duì)象】 營(yíng)銷人員、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

**單元  區(qū)域市場(chǎng)快速上量常見瓶頸與誤區(qū)

n 新形勢(shì)下市場(chǎng)的趨勢(shì)與特點(diǎn)

n 企業(yè)常見營(yíng)銷模式分析

n 業(yè)績(jī)=市場(chǎng)潛力*心態(tài)*技能*行動(dòng)

n 營(yíng)銷人員快速上量的常見瓶頸

n 快速突破造就卓越的營(yíng)銷精英

n 改變心態(tài)-超越自己；快速突破，跨越成功

第二單元    區(qū)域綜合績(jī)效分析與銷售評(píng)估

n 區(qū)域市場(chǎng)銷售分析與評(píng)估

l 銷售達(dá)成率及團(tuán)隊(duì)排名

l 增長(zhǎng)率及團(tuán)隊(duì)排名

n 分析銷售人員工作量

l 銷售面訪

l 電話拜訪

l 1對(duì)1客戶活動(dòng)

l 群體客戶活動(dòng)

n 銷售士氣與區(qū)域特殊事件

l 銷售士氣：積極進(jìn)??？抱怨消沉？

l 是否降價(jià)、串貨、區(qū)域調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響？

l 是否近期遇到銷售困難？

l 是否公司內(nèi)部分配不公或者內(nèi)部沖突？

n 常見問(wèn)題分析

l 100%完成任務(wù)-常見問(wèn)題：保守策略，擔(dān)心明年任務(wù)過(guò)高

l 100%完成任務(wù)-常見問(wèn)題：整體工作懈怠，工作量低

l 沒有完成任務(wù)-常見問(wèn)題：銷售遇到短期困難，抱怨指標(biāo)分配過(guò)高

l 沒有完成任務(wù)-常見問(wèn)題：由于市場(chǎng)不可抗力沒有完成，士氣低落

第三單元    區(qū)域關(guān)鍵產(chǎn)品市場(chǎng)銷售分析與評(píng)估

n 區(qū)域A產(chǎn)品潛力-標(biāo)桿評(píng)估管理

n 區(qū)域A產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析

? A產(chǎn)品近6個(gè)月銷售評(píng)估

? 客戶數(shù)量的變化趨勢(shì)分析

? 重點(diǎn)客戶數(shù)量的變化趨勢(shì)分析

? A產(chǎn)品各類客戶分布銷售分析

? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售評(píng)估

n 區(qū)域A產(chǎn)品瓶頸分析與診斷

n 共識(shí)A產(chǎn)品區(qū)域開發(fā)上量的可能策略

n 常見問(wèn)題

l 核心市場(chǎng)沒有得到有效開發(fā)

l 市場(chǎng)沒有有效進(jìn)行擴(kuò)張市場(chǎng)

l 挖掘營(yíng)銷人員本身的不足

n 制定A產(chǎn)品區(qū)域快速突破上量攻略

第四單元  大客戶信息搜集與瓶頸分析

n **多種渠道深度分析重點(diǎn)客戶

l 了解客戶的產(chǎn)品操作與應(yīng)用模式

l 了解客戶對(duì)于同類產(chǎn)品的認(rèn)知與使用習(xí)慣

l 了解客戶本身的性格和合作風(fēng)格

l 了解客戶對(duì)于競(jìng)品公司的印象與合作模式

n 根據(jù)大客戶關(guān)注重點(diǎn)分類

l 產(chǎn)品性能導(dǎo)向大客戶

l 產(chǎn)品價(jià)格導(dǎo)向大客戶

l 關(guān)系合作導(dǎo)向大客戶

l 個(gè)人利益導(dǎo)向客戶

n 根據(jù)大客戶合作風(fēng)格分類

l 強(qiáng)勢(shì)控制型大客戶

l 強(qiáng)勢(shì)吸血型大客戶

l 交易合作型大客戶

l 均衡平和型大客戶

l 均衡權(quán)術(shù)型大客戶

l 均衡理性型大客戶

n 指導(dǎo)下屬進(jìn)行正確的大客戶篩選

l 輔導(dǎo)下屬對(duì)大客戶進(jìn)行潛力分析

l 輔導(dǎo)下屬對(duì)大客戶進(jìn)行使用風(fēng)格分析

n 指導(dǎo)下屬正確判斷大客戶上量瓶頸

l 產(chǎn)品性能瓶頸

l 客戶關(guān)系瓶頸

l 個(gè)人利益瓶頸

l 政策管控瓶頸

l 客戶性格瓶頸

第五單元  大客戶專業(yè)推廣與開發(fā)上量

n 銷量突破專業(yè)推廣策略

l 專業(yè)突破策略一：我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)使用（性能更好、更便宜、更方便）

l 專業(yè)突破策略二：核心目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)范化使用

l 專業(yè)突破策略三：競(jìng)爭(zhēng)銷售-全面替換競(jìng)品

l 專業(yè)突破策略四：讓自己產(chǎn)品得到更多使用范圍使用

l 專業(yè)突破策略五：讓自己更多產(chǎn)品得到使用

n 如何根據(jù)不同類型的客戶設(shè)計(jì)客戶開發(fā)策略

l 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？如何競(jìng)爭(zhēng)？

l 制定客戶開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)攻略

l 根據(jù)自己品種資源確定競(jìng)爭(zhēng)策略

l 如何與外企國(guó)際品牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)?

l 如何與國(guó)內(nèi)大品牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？

l 如何與國(guó)內(nèi)超級(jí)企業(yè)的多品種群競(jìng)爭(zhēng)？

l 如何與區(qū)域代理高費(fèi)用對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？

n 不同競(jìng)爭(zhēng)格局下，選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)開發(fā)策略

n 選擇客戶**適合的專業(yè)組合來(lái)影響客戶

l    **拜訪了解客戶銷量沒有突破的真實(shí)專業(yè)原因

l 了解客戶適合的專業(yè)影響形式

l 如何用專業(yè)推廣改變創(chuàng)新突破型客戶

l 如何用專業(yè)推廣改變特立獨(dú)行型客戶

l 如何用專業(yè)推廣改變跟隨從眾型客戶

l 如何用專業(yè)推廣改變保守穩(wěn)健型客戶

l 不斷解決客戶的專業(yè)瓶頸逐步深挖銷量

n 根據(jù)客戶的需求進(jìn)行體貼到位的客情服務(wù)

l    中秋送月餅、過(guò)年送購(gòu)物卡的營(yíng)銷人員永遠(yuǎn)不會(huì)成為銷售高手

l 高增值是設(shè)計(jì)與評(píng)估客情服務(wù)重要原則

l 如何吃一次飯讓客戶念念不忘？

l 如何買一次禮品讓客戶愛不釋手？

l 如何讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手請(qǐng)客戶活動(dòng)時(shí)客戶總想起你？

l 每一次大型專業(yè)活動(dòng)都是各廠家精心投入之時(shí)

結(jié)束語(yǔ)：發(fā)現(xiàn)增量瓶頸 鍛造銷售冠軍