課程背景：

“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，似乎是大多數(shù)人對(duì)資產(chǎn)配置最初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置，還有很多延伸：

1、籃子最好也不要放在同一個(gè)地方—全球投資；

2、也不要把雞蛋一次性都丟進(jìn)去—伺機(jī)而動(dòng)，注重?fù)駮r(shí)；

3、也不要在籃子里只放雞蛋—大類(lèi)資產(chǎn)配置。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)配置注重的是分散，而終極目標(biāo)是平衡。絕大多數(shù)人都很重

視回報(bào)，只有少數(shù)人重視風(fēng)險(xiǎn)，而分散跟平衡考驗(yàn)的恰恰是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控。

對(duì)于銀行而言，隨著資管新規(guī)逐步落地，理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌不再保本，銀行的固有優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步削減。如何在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中抓牢客戶(hù)，是值得銀行思考和探索的課題。而資產(chǎn)配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶(hù)的觸點(diǎn)，在激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得先機(jī)。

課程收益：

了宏觀經(jīng)濟(jì)重要指標(biāo)，學(xué)會(huì)分析經(jīng)濟(jì)周期

了解商業(yè)銀行及非銀金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀；

梳理五大類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)，理解不同的投資風(fēng)格；

學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，全面提升客戶(hù)信任和成交概率；

掌握資產(chǎn)配置方案的制定，成為專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行券商理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)代理人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入：

1.為什么逐利型客戶(hù)那么多？

2.客戶(hù)拿了禮品錢(qián)就取走？

3.沒(méi)有高息存款和保本理財(cái)，存款理財(cái)一到期客戶(hù)就流失？

4.客戶(hù)流失，錢(qián)去哪兒了？

第一講：認(rèn)識(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)——做金融怎能不懂趨勢(shì)

導(dǎo)入：想要跟高凈值客戶(hù)對(duì)話，認(rèn)知對(duì)等是關(guān)鍵，不懂宏觀經(jīng)濟(jì)只能做產(chǎn)品銷(xiāo)售

一、GDP的意義

1.一句話解釋GDP

2.GDP三駕馬車(chē)

3.中國(guó)GDP過(guò)去和未來(lái)趨勢(shì)

頭腦風(fēng)暴：中國(guó)會(huì)不會(huì)成為世界第一經(jīng)濟(jì)體

二、通貨膨脹

導(dǎo)入：人人擔(dān)心通貨膨脹，但是通脹到底是多少？

1.CPI指數(shù)

2.M2廣義貨幣供應(yīng)量

討論：那個(gè)指標(biāo)衡量通貨膨脹更準(zhǔn)確

三、需求彈性

討論：剛需剛需，什么是剛需？

討論：哪些消費(fèi)是剛需

四、貨幣政策和財(cái)政政策

1.貨幣政策三板斧（加息、降準(zhǔn)、逆回購(gòu)）

頭腦風(fēng)暴：貨幣政策對(duì)于經(jīng)濟(jì)，股市和債市的影響

2.財(cái)政政策兩工具（稅收+補(bǔ)貼）

3.貨幣政策和財(cái)政政策影響

頭腦風(fēng)暴：當(dāng)下處于緊縮政策還是寬松政策，未來(lái)中國(guó)會(huì)加息或還是降息

五、金融機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)

1.銀行

2.券商

3.保險(xiǎn)

4.信托

5.三方理財(cái)

頭腦風(fēng)暴：為什么都要轉(zhuǎn)型做財(cái)富管理、資產(chǎn)配置。

案例分享：“服裝搭配美學(xué)師”vs“賣(mài)衣服的”，小米智能生態(tài)家居。

六、金融產(chǎn)品（各種金融產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，收益和風(fēng)險(xiǎn)特性）

導(dǎo)入：ppc指標(biāo)及客群粘合度分析

1.保障類(lèi)：一圖說(shuō)清保險(xiǎn)配置三角形

2.現(xiàn)金管理類(lèi)：貨幣基金、寶寶類(lèi)產(chǎn)品

互動(dòng)討論：銀行產(chǎn)品如何PK余額寶？

3.固定收益類(lèi)：銀行固定收益理財(cái)、信托及資管計(jì)劃

案例分析：信托非標(biāo)暴雷

4.權(quán)益類(lèi)：公募基金、私募基金

頭腦風(fēng)暴：公私募基金優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比

5.衍生產(chǎn)品：期貨、期權(quán)投資

頭腦風(fēng)暴：期貨是不是賭博

6.外匯類(lèi)：美元、港幣、歐元

7.另類(lèi)產(chǎn)品

1）私募股權(quán)

案例分享：高瓴資本張磊和京東的故事

2）大宗商品

案例分享：2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉(zhuǎn)

3）房產(chǎn)

案例分享：近十年房地產(chǎn)政策梳理；任澤平的房地產(chǎn)投資理論

七、財(cái)富管理市場(chǎng)未來(lái)

