直播帶貨主播的成交話術(shù)

【課程背景】

直播帶貨如何說服客戶成交？對于帶貨人員來說，良好的說服能力和溝通能力無疑是必備的技能。然而，市面上相關(guān)的課程大多空談理論、拼湊案例，學(xué)的時候覺得有點道理，但下課以后什么也沒學(xué)會，遇到具體問題的時候仍然不知如何應(yīng)對。因此，將說服與溝通的底層邏輯講清楚、讓直播帶貨人員通過專項訓(xùn)練舉一反三、靈活應(yīng)對日常工作中的問題正是本課程的核心價值。

【課程收益】

通過一天深入淺出的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握直播間成交的底層邏輯，并舉一反三、靈活應(yīng)用到銷售工作實踐中。

【課程特色】

? 深入淺出：不涉及晦澀的專業(yè)理論，零基礎(chǔ)的人也能輕松理解

? 注重實踐：講練結(jié)合，沒有空洞的說教，直接應(yīng)用于實踐。

? 有針對性：可針對不同崗位的員工對內(nèi)容進(jìn)行微調(diào)。

【課程對象】

基、中、高層管理者、各級員工

【課程時間】

1天（6 小時/天）

【課程大綱】

第一章 打通直播帶貨銷售的底層邏輯

第一節(jié) 促進(jìn)成交的核心：精準(zhǔn)界定問題

? 思維訓(xùn)練：看似無解的兩難選擇

第二節(jié) 拓展思維的寬度：橫向思考路徑訓(xùn)練

? 拓展訓(xùn)練：應(yīng)急應(yīng)變

? 拓展訓(xùn)練：修補邏輯bug

? 拓展訓(xùn)練：分層描述

第三節(jié) 拓展思維的深度：縱向思考路徑訓(xùn)練

第二章 如何在直播帶貨過程中影響消費者的決策

第一節(jié) 情緒迎合

第二節(jié) 情緒影響

? 積極情緒的影響

? 消極情緒的影響

第三節(jié) 錨定效應(yīng)的運用

第四節(jié) 承諾和一致性原理的運用

? 直接承諾

? 間接承諾

? 標(biāo)簽暗示

? 工具：CPC模型

? 互動訓(xùn)練

第五節(jié) 框架效應(yīng)的運用

第六節(jié) 互惠動力的運用

? 惠在前

? 惠在后

? 互惠歸因

第七節(jié) 損失厭惡的運用

第三章  如何破解直播帶貨銷售中的常見難題

第一節(jié)  如何一開口就有影響力

? 強調(diào)得失

? 制造懸念

? 語出驚人

? 課堂訓(xùn)練：模擬開場

第二節(jié)  表述的轉(zhuǎn)換

? 舉一反三訓(xùn)練

第三節(jié)  表述的場景化

? 激勵的場景化案例

? 購物的場景化訓(xùn)練

第四節(jié)  強化說服的手段

? 對比強化

? 分段強化

? 重復(fù)強化

? 數(shù)字強化

第五節(jié)  如何安撫客戶情緒

? 助力情緒宣泄

? 情有可原

? 比下有余

? 希望還在

第六節(jié)  如何激發(fā)客戶的需求

? 需求與需要的區(qū)別

? 思維訓(xùn)練：不同平臺購物的區(qū)別

? 制造需求的常見路徑

第七節(jié)  如何促進(jìn)客戶的決策

? 二選一

? 反問

? 緊迫感

? 預(yù)先設(shè)定

? 轉(zhuǎn)移關(guān)注點

? 從眾心理

第八節(jié)  如何制造專屬感

第九節(jié)  如何提升客戶的感知價值

第十節(jié)  如何降低客戶的感知風(fēng)險

? 感知風(fēng)險的本質(zhì)

? 如何打消疑慮

第十一節(jié)  如何減少客戶的心理阻抗

? 預(yù)防接種理論

? 主動提及缺點

? 主動承擔(dān)責(zé)任

第四章 直播帶貨的口語化訓(xùn)練

第一節(jié)  書面語與口語的轉(zhuǎn)換

? 拓展訓(xùn)練：文案修改

第二節(jié) 口語化表述的交流感

? 拓展訓(xùn)練：交流感訓(xùn)練

第五章 直播帶貨的鏡頭感訓(xùn)練

第一節(jié) 固定聚焦能力

? 拓展訓(xùn)練：固定聚焦能力訓(xùn)練

第二節(jié) 移動聚焦能力

? 拓展訓(xùn)練：移動聚焦能力訓(xùn)練