教練式銷售/顧問式銷售

【課程背景】

在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭力。那么

優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品？如何提高銷售的成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

【課程收益】

1.提高銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的管理績效。

2.分析商機(jī)管道是否健康，并采取措施保證商機(jī)管道的健康與增長；

3.針對(duì)銷售商機(jī)中異常情況與問題，深入分析其原因，并提供有效支持；

4.運(yùn)用教練式管理提升銷售人員的能力及業(yè)績；

5.提升召開銷售周會(huì)的效率與有效性；

6.應(yīng)用銷售方法論(SSM)和銷售領(lǐng)導(dǎo)力(SSL)中所談及的流程、方法和工具來制定銷售行動(dòng)計(jì)劃并貫徹執(zhí)行。

7.為銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)樹立標(biāo)桿，簡化領(lǐng)導(dǎo)的工作量。

【授課時(shí)長】1天，6小時(shí)；標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)：35人

【授課對(duì)象】政府、企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗(yàn)的銷售部門管理者，售前支持技術(shù)部門管理者，銷售項(xiàng)目實(shí)施部門管理者。

【課程特色】

1.保證銷售商機(jī)管道的健康與成長。

2.集中時(shí)間與資源在異常商機(jī)，從而帶來更深入的洞察力，更多的教練式管理機(jī)會(huì)，和更恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)。

3.將銷售團(tuán)隊(duì)的注意力和精力從只關(guān)心指標(biāo)和上級(jí)的指示，更多的轉(zhuǎn)向關(guān)心如何解決客戶問題，滿足客戶需求。

4.在整個(gè)銷售組織中建立教練與輔導(dǎo)的文化與實(shí)踐。

5.有效利用銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，精簡銷售會(huì)議，把更多的時(shí)間留給與客戶溝通。

【課程大綱】

快速成單，就是對(duì)自己、對(duì)公司負(fù)責(zé)；快速成單，是業(yè)績?cè)霰兜奈ㄒ环椒ā?/p>

第一模塊：銷售漏斗診斷

1.運(yùn)用銷售漏斗來診斷區(qū)域中的銷售狀況

.從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上來分析并評(píng)估區(qū)域內(nèi)的銷售狀況；

.根據(jù)既定的銷售目標(biāo)和其他的衡量標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估業(yè)績；

.明確異常的銷售狀態(tài)。

2.銷售部門案例簡介

.如何向你的上級(jí)主管匯報(bào)你所負(fù)責(zé)區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；

.分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；

.析每一位銷售人員的異常商機(jī)情況。

互動(dòng):漏斗模型的主要思路是什么？

故事:賣點(diǎn)與需求

第二模塊：了解自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1.了解四種教練風(fēng)格：主導(dǎo)式、表現(xiàn)式、策略式、調(diào)解式；

2.了解你所偏愛的風(fēng)格；

3.學(xué)習(xí)更多關(guān)于教練風(fēng)格的知識(shí)；

4.了解你的教練和你的被教練者所偏愛的風(fēng)格；

5.與不同風(fēng)格的人聯(lián)系進(jìn)行教練式的溝通。

互動(dòng):你是什么型的領(lǐng)導(dǎo)?

小組討論:什么型的領(lǐng)導(dǎo)更適合你的團(tuán)隊(duì)

第三模塊：教練式管理

1.了解、教練式管理的定義，理解教練技術(shù)與教學(xué)方法的不同，教練式管理的核心；

2.為什么要引入教練式管理 ；

3.如何作一名教練式管理者；

4.教練的目標(biāo)；

.提高意識(shí)

.承擔(dān)責(zé)任                 

5.練所需的基本技能；

.開放式提問

.積極地傾聽

6.教練流程- GROW 。

練習(xí)：學(xué)、練、測(cè)、輔演練

做畫:你特別信賴的一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)長什么樣?

第四模塊：每周常規(guī)銷售進(jìn)度檢查

1.明確每個(gè)員工需要著重提高績效的部分；

2.分析績效問題根本原因；

3.銷售部門主管將提問和傾聽的技巧恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用到計(jì)劃好的互動(dòng)交流中

4.對(duì)銷售人員的績效提高進(jìn)行教練式輔導(dǎo)。

5..使銷售會(huì)議有效和成功的因素有哪些

.深入細(xì)致的準(zhǔn)備；

.一致的目標(biāo)和內(nèi)容；

.實(shí)質(zhì)性的溝通；

.監(jiān)督和跟進(jìn)。

6.每周銷售進(jìn)度檢查模板

故事：激發(fā)員工創(chuàng)造力之表揚(yáng)VS鼓勵(lì)

認(rèn)知演練：使用達(dá)克效應(yīng)提升新生代員工認(rèn)知

第五模塊：異常&重要商機(jī)管理

1.在案例分析中用SSM的工具和流程識(shí)別個(gè)人績效中的異常情況；

2.商機(jī)開發(fā)階段工作表

3.商機(jī)發(fā)展階段工作表

4.明確每個(gè)員工需要著重提高績效的方面；

5.分析績效問題的根本原因；

6.主動(dòng)與銷售人員溝通，練習(xí)如何正確使用提問和聆聽的技巧；

7.進(jìn)行提升銷售績效的輔導(dǎo)

討論:激發(fā)員工銷售意識(shí)的難點(diǎn)是什么?

練習(xí):有影響力的溝通對(duì)話練習(xí)：銷售離職溝通演練

第六模塊：處理員工意外狀況

1.通過練習(xí)，鍛煉自己的習(xí)慣反應(yīng)，以期能夠在計(jì)劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰(zhàn)；

2.應(yīng)用SSM和教練風(fēng)格的相關(guān)知識(shí)，幫助員工主動(dòng)采取行動(dòng)，解決在達(dá)成績效的過程中遇到的問題。

法人思考：正面與反面反饋的價(jià)值分別是什么？請(qǐng)舉出案例佐證

小組討論：為什么反饋只反饋其行為而不是其它？

第七模塊： 商機(jī)周期管理

1..理解商機(jī)周期的概念和應(yīng)用；

2..能夠針對(duì)不同類型的銷售輔導(dǎo)進(jìn)行準(zhǔn)備和指導(dǎo)；

3..對(duì)銷售人員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)；

4..每次輔導(dǎo)之后制定恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)計(jì)劃；

5..評(píng)估每次銷售輔導(dǎo)的有效性。

練習(xí)：判斷如下內(nèi)容是否為有效溝通、跟進(jìn)

教練式銷售能讓您的團(tuán)隊(duì)業(yè)績翻倍，團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定，讓您有更多時(shí)間思考管理和企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展。

注：實(shí)際課程會(huì)與課程大綱稍有差異。