專業(yè)藥品銷售技巧

培訓(xùn)受眾:醫(yī)藥銷售

課程收益:課程說明：藥品是特殊的商品，處方藥又是特殊的藥品，其直接消費(fèi)者從普通商品的購買者在醫(yī)院中轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛刑幏綑?quán)利的醫(yī)生，而患者則實(shí)際上成為間接消費(fèi)者，這決定了醫(yī)院代表必須掌握專業(yè)藥品銷售技巧才能與醫(yī)生進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息交流，本課程即為解決醫(yī)藥代表專業(yè)介紹產(chǎn)品、有效處理醫(yī)生異議并高效說服醫(yī)生開立處方專門設(shè)計(jì)

課程大綱:課程一：專業(yè)藥品銷售技巧

課程說明：藥品是特殊的商品，處方藥又是特殊的藥品，其直接消費(fèi)者從普通商品的購買者在醫(yī)院中轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛刑幏綑?quán)利的醫(yī)生，而患者則實(shí)際上成為間接消費(fèi)者，這決定了醫(yī)院代表必須掌握專業(yè)藥品銷售技巧才能與醫(yī)生進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息交流，本課程即為解決醫(yī)藥代表專業(yè)介紹產(chǎn)品、有效處理醫(yī)生異議并高效說服醫(yī)生開立處方專門設(shè)計(jì)。
課程時(shí)間：1.5天
教學(xué)方法：錄像案例教學(xué)、討論與演練

第一單元：專業(yè)化HR需要具備的條件和崗位職責(zé)
?銷售的基本概念
?專業(yè)化醫(yī)藥代表的素質(zhì)與成功要素
?醫(yī)院代表的崗位職責(zé)

第二單元：專業(yè)化HR眼中的藥品銷售
?醫(yī)院藥品銷售產(chǎn)生的過程
?醫(yī)生改變用藥習(xí)慣的原因
?目前醫(yī)生用藥現(xiàn)狀分析
?改變醫(yī)生用藥習(xí)慣的根本出路

第三單元：專業(yè)藥品銷售技巧（錄像案例教學(xué)、討論與演練）
?（錄像1）錯(cuò)誤的拜訪前準(zhǔn)備工作預(yù)埋失敗的結(jié)果
?（錄像2）正確的拜訪前準(zhǔn)備工作是成功的一半
?（錄像3）錯(cuò)誤的開場白導(dǎo)致惡劣的第一印象
?（錄像4）恰當(dāng)?shù)拈_場白建立良好的談話開端
?（錄像5）無效的詢問導(dǎo)致醫(yī)生反感
?（錄像6）積極的詢問/聆聽技巧捕捉醫(yī)生的心理變化，發(fā)掘醫(yī)生的內(nèi)心需求
?（錄像7）老王賣瓜式的產(chǎn)品介紹令醫(yī)生厭煩
?（錄像8）恰當(dāng)運(yùn)用特性利益轉(zhuǎn)換技巧贏得醫(yī)生偏愛
?（錄像9）生硬的反駁醫(yī)生意見激起客戶的憤怒
?（錄像10）合情合理的緩沖迅速贏得醫(yī)生的理解
?（錄像11）強(qiáng)迫式的說服導(dǎo)致醫(yī)生的抗拒
?（錄像12）激發(fā)醫(yī)生的共鳴打開勝利之門
?（錄像13）阿Q式的跟進(jìn)方式導(dǎo)致盲目銷售的循環(huán)
?（錄像14）高效率的跟進(jìn)擴(kuò)大銷售成果

培訓(xùn)師介紹：  【課程體系】：
培訓(xùn)模型：
員工在醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)所表現(xiàn)出來的職業(yè)生涯軌跡，可以概括的分成兩部分。
第一部分是企業(yè)的成長需求（員工外在表現(xiàn)），第二部分是個(gè)人的成長需求（員工內(nèi)在提升）。

1、企業(yè)的成長需求（員工外在表現(xiàn)）：主要經(jīng)歷五個(gè)階段，即“維持生存、爭取優(yōu)秀、追求極致、尋求挑戰(zhàn)、自我超越”。
2、個(gè)人的成長需求（員工內(nèi)在提升）：主要經(jīng)歷五個(gè)階段，即“意愿、技能、思維、習(xí)慣、心智”。
3、課程實(shí)施：各級別員工需要接受的培訓(xùn)，可根據(jù)“培訓(xùn)模型”分成第一、二、三、四、五個(gè)級別。

【擅長課目】：
1、醫(yī)藥代表：
① 第一級：《醫(yī)藥行業(yè)基礎(chǔ)知識》、《醫(yī)院和藥店的運(yùn)營模式》、《醫(yī)院和藥店的拜訪禮儀》、《醫(yī)藥代表的職業(yè)操守》、《室內(nèi)拓展：融入醫(yī)藥企業(yè)的角色轉(zhuǎn)換》
② 第二級：《醫(yī)藥代表的工作計(jì)劃制定》、《醫(yī)藥代表的壓力與挫折管理》
③ 第三級：《專業(yè)銷售技巧-醫(yī)院篇》、《專業(yè)銷售技巧-藥店篇》、
④ 第四級：《醫(yī)院和藥店市場的微觀化管理》
⑤ 第五級：《非職務(wù)影響力-醫(yī)藥營銷篇》

2、銷售主管；
① 第一級：《從醫(yī)藥代表到銷售主管的轉(zhuǎn)變》
② 第二級：《如何完成年度銷售指標(biāo)》
③ 第三級：《協(xié)助醫(yī)藥代表的拜訪技巧》、《針對醫(yī)藥代表的輔導(dǎo)技巧》、《醫(yī)院和藥店的大客戶溝通技巧》、《目標(biāo)選才》、《談判技巧》
④ 第四級：《性格分析與自我修煉》
⑤ 第五級：《醫(yī)藥經(jīng)理人的情景領(lǐng)導(dǎo)》

3、區(qū)域經(jīng)理：
① 第一級：《職業(yè)生涯的自我管理》
② 第二級：《區(qū)域市場的有效管理》
③ 第三級：《目標(biāo)選才》、《區(qū)域經(jīng)理的執(zhí)行力》、《TTT》、《高績效團(tuán)隊(duì)的建立》
④ 第四級：《成功人士的七個(gè)習(xí)慣——醫(yī)藥營銷篇》
⑤ 第五級：《領(lǐng)導(dǎo)力系列課程》

4、省區(qū)經(jīng)理：
① 第一級：《醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的高效溝通》
② 第二級：《區(qū)域市場的戰(zhàn)略性規(guī)劃》
③ 第三級：《領(lǐng)導(dǎo)力系列課程》
④ 第四級：《成功人士的七個(gè)習(xí)慣——醫(yī)藥營銷篇》
⑤ 第五級：《人力資源規(guī)劃》、《非人力資源崗位的人力資源管理》