銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)及營銷提升

柜員心態(tài)篇

第一單元：面臨的挑戰(zhàn)
銀行同業(yè)高度競爭對我們提出了更高的要求
新形勢下銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型對我們的新要求
客戶在銀行服務(wù)及營銷方面要求日益提高
激烈的就業(yè)競爭對柜員造成的職業(yè)擠壓
思考：你未來的核心競爭力是什么？

第二部分：心態(tài)對銀行柜員的重要影響
案例分析：這就是心態(tài)
為何要重視心態(tài)---心態(tài)的重要性
視頻：好心態(tài)和壞心態(tài)差別為什么這么大？
負(fù)面心態(tài)會對柜員工作造成什么危害？
銀行案例分析：受委屈的張芳
柜員正確的心態(tài)對工作績效的積極影響
柜員除了工資還能在柜臺得到什么
得過且過的心態(tài)如何轉(zhuǎn)變

第三部分：我們?nèi)绾卧诠ぷ鲘徫簧媳３趾眯膽B(tài)

1.自驅(qū)力與外驅(qū)力----我們究竟為誰而工作？
銀行案例分析
當(dāng)你還沒有能力做好一件工作時，就沒有資格說不喜歡
單調(diào)重復(fù)的柜臺工作也會有輝煌
不僅僅為金錢而工作，開始為自己打工
不要機(jī)械地持續(xù)，爭取主動

2.高壓狀態(tài)下柜員的快速情緒調(diào)整
壓力是如何從影響心理到影響行為的？
案例分析：XX銀行是如何解壓的？
銀行柜員解壓的三大方向和18個技巧

3.在柜面工作中找到快樂
快樂的三個層次
尋找快樂——轉(zhuǎn)換看問題的角度
分享快樂——借助團(tuán)隊(duì)的力量
視頻案例分析：別對自己說不可能

服務(wù)規(guī)范篇

第一部分：銀行人的職業(yè)素養(yǎng)
案例分析：****銀行服務(wù)之星評選
銀行人的職業(yè)道德
銀行人的職業(yè)意識---敬業(yè)、認(rèn)真負(fù)責(zé)
銀行人的職業(yè)行為習(xí)慣
銀行人的職業(yè)技能
討論：做好本職服務(wù)工作有哪些好處？（對公司、對網(wǎng)點(diǎn)、對個人）

第二部分：柜員崗位服務(wù)用語
柜員的身體手勢語言控制
柜員的口頭服務(wù)語言控制

第三部分：柜員崗位職業(yè)形象
儀容儀表儀態(tài)
職業(yè)形象提升技巧

第四部分：柜員崗位職業(yè)禮儀
迎接客戶時的禮儀與規(guī)范
辦理業(yè)務(wù)時的禮儀與規(guī)范
送別客戶時的禮儀與規(guī)范

第五部分：柜員崗位服務(wù)技能
看：用眼識客
聽：聽到客戶的心聲
說：把話說到客戶的心坎
問：問出背后的事實(shí)

投訴處理篇
第一部分：學(xué)員演練引入
學(xué)員分享：“難纏的客戶”
角色扮演：遇到這樣的情況，你會怎么處理？
案例1：一中年男子，氣勢洶洶的在銀行里吵鬧：
銀行居然給假錢？？！
案例2：VIP客戶超過限額取款沒有帶身份證，
不理解規(guī)定，發(fā)脾氣怎么辦？
案例3：客戶因?yàn)榈群驎r間過長，大發(fā)雷霆，如何處理？

第二部分：投訴的真面目
客戶為什么會投訴？
處理投訴的意義
投訴的種類

第三部分：四心
引入：角色扮演-父子
積極心
奧運(yùn)-擊劍比賽上的保守
耐心
責(zé)任心
案例分析：下班時分，李大爺在銀行門口吵鬧，自己的銀行卡丟了要求解決。
同理心

第四部分：投訴處理步驟及技巧
受理投訴
討論：柜員最多遇到的客戶抱怨及一句話應(yīng)對
安撫客戶（安撫情緒）
練習(xí)：在遇到一個憤怒的客戶時，你會怎樣處理
練習(xí)：怎樣使用3F的方法安撫客戶
收集信息（分析原因）
提出建議----分析客戶的需求
達(dá)成共識三大方法
確認(rèn)滿意
回饋跟蹤（跟蹤回訪）
特別要點(diǎn)：如何在柜面提高投訴處理的速度？
練習(xí)：如何迅速轉(zhuǎn)移難以處理的客戶？

快速銷售篇

第一部分：從守株待兔到主動出擊——主動營銷意識
每個人都是銷售冠軍
人生無處不銷售
優(yōu)秀的銷售能力能夠助力個人職業(yè)生涯發(fā)展
如何培養(yǎng)敏銳的銀行柜面銷售意識

第二部分：銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理與話術(shù)提煉
案例演練：如何向客戶推薦基金定投？
從賣點(diǎn)到買點(diǎn)，如何站在客戶的角度講產(chǎn)品
銀行主推產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉及講解演練

第三部分：高效營銷的關(guān)鍵——“一句話營銷”