經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理

前言：

在運作市場當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

ü 1、派了一干人馬過去，但市場就是死活開發(fā)不起來？以致團隊沉沙折戟，信心大受挫折？市場成為了一個“死亡谷”。  

ü 2、成功開發(fā)了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”，管理成了市場大難題。                   

ü 3、客戶數(shù)量很多，但卻沒有質(zhì)量，客戶平均單產(chǎn)低，客戶開發(fā)隨意，以致開發(fā)的多，死的也多，優(yōu)秀的客戶為何難以尋覓呢？如何來尋覓？

ü 4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道客戶真正的內(nèi)在需求，以致市場工作與客戶需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？

課程簡介

在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標準來開發(fā)經(jīng)銷商，如何去評判一個經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來市場發(fā)展呢？優(yōu)秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經(jīng)銷商呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。

本課程以富有成效的市場操作實踐為指導(dǎo)，通過對開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標準，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合大量的市場實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關(guān)經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的方法論，從而通過培養(yǎng)和打造務(wù)實高效而優(yōu)秀的經(jīng)銷商團隊，來獲得在市場上的優(yōu)勢地位，讓自己立于不敗之地。

培訓(xùn)目標

? 認識經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。

? 掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

? 把握經(jīng)銷商管理的標準及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運作手法。

? 熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

培訓(xùn)對象

? 銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理

? 銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)形式

? 講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時間

? 6標準課時

培訓(xùn)大綱

                          第一部分：認識經(jīng)銷商

一、 什么是經(jīng)銷商？

二、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？

三、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？

四、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？

五、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷

第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式

      A.“掃街”式調(diào)查法。

      B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈谩N量最大的競品經(jīng)銷商。 

      C.追根溯源法。

      D.借力調(diào)查法。(第三方)

   2、調(diào)查內(nèi)容

  經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

二、鎖定目標經(jīng)銷商

   1、選擇經(jīng)銷商的標準

   2、了解目標經(jīng)銷商的需求

三、考察目標客戶

   1、六大方面考察經(jīng)銷商

   2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

四、開發(fā)客戶

   1、經(jīng)銷商拜訪

 1）拜訪前的準備

     2）拜訪前的時間選擇

     3）進店招呼技巧

     4）店情了解

     5）拜訪的方法

   2、經(jīng)銷商溝通

 1）溝通的原則

     2）溝通的六大內(nèi)容

     3）溝通的七大方式

   3、經(jīng)銷商談判

 1）業(yè)務(wù)談判的目的

     2）業(yè)務(wù)談判的八個方面

3）常見的客戶七大異議處理技巧

4）談?wù)叩牧蠹记?/span>

    5）與客戶達成交易的時機把握

  4、合約締結(jié)

1）合約簽訂的內(nèi)容

    2）合約簽訂的注意事項

  5、總結(jié)評價

1）為什么要進行總結(jié)和評價

    2）總結(jié)和評價的方法

  6、經(jīng)銷商建檔

1）建檔的原則

    2）建檔的三個層次

精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？

第三部分：渠道管理與維護

一、渠道管理的十大常見誤區(qū) 

二、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標 

三、渠道商日常管理的七項基本工作

    1、采用合理的通路結(jié)構(gòu)

    2、指導(dǎo)通路發(fā)貨

    3、做好庫存管理

    4、協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍

    5、協(xié)助搞好終端客情關(guān)系

    6、站在伙伴的角度了解通路的困難

    7、提供有效的培訓(xùn)

四、通路管理五大重點難點突破

    1、終端陳列“跳”出來

    2、促銷策略及技巧

    3、竄貨預(yù)防及處理技巧

? 常見的三大竄貨類型及處理

? 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

    4、終端價格戰(zhàn)預(yù)防及處理

? 建立分銷聯(lián)合體

? 模糊返利制度

? 季度/年度返利制度

案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