第一部分：銷售經(jīng)理的職能定位

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一、被忽視的學(xué)科：銷售管理

1、大學(xué)里有營銷管理專業(yè)，沒有銷售管理專業(yè)；

2、大部分企業(yè)更需要銷售管理專業(yè)人士。

二、理解銷售經(jīng)理崗位：

1、 銷售經(jīng)理定義：

帶領(lǐng)基層銷售人員完成績效目標(biāo)的人。

2、 銷售經(jīng)理的四大來源：

1） 銷售業(yè)務(wù)高手變成銷售經(jīng)理；

2） 在企業(yè)里時(shí)間足夠長，變成銷售經(jīng)理；

3） 從其他崗位平調(diào)過來做銷售經(jīng)理；

4） 外部空降一位銷售經(jīng)理。

3、 銷售經(jīng)理與銷售人員的區(qū)別：

1） 工作內(nèi)容不同；

2） 能力要求不同；

3） 關(guān)注點(diǎn)不同。

三、銷售經(jīng)理的職能定位

1、 我們需要討論的三個(gè)問題：

1） 銷售經(jīng)理該做什么？

2） 我們該怎么做？

3） 我們要做成什么樣才是有效的？

2、 銷售經(jīng)理的九大職能定位：

1） 團(tuán)隊(duì)組建：選拔、招聘銷售人員，改造不合適的人，或?qū)⑵淝宄鲫?duì)伍，從源頭上控制團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)；

2） 團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)：優(yōu)化銷售人員心態(tài)，完善銷售人員知識結(jié)構(gòu)，提高銷售人員能力，從心態(tài)、知識、能力三個(gè)方面提升團(tuán)隊(duì)成員的工作能力；

3） 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：士氣是第一生產(chǎn)力，激發(fā)銷售人員的欲望、勇氣與執(zhí)行力，讓團(tuán)隊(duì)保持旺盛的戰(zhàn)斗意志；

4） 業(yè)務(wù)支持：掌握基層銷售員工業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，必要時(shí)采取合適的方法介入，助推業(yè)務(wù)順利進(jìn)行；

5） 銷售管控：保證銷售團(tuán)隊(duì)工作的飽和度和有效性，保證業(yè)務(wù)開發(fā)的可控性；

6） 客戶管理：對客戶做分類，分級，關(guān)注客戶的滿意度與忠誠度，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)；

7） 體系建設(shè)：設(shè)計(jì)一整套客戶開發(fā)與管理，銷售團(tuán)隊(duì)管理制度，協(xié)助企業(yè)高層提升企業(yè)系統(tǒng)能力；

8） 溝通協(xié)調(diào)：上下級之間，其他部門與銷售部門間的溝通協(xié)調(diào)，起到鏈接紐帶的作用；

9） 市場分析：收集市場，競品信息數(shù)據(jù)，分析行業(yè)趨勢，為企業(yè)經(jīng)營決策提供重要的依據(jù)。

第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)的組建策略

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一、選擇比努力更重要

1、 銷售團(tuán)隊(duì)的組建與優(yōu)化是銷售經(jīng)理最重要的工作之一；

1） 人員招聘、面試不只是人力資源部門的事情；

2） 不要輕易放棄團(tuán)隊(duì)組建的權(quán)限。

2、 銷售人員的選擇大于后期的努力：

1） 銷售是需要天賦的；

2） 銷售團(tuán)隊(duì)越純粹越好，要從源頭上把握。

二、團(tuán)隊(duì)組建過程中需要考慮的三個(gè)問題

1、 銷售人才選拔的原則：

1） 寧缺勿濫；

不把不合適的人放進(jìn)銷售隊(duì)伍；

誤區(qū)：先解決有無的問題，再解決好差的問題。

2） 能力達(dá)標(biāo)；

專業(yè)能力  溝通能力  學(xué)習(xí)能力

3） 價(jià)值觀契合；

做事情的態(tài)度  對團(tuán)隊(duì)文化的認(rèn)同

2、 銷售人才選擇的標(biāo)準(zhǔn)：

1） 能力標(biāo)準(zhǔn)

專業(yè)能力：對我們的產(chǎn)品與服務(wù)有最基本的理解力

溝通能力：談判能力與演講能力

學(xué)習(xí)能力：學(xué)習(xí)習(xí)慣與學(xué)習(xí)效率

2） 價(jià)值觀標(biāo)準(zhǔn)

銷售團(tuán)隊(duì)首先要有“準(zhǔn)則”；

應(yīng)聘者價(jià)值與銷售團(tuán)隊(duì)“準(zhǔn)則”不能有太大沖突

3、 銷售人才招聘的策略：

1） 招聘渠道

可以考慮內(nèi)部招聘，從其他部門抽調(diào)合適的人進(jìn)銷售隊(duì)伍；

可以考慮從同行挖人，但要評估自己的消化能力；

網(wǎng)絡(luò)招聘、現(xiàn)場招聘與校招。

2） 面試策略

對能力的評估：

A、對專業(yè)能力的評估方法：考試

B、對溝通能力的評估方法：面談與情景模擬

C、對學(xué)習(xí)能力的評估：設(shè)置崗前培訓(xùn)周期

對價(jià)值觀的評估

A、 了解工作動(dòng)機(jī)：人生目標(biāo)，職業(yè)規(guī)劃；

B、了解往期履歷：往期工作中的成功與失敗案例；

C、對關(guān)鍵事件的處理方法。

第三部分：銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)策略

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引言

銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變：管團(tuán)隊(duì)→帶團(tuán)隊(duì)

