【課程背景】

客戶愿意購買你的產(chǎn)品，但要討價(jià)還價(jià)，怎么辦？

客戶報(bào)價(jià)已經(jīng)很低了，賣，利潤微薄甚至虧本，怎么辦？

客戶討價(jià)還價(jià)，你不答應(yīng)或不會(huì)談判，客戶扭頭便走，怎么辦？

客戶要求優(yōu)惠折扣，你不懂拒絕，客戶跑向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么辦？

很多銷售人員其他都做得很好，一旦遇到價(jià)格問題就跑單，怎么辦？

談判都懂，但擅長(zhǎng)的不多。

談判看起來容易，但執(zhí)行起來不容易。

談判是銷售中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因?yàn)殛P(guān)系到利潤。

價(jià)格是銷售談判的焦點(diǎn)，不懂價(jià)格談判，常常損失慘重。

銷售談判需要向高手學(xué)習(xí)，靠自己摸爬滾打，成本太高。

優(yōu)秀的銷售人員必須是銷售談判高手，擅長(zhǎng)運(yùn)用雙贏策略。

【課程時(shí)長(zhǎng)】 1~2天（6~12小時(shí)）

【課程對(duì)象】 銷售人員、銷售管理人員、公司老總等

【課程收益】

1.提高銷售成交率

2.獲得更多的銷售利潤

3.提高銷售人員的銷售技能

【課程特色】

案例精彩紛呈，講師經(jīng)驗(yàn)豐富，引導(dǎo)式訓(xùn)練，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。

【授課方式】

組合式訓(xùn)練，小組討論，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，團(tuán)隊(duì)PK，互動(dòng)訓(xùn)練。

【課程大綱】

第一講  談判概述

1.什么是談判：重溫談判學(xué)的經(jīng)典案例

2.為啥要談判：談判是一種本能，與生俱來

3.談判最高境界：談判不是讓對(duì)方輸，而是雙贏

第二講  報(bào)價(jià)策略

1.三種策略：拖延、高價(jià)、低價(jià)、組合

2.誰先報(bào)價(jià)：讓對(duì)方先報(bào)價(jià)還是自己先報(bào)價(jià)

3.夾心法報(bào)價(jià)：根據(jù)對(duì)方要求和我方底線核定

4.準(zhǔn)精確報(bào)價(jià)：談判后期價(jià)格較精準(zhǔn)更有效果

5.避免忌諱數(shù)字：避免有負(fù)面聯(lián)想的數(shù)字和文字

第三講  讓步策略

1.絕不輕易接受報(bào)價(jià)：面對(duì)報(bào)價(jià)是一種心里考驗(yàn)

2.不輕易提中間價(jià)：中間價(jià)是常見的成交價(jià)格

3.逐漸減少讓步：讓步的幅度變化要有講究

4.顧慮與震驚：同意，也要?dú)g喜不行于色

5.上級(jí)權(quán)力：借用上級(jí)和第三方的力量

第四講  說服策略  

1.價(jià)格分解：讓對(duì)方有實(shí)在便宜的感覺

2.暴露成本：分解成本，呈現(xiàn)數(shù)據(jù)與事實(shí)

3.時(shí)空壓力：在時(shí)間和空間上制造緊張感

4.競(jìng)爭(zhēng)壓力：營造買方競(jìng)爭(zhēng)的緊張氛圍

5.條件交往：充分運(yùn)用談判鐵三角模型

6.替代方案：準(zhǔn)備適合買方預(yù)算的備用方案

7.客戶見證：呈現(xiàn)經(jīng)典案例和有影響力的客戶

8.改變地點(diǎn)：變換談判的場(chǎng)所，從客場(chǎng)變主場(chǎng)

9.挖掘痛苦：運(yùn)用顧問式銷售思維，挖掘痛點(diǎn)

10.請(qǐng)第三方：陷入困境時(shí)請(qǐng)第三方解決問題

11.增值服務(wù)：增加非財(cái)務(wù)的可控的服務(wù)內(nèi)容

12.紅臉白臉：下屬和上司，誰是紅臉，誰是白臉

13.獲取同情：從情感上請(qǐng)對(duì)方支持，以完成目標(biāo)

14.假裝退出：欲擒故縱，置之不理，以靜制動(dòng)

第五講  應(yīng)對(duì)狠招

1.蠶食：小心對(duì)方切香腸策略，不斷索取

2.拆包：對(duì)方要求你切成小塊，分開報(bào)價(jià)

3.挑剔：對(duì)方也是談判專家，防止煙幕彈

4.引誘：對(duì)方的空頭承諾可能成為廢紙一張

5.泄露信息：對(duì)方散布謠言、編制謊言，換取承諾

6.升級(jí)要求：對(duì)方先提出容易的要求，最后提出重要要求

7.設(shè)置圈套：面對(duì)心術(shù)不正之人，先君子，有言在先

第六講  簽約陷阱

1.時(shí)間陷阱：注意細(xì)節(jié)，防止時(shí)間挖坑

2.多音字陷阱：多音字可以產(chǎn)生歧義，制造混亂

3.文字游戲陷進(jìn)：漢字博大精深，也容易被人利用

4.概念模糊陷阱：偷梁換柱，故意模糊主體，混淆視聽

5.篡改合同陷進(jìn)：審查的合同和簽約的合同每次都要檢查