整村授信情景營銷實施技巧

課程背景：

近幾年，全國許多中小銀行、尤其是農(nóng)信系統(tǒng)都在大力推廣整村授信項目，但由于濟(jì)新下行加速，農(nóng)區(qū)個體工商戶、種養(yǎng)殖大戶及小微企業(yè)收入下挫，發(fā)展前景不明朗，所以在項目推廣實施過程中，存在許多瓶頸問題。同時，因為多數(shù)中小銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、價格戰(zhàn)十分激烈，加之網(wǎng)絡(luò)金融企業(yè)對信貸市場的瘋狂爭奪，一些實施了整村授信的銀行也效果不佳，個別地區(qū)甚至出現(xiàn)嚴(yán)重的不良率上升現(xiàn)象。

    為了提升整村授信工作的系統(tǒng)性和科學(xué)性，此課程對整村授信實施過程中的營銷管理等問題進(jìn)行了深入的剖析，同時，在營銷的各個環(huán)節(jié)中引入情景營銷（Scene Marketing）實戰(zhàn)技巧。

情景營銷理論目前已經(jīng)成為國內(nèi)外金融業(yè)主流的營銷模式，它的內(nèi)涵很簡單，就是在營銷實戰(zhàn)中是通過模擬描繪“相似的瞬間” ，或環(huán)境布置、氛圍營造，讓客戶置入熟悉的工作生活環(huán)境，使客戶產(chǎn)生內(nèi)在的消費共鳴，快速成交。

結(jié)合這一理論，該課程針對整村授信過程中典型客戶和村委會成員的特點，從營銷的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，巧妙引入情景營銷技巧，從而強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營銷及銀行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉營銷，高效解決整村授信營銷過程中臨門一腳長期踢不進(jìn)的老大難問題，并找到與地方政府聯(lián)手合作、農(nóng)戶數(shù)據(jù)收集整理分析的科學(xué)方法與流程，從而快速打開農(nóng)區(qū)整村授信營銷管理的新局面。

課程特色：

落地性：課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。

針對性：為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。

實用性：培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在項目實施、產(chǎn)品推介、交叉營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)。

生動性：采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

適合對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點主任

培訓(xùn)方式：案例研討、現(xiàn)場輔導(dǎo)、話術(shù)演練

課程時間：1天（6小時）

課程大綱：

第一章、整村授信營銷信息收集、建檔技巧

一、目標(biāo)村準(zhǔn)入分析、建檔、分級標(biāo)準(zhǔn)技巧

1、目標(biāo)村基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析策略：整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模、利潤、人均收入

2、目標(biāo)村民基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及征信不良記錄比例分析

3、村委會成員領(lǐng)導(dǎo)組織能力分析

4、當(dāng)?shù)卣С至Χ确治?/span>

二、目標(biāo)授信客戶分析、選擇與建檔技巧

1、普通中、高等收入、高征信農(nóng)戶

3、中、高征信種植養(yǎng)大戶

4、中、高征信個體工商戶

5、中、高征信外出務(wù)工人員

6、本行或他行高征信貸款戶與VIP客戶

7、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用技巧

第二章：整村授信營銷及活動策劃技巧

一、宣傳造勢、品牌植入階段的主要活動策略

1、信貸、征信知識講座

2）與村委會合作立體化宣傳：廣播、標(biāo)語、公告欄、微信群

2、選定目標(biāo)客戶、針對性營銷階段

1）目標(biāo)商戶、種養(yǎng)殖戶座談會

2）金融知識夜校

3）外出務(wù)工重點人員創(chuàng)業(yè)扶持活動

3、簽約授信、信用村正式啟動階段

1）信用村授牌、授信、簽約儀式

2) 電視臺采訪

3）宣傳車宣傳

4、信用村用信、信貸管理階段

1）個體戶、種養(yǎng)殖大戶風(fēng)險防范講座及宣傳

2）個體戶營銷管理知識宣傳講座

3）種養(yǎng)殖大戶種養(yǎng)殖技巧培訓(xùn)講座

第三章：村民、村委會成員拜訪約見情景營銷技巧

一、約見理由包裝策劃技巧

1、如何用職業(yè)語言及風(fēng)范營造情景營銷環(huán)境及氛圍

2、以村民、村委會利益為中心的情景話術(shù)設(shè)計思路

3、如何通過情景語言內(nèi)容讓村民、村委會迅速產(chǎn)生同理心

二、會面時間約定中的情景營銷技巧

1、用欲擒故縱的方式讓客戶自己敲定時間

2、讓客戶覺得選擇余地較寬，淡化被推銷的感覺

4、巧用時間限制方法促使客戶快速決定

話術(shù)演練：

如何利用情景營銷話術(shù)，與客戶敲定整村授信宣講活動見面時間

三、客戶約見后續(xù)跟進(jìn)的情景營銷技巧

1、三種有效的跟進(jìn)方式

2、如何用情景營銷的方式包裝跟進(jìn)核心內(nèi)容

第四章：整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的情景營銷技巧

一、創(chuàng)建營銷氛圍、快速建立好感

1、確定整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉營銷關(guān)聯(lián)點

2、找到合適的切入時機(jī)

3、升華式客戶贊美法

4、用恰當(dāng)?shù)亩Y儀營造營銷氛圍

5、找到客戶普遍和個性化痛點

二、用情景營銷快速提煉出客戶的產(chǎn)品需求痛點

1、明確探尋目的——變“我認(rèn)為你需要”為“你自己覺得自己需要”

2、個體商戶、種養(yǎng)殖戶及村鎮(zhèn)小微企業(yè)客戶的典型需求分析

3、顧問式需求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走

實戰(zhàn)演練：保險產(chǎn)品與整村授信產(chǎn)品交叉營銷需求探尋話術(shù)設(shè)計

三、整村授信產(chǎn)品呈現(xiàn)中的情景營銷技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

3、整村授信產(chǎn)品如何定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、整村授信產(chǎn)品講解FABE法

實戰(zhàn)演練：向村委會成員呈現(xiàn)整村授信產(chǎn)品時的FABE情景營銷話術(shù)

四、促成簽約時的情景營銷技巧

1、怎樣才能踢進(jìn)臨門一腳

2、如何抓住成交的潛在好時機(jī)

第五章：在整村授信的過程中，如何加強(qiáng)風(fēng)險控制

一、設(shè)計詳細(xì)的整村授信貸后管理框架

1、整村授信貸后管理的界定

2、如何利用傳統(tǒng)“三查”方法進(jìn)行管理

3、如何解決環(huán)節(jié)劃分太粗放問題

4、整村授信貸款生命周期

二、整村授信貸后管理具體操作流程要點

1、貸后檢查流程 

2、到期管理流程

3、檔案管理流程

三、整村授信貸后管理主要環(huán)節(jié)

1.整村授信的風(fēng)險再識別環(huán)節(jié)

2. 整村授信的風(fēng)險計量重估環(huán)節(jié)

3. 整村授信的風(fēng)險應(yīng)對環(huán)節(jié)

四、整村授信的貸后管理關(guān)鍵要點

1.盡早識別風(fēng)險預(yù)警信號

2.構(gòu)建風(fēng)險預(yù)警體系：敏感性