一、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)要討論的四個(gè)問題

1、 我們?yōu)槭裁匆貓F(tuán)隊(duì)培養(yǎng)？

2、 我們要在哪些方面培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)？

3、 我們?nèi)绾闻囵B(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)？

4、 我們要把銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)成什么樣？

二、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的必要性

1、 企業(yè)最大的成本可能就是能力不足的銷售員；

2、 團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)是對銷售團(tuán)隊(duì)最具性價(jià)比的投資；

3、 市場環(huán)境的變化要求我們提升銷售團(tuán)隊(duì)的能力；

4、 團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)是銷售經(jīng)理整合團(tuán)隊(duì)的有效手段。

三、我們要在哪些方面培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)？

1、 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的三個(gè)方面：心態(tài)、知識、能力

2、 心態(tài)的調(diào)整：

1） 企圖心與目標(biāo)感；

2） 對職業(yè)的認(rèn)知與認(rèn)同；

3） 自我管理與執(zhí)行力。

3、 知識的掌握：

1） 產(chǎn)品知識的掌握；

2） 行業(yè)與競爭對手知識的掌握；

3） 銷售業(yè)務(wù)開發(fā)與客戶管理的流程、策略

4） 問題處理與售后服務(wù)的知識。

4、 能力的提升：

1） 溝通與談判的能力；

2） 學(xué)習(xí)能力的提升；

3） 問題分析與解決的能力。

四、我們要把團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)成什么樣？

1、 有理想，有目標(biāo)，有執(zhí)行力；

2、 具備良好的技術(shù)能力，懂產(chǎn)品，懂客戶應(yīng)用；

3、 嚴(yán)格按制度、流程辦事，目標(biāo)計(jì)劃管理，工作做好總結(jié)與匯報(bào)；

4、 良好的業(yè)務(wù)溝通能力，問題分解與解決能力；

5、 最終目標(biāo)：良好的業(yè)績達(dá)成能力。

第四部分：銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

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引言

1、 士氣是銷售團(tuán)隊(duì)的第一生產(chǎn)力；

2、 團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)好差，只跟領(lǐng)導(dǎo)者有關(guān)，與其他因素?zé)o關(guān)。

一、銷售團(tuán)隊(duì)異常原因分析

1、 銷售團(tuán)隊(duì)異常現(xiàn)象：

1） 老的銷售人員能力不差，動(dòng)力不足；

2） 新的銷售人員狼性不足。

2、 異常現(xiàn)象原因分析：

1） 老的銷售人員壓力不再，動(dòng)力就缺了；

2） 80后、90后員工的生存狀態(tài)、價(jià)值觀導(dǎo)致狼性不足；

3） 公司內(nèi)部的“準(zhǔn)則”與團(tuán)隊(duì)文化導(dǎo)致狼性不足。

二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的原則

1、 以目標(biāo)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t；

激勵(lì)策略必須與團(tuán)隊(duì)及個(gè)人目標(biāo)有相關(guān)性；

2、 物質(zhì)和精神激勵(lì)相結(jié)合的原則；

3、 引導(dǎo)性原則；

外部激勵(lì)要轉(zhuǎn)化為被激勵(lì)者的內(nèi)在意愿；

4、 合理性原則；

1） 措施要適度；

2） 獎(jiǎng)懲要公平。

5、 明確性原則；

1）明確；    2）公開；    3）直觀。

6、 時(shí)效性原則；

激勵(lì)的及時(shí)性很重要。

7、 正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的原則；

只有正向激勵(lì)或者只有負(fù)向激勵(lì)都是不行的。

8、 因人而異原則；

按需激勵(lì)，對不同性格特點(diǎn)的人，采取不同的辦法。

三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的策略與流程

1、 明確團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的目標(biāo)；

2、 分析每個(gè)人的性格與行為特點(diǎn)；

3、 設(shè)計(jì)激勵(lì)策略；

1） 物質(zhì)激勵(lì)策略；

2） 精神激勵(lì)策略。

案例分享：

1、 讓團(tuán)隊(duì)瘋狂的即時(shí)激勵(lì)；

2、 康熙大帝因人而異的激勵(lì)策略；

3、 正負(fù)向激勵(lì)的冰火兩重天；

4、 日常管理中的精神激勵(lì)法。

第五部分：掌握業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)進(jìn)行業(yè)務(wù)支持

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一、業(yè)務(wù)支持的前提條件

1、 掌握基層銷售員業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；

2、 選擇合適時(shí)機(jī)介入支持；

3、 銷售經(jīng)理有業(yè)務(wù)談判能力；

二、業(yè)務(wù)支持的策略

1、明確銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員職責(zé)分工；