《打造頂級狼性銷售冠軍團隊特訓(xùn)營》

對象

一線銷售業(yè)務(wù)員、銷售主管、銷售經(jīng)理等

目的

提高營銷技巧能力、說服奪單能力、銷售成交逼單能力、引導(dǎo)客戶能力、成交判斷能力、爆粉能力、打造尖叫產(chǎn)品銷售能力、批量銷售能力、跨界銷售能力、團購銷售能力、對客戶的需求興趣點激發(fā)能力，打造一支專業(yè)化的營銷隊伍

內(nèi)容

狼性銷售精英的能力系統(tǒng)（開單、踢單、成交）

1、客戶診斷技巧

2、客戶開發(fā)技巧

3、需求分析（結(jié)合產(chǎn)品人體健康引入銷售）

4、產(chǎn)品介紹（結(jié)合產(chǎn)品人體經(jīng)絡(luò)導(dǎo)入銷售）

5、異議處理技巧

6、締結(jié)成交技巧

7、關(guān)系維護技術(shù)

第一步：引發(fā)興趣，開發(fā)客戶技巧

1、銷售的四大層次-價格、功能、服務(wù)、專業(yè)

2、服務(wù)品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、銷售溝通-克服逆反三招：

主動提問、中性表達、提供選擇

4、銷售溝通四大絕招：主導(dǎo)、迎合、鋪墊、制約

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)：銷售案例演練環(huán)節(jié)

實操情境：（6個場景練習(xí)）

實操環(huán)節(jié)：銷售成交練習(xí)

第二步：建立信任

1、信任的三大基礎(chǔ)

身份（五同）、過程（時間與事件）、體制（權(quán)威）

2、初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處、好像—吸引客人進店的十大策略

3、深度信任關(guān)系建立三招：

A尋找認同（語言、肢體、情緒、理念）

B專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）

C發(fā)揮影響（互惠 喜好、權(quán)威 從眾、承諾 稀缺）

實操環(huán)節(jié)

1：《銷售員影響力水平測試》

實操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在門店營銷中的運用分析

第三步：定位需求

技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）

技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí)

實操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

實操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析

實操情境4：顧客對你的介紹無動于衷，你應(yīng)該怎么辦（15個場景）

實操情境5：客戶、推單現(xiàn)場搭配練習(xí)

第四步：推薦產(chǎn)品

技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)

技能2：產(chǎn)品核心價值點提煉

技能3：觀念轉(zhuǎn)換：認同-植入-替代

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《產(chǎn)品賣點FABE分析》

實操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí)

第五步：促單成交

1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步法

B、承諾一致催眠

C、社會認同引導(dǎo)

D、喜好和一致性

E、權(quán)威帶來順從

F、稀缺增加緊迫

2、客戶成交的信號

--消費品成交的9大信號

--大膽開口，不要等到花兒也謝了

--消費品界你沒聽過的4大成交奇招

3、成交前的鋪墊

4、7種促單成交法

? 價格壓力：與時間有關(guān)的價格壓力增加緊迫

? 短缺壓力：產(chǎn)量不多或者優(yōu)惠的時限到達了

? 競爭氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了

? 身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力

? 互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力

? 獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)

? 博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測試》

實操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

實操環(huán)節(jié)3：顧客付完款準備離開時，你仍需要做哪些事（4個場景）

實操環(huán)節(jié)4：如何有效促進客戶的轉(zhuǎn)介紹（5個招數(shù)）