1.高凈值客群穩(wěn)中有升

2.可投資產(chǎn)逐年遞增

3.投資需求綜合化程度加深

第二講：資產(chǎn)配置模型—理財(cái)顧問(wèn)的工具和策略

導(dǎo)入：圖表分析：大類(lèi)資產(chǎn)輪動(dòng)圖

討論：這張圖中，你發(fā)現(xiàn)了什么？

一、資產(chǎn)配置5種模型

1.四大經(jīng)濟(jì)周期

1）復(fù)蘇

2）繁榮

3）衰退

4）蕭條

2.美林時(shí)鐘配置模型

——解決不同經(jīng)濟(jì)周期產(chǎn)品策略

3.資產(chǎn)配置金字塔

——解決資產(chǎn)配置的順序和功能

4.標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置

——解決資產(chǎn)配置的比例

5.資產(chǎn)組合理論-馬爾科夫有效市場(chǎng)理論

——為客戶(hù)找到最優(yōu)組合

6.資產(chǎn)配置不可能三角

——解決客戶(hù)非理性需求

案例：股票、年金、理財(cái)產(chǎn)品在三角中的為止

討論：為什么騙局受歡迎，正規(guī)產(chǎn)品客戶(hù)不喜歡

二、風(fēng)險(xiǎn)的衡量和分類(lèi)

一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：蝸牛

1）投資者類(lèi)型：保守型

2）特征：不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)

3）產(chǎn)品策略：存款，保本理財(cái)，保險(xiǎn)等

二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：烏龜

1）投資者類(lèi)型：穩(wěn)健型

2）特征：風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低

3）產(chǎn)品策略：存款，固收理財(cái)，債券基金，保險(xiǎn)等

三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：騾子

1）投資者類(lèi)型：平衡型

2）特征：可承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，從而獲得較高的收益

3）產(chǎn)品策略：基金、固收理財(cái)?shù)?/p>

四級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：大象

1）投資者類(lèi)型：成長(zhǎng)型

2）特征：追求較高的收益

3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨等

五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：馬

1）投資者類(lèi)型：進(jìn)取型

2）特征：追求高收益，可以承受高風(fēng)險(xiǎn)。

3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨、股權(quán)等

三、資產(chǎn)配置策略“足球理論”

1前鋒：前鋒位于足球前場(chǎng)，是球隊(duì)進(jìn)攻的第一線，相當(dāng)于資產(chǎn)配置中為投資者博取超額收益的產(chǎn)品，比如股票、股票型基金等；

2中場(chǎng)：中場(chǎng)球員主要任務(wù)是保持足球控制權(quán)、輔助進(jìn)攻，相當(dāng)于資產(chǎn)配置中的債券型基金、同業(yè)存單等；

3后衛(wèi)：后衛(wèi)位于足球后場(chǎng)，主要任務(wù)為防守，類(lèi)似的標(biāo)的資產(chǎn)有年金保險(xiǎn)、國(guó)債等；

4守門(mén)員：守門(mén)員作為球隊(duì)的“門(mén)神”，是球場(chǎng)的最后一道防線，對(duì)標(biāo)的金融資產(chǎn)有重疾、醫(yī)療等保險(xiǎn)

第三講：資產(chǎn)配置KYC——顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

一、開(kāi)場(chǎng)

1.贊美四部曲

1）提問(wèn)信息

2）表示感嘆

3）與人比較

4）詢(xún)問(wèn)請(qǐng)教

案例分享：40+的女客戶(hù)到訪

小組討論：中年男性客戶(hù)、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美？

2.介紹溝通議程

1）有限度展示專(zhuān)業(yè)

2）進(jìn)行議程的選擇

3）排序與確認(rèn)議程

3.確保溝通價(jià)值

1）家庭/行業(yè)/性格/配置

2）分類(lèi)/目標(biāo)/假設(shè)

3）形成面談規(guī)劃表

二、傾聽(tīng)/詢(xún)問(wèn)

1.創(chuàng)建場(chǎng)景/話題

2.鼓勵(lì)客戶(hù)發(fā)言

3.掌握客戶(hù)需求

小組演練：四大客群的實(shí)戰(zhàn)演練

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)八大提示

1.向客戶(hù)確認(rèn)

2.告訴客戶(hù)有什么好處

3.主動(dòng)具體的贊美（yes,yes,but）

4.讓客戶(hù)做選擇、做思考

5.多問(wèn)為什么（需求背后需求）

6.永遠(yuǎn)別抓一個(gè)需求就給答案

7.不關(guān)心和不反對(duì)的對(duì)面就是贊成

8.嘗試著不講產(chǎn)品而能夠成交

第四講：資產(chǎn)配置方案撰寫(xiě)與應(yīng)用

導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買(mǎi)藥的？

一、三個(gè)維度梳理客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)-沒(méi)有目標(biāo)如何到達(dá)

維度一：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意愿

維度二：目標(biāo)剛性

維度三：目標(biāo)達(dá)成時(shí)間

二、兩張表完成資產(chǎn)KYC

1.資產(chǎn)負(fù)債表

2.現(xiàn)金流量表

三、IPS-2個(gè)目標(biāo)5項(xiàng)限制

目標(biāo)一：Reture客戶(hù)的回報(bào)要求

目標(biāo)二：Risk客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力

限制一：Time投資時(shí)間

限制二：Tax稅務(wù)

限制三：Liquidity流動(dòng)性需要

限制四：Legal法律需求

限制五：Unic特殊情況

四、大類(lèi)資產(chǎn)配置與產(chǎn)品優(yōu)選

1.了解大類(lèi)資產(chǎn)品：收益,風(fēng)險(xiǎn)

2.制定產(chǎn)品組合計(jì)劃表

3.定期動(dòng)態(tài)再平衡

五、資產(chǎn)配置建議書(shū)的結(jié)構(gòu)

1.實(shí)施財(cái)富管理的方法

2.市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析

3.理財(cái)需求

4.資產(chǎn)配置分析和建議

5.主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練通關(guān)：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)挖掘客戶(hù)需求，并為案例客戶(hù)制作資產(chǎn)配置建議書(shū)，每人時(shí)長(zhǎng)15min