招投標(biāo)準(zhǔn)備及商務(wù)策略培訓(xùn)大綱

課程背景

隨著通信市場發(fā)展進(jìn)入存量保有競爭階段，傳統(tǒng)的終端營銷、語音和短信業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。如何通過行業(yè)信息化應(yīng)用尋找藍(lán)海市場，通過“互聯(lián)網(wǎng) ”的方式拓展上下游全新的領(lǐng)域，一站式為集團(tuán)客戶提供全面的信息化解決方案，滿足集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展，是集團(tuán)客戶市場營銷的一個(gè)全新領(lǐng)域。而行業(yè)信息化建設(shè)往往面臨招投標(biāo)環(huán)節(jié)，為此，產(chǎn)品和技術(shù)經(jīng)理必須熟悉掌握招投標(biāo)流程和技巧，才能在全新的信息化應(yīng)用行業(yè)有所突破，有所斬獲。

課程目標(biāo)

1、全面了解項(xiàng)目招投標(biāo)采購的法律法規(guī)和工作流程； 2、根據(jù)招標(biāo)書要求，熟練掌握投標(biāo)文件制作技巧； 3、幫助學(xué)員梳理在招投標(biāo)過程中各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該把握的諸多細(xì)節(jié)； 4、幫助公司提高項(xiàng)目招投標(biāo)的中標(biāo)率。

課程大綱

【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容**天上午8:30-10:00**部分：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)（1.5小時(shí)）

視頻導(dǎo)入：拍賣和招標(biāo)

討論：招投標(biāo)處于銷售的哪個(gè)階段

一、什么是招投標(biāo)

 招投標(biāo)流程

招投標(biāo)的特點(diǎn)

 重要原則

招投標(biāo)類型：公開、邀請(qǐng)、競爭性談判、單一來源、詢價(jià)

二、招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)

 招投標(biāo)法

 政府采購法

 其他法規(guī)**天上午10:20-12:00第二部分：招標(biāo)環(huán)節(jié)（1.5小時(shí)）

 一、招標(biāo)信息獲取

信息來源：招標(biāo)網(wǎng)站、客戶、合作伙伴、其他渠道

信息來源的優(yōu)劣

如何評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì)

互動(dòng)環(huán)節(jié)：找尋一個(gè)真實(shí)的招標(biāo)項(xiàng)目信息

二、招標(biāo)文件編制

招標(biāo)文件的規(guī)范要求

招標(biāo)文件內(nèi)容與編寫

不能說的秘密：如何布局

招標(biāo)文件發(fā)布與購買

討論：如何參與客戶的標(biāo)書制作

實(shí)戰(zhàn)：招標(biāo)文件分析及溝通

三、招標(biāo)代理公司

為什么要有招標(biāo)代理公司

如何與招標(biāo)代理公司打交道**天下午14:00-18:00第三部分：投標(biāo)環(huán)節(jié)（6小時(shí)）

一、 投標(biāo)流程及規(guī)范要求

投標(biāo)流程

注意事項(xiàng)

 二、參與態(tài)度

采購人的苦惱

核心利益訴求

展示專業(yè)風(fēng)范

 三、如何制作標(biāo)書

投標(biāo)書內(nèi)容講解

商務(wù)分冊(cè)

技術(shù)分冊(cè)

報(bào)價(jià)表

資料收集、歸納

標(biāo)書準(zhǔn)備的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

編寫標(biāo)書及打印

WORD使用技巧

標(biāo)書裝訂第二天上午8:30-12:00四、投標(biāo)技巧

人性化編制標(biāo)書

細(xì)節(jié)決定成敗

千萬不要犯低級(jí)錯(cuò)誤

 五、投標(biāo)與報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)策略

領(lǐng)先開局

中立開局

落后開局

   不能說的秘密：如何控局

模擬：以小組為單位制作標(biāo)書第二天下午14:00-16:00第四部分：開標(biāo)、評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)（2小時(shí)）

 一、開標(biāo)流程及規(guī)范

開標(biāo)流程

開標(biāo)環(huán)節(jié)技巧

注意事項(xiàng)

投標(biāo)保證金

什么是廢標(biāo)？

   模擬：開標(biāo)現(xiàn)場

 二、評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)

評(píng)標(biāo)規(guī)范及流程

評(píng)標(biāo)委員會(huì)

誰是評(píng)委？

 專家評(píng)委確定原則

 不能說的秘密：我們能影響評(píng)委嗎？

評(píng)標(biāo)類型及打分標(biāo)準(zhǔn)

 綜合評(píng)估法

 合理標(biāo)價(jià)法

 **低投標(biāo)價(jià)法

 **低評(píng)標(biāo)價(jià)法

 三、講標(biāo)環(huán)節(jié)

講標(biāo)的目的及重要性

講標(biāo)的類型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清

專業(yè)呈現(xiàn)技巧：重邏輯、有效果

書面承諾第二天下午16:30-18:00第五部分：中標(biāo)及簽約環(huán)節(jié)（1.5小時(shí)）

 一、中標(biāo)環(huán)節(jié)規(guī)范

中標(biāo)及公示

中標(biāo)通知書及法律效力

流標(biāo)及其原因分析

 二、質(zhì)疑環(huán)節(jié)

質(zhì)疑環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)

質(zhì)疑范圍

質(zhì)疑時(shí)限

質(zhì)疑方式

6句箴言：客戶永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)

 三、簽約環(huán)節(jié)