《 銷售人員基本技能 》

課程目標

? 銷售工作的本質與特點 銷售工作的基本工作流程與控制 銷售過程中的和禁忌 快速客戶的促成技巧

課程大綱

一、高效客戶溝通
1、    客戶溝通基本概念
?    目標客戶鎖定與區(qū)分
?    有效溝通的基本要求
?    客戶溝通的5項要素
?    情景演示，案例分析
2、    客戶溝通的3大原則
?    客戶溝通的8大目的
?    客戶溝通信息收集表設計
?    客戶溝通的7項要求
?    客戶溝通能的5大禁忌
?    情景演示，案例分析
3、    客戶溝通實用技巧
?    客戶溝通發(fā)問技巧
?    客戶溝通傾聽技巧
?    客戶溝通說話技巧
?    客戶溝通回答技巧
?    情景演示，案例分析

二、成功產(chǎn)品解說
1、    成功產(chǎn)品解說剖析
?    產(chǎn)品解說常見誤區(qū)
?    產(chǎn)品解說3大關鍵
?    情景演示，案例分析
2、    產(chǎn)品解說5大鐵律
?    需求---價值匹配度
?    一個“買點”就夠了
?    幫助客戶找理由
?    對客戶標準全部的理解
?    人只會被自己說服
?    情景演示，案例分析

三、精準異議處理
1、    異議處理的基本法則
?    異議處理的精準概念
?    異議處理的3項原則
?    異議處理的3個要求
?    情景演示，案例分析
2、    異議處理的常見方法
?    忽略法
?    反問法
?    追問法
?    換人法
?    轉移法
?    糾正法
?    例證法
?    推舟法
?    情景演示，案例分析

四、快速促成技巧
1、    客戶促成的基礎理念
?    促成前的3大前提
?    客戶促成時機的把握
?    客戶促成的5項禁忌
?    情景演示，案例分析
2、    客戶成交前的8種征兆
?    注重細節(jié)，關注服務
?    吹毛求疵，雞蛋里挑刺
?    焦慮不安，欲罷不能
?    言行矛盾，故作鎮(zhèn)定
?    反復提問，問題重復
?    轉移話題，戀戀不舍
?    出現(xiàn)焦點，緊咬不放
?    失而復得，吃回頭草
?    情景演示，案例分析
3、    常見的10種促成方法
?    直接成交法
?    沉默成交法
?    選擇成交法
?    反問成交法
?    暗示成交法
?    細節(jié)成交法
?    變化成交法
?    競爭成交法
?    限制成交法
?    外推成交法
?    情景演示，案例分析