《門店銷售業(yè)績倍增三板斧》

對(duì)象

企業(yè)營銷高管、中層及全體銷售人員

目的

明確企業(yè)提升銷售業(yè)績的方法和策略,夯實(shí)銷售基本功，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績效能，打造冠軍銷售團(tuán)隊(duì)。

內(nèi)容

 門店銷售業(yè)績倍增三板斧

      營銷永恒的戰(zhàn)略就是抓住人們“物以稀為貴”的心理，讓人們忘記花錢的痛，只想到稀有的貴。
營銷就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需要和滿足需要的過程,也是一個(gè)復(fù)雜的過程,因?yàn)檫@是一個(gè)與人交往的過程。

     導(dǎo)購的目標(biāo)是什么？打招呼？介紹商品？做服務(wù)？這一切都可能是顧客進(jìn)店后的行為，而非目標(biāo)。顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購只有一個(gè)目標(biāo)，即快速把顧客“請(qǐng)”進(jìn)試衣間。顧客進(jìn)店以后，一切不以把顧客“請(qǐng)”進(jìn)試衣間的行為，都是耍流氓。
多數(shù)導(dǎo)購，迎接顧客都是“老三樣”：1.打招呼，“歡迎光臨***！”；2. 
探尋需求，美女∕帥哥，今天想買上衣還是買褲子呢？”（要是你是顧客，你會(huì)回答“我買上衣，想買的要死，趕緊給我找一件上衣吧。”嗎？只有5%的超級(jí)明確購買目的的顧客會(huì)回應(yīng)你想買上衣， 
95%的顧客一定會(huì)說：“我隨便看看。”）3. 
鼓勵(lì)試穿，“喜歡的話可以試一下！”（要是你是顧客，你會(huì)回答“好吧好吧，我好想試哦，快幫我挑衣服吧”嗎？幾乎所有的顧客對(duì)這句話都會(huì)保持沉默的。）
“老三樣”用完后，你急的不行了，于是再補(bǔ)一句“不買沒關(guān)系”，你以為你在給顧客降壓，其實(shí)顧客卻理解為你在給TA施壓哦。TA會(huì)認(rèn)為長時(shí)間沒試，你不耐煩了，才會(huì)說出這句話的。
所以，這些話術(shù)和行為，都在無形中將顧客快速“趕”出店門。
那么，怎樣才能讓顧客快速進(jìn)試衣間？顧客分兩種，一種是新顧客，一種是老顧客。
對(duì)于新顧客，我們要先套近乎，三個(gè)步驟：
1.打招呼：歡迎光臨∕上午好∕你好！
2.送贊美：美女，你的指甲做的好漂亮啊∕帥哥，你的包好時(shí)尚啊！
3.套近乎：這是在哪個(gè)美甲店做的啊∕這是什么牌子的?顧客配合，你就引進(jìn)試穿階段；不配合，再以相同的方式換個(gè)地方繼續(xù)贊美。接下來的一句話是：“我們這里有一個(gè)新款，簡直是為你的指甲∕包量身定做的，你一定要試一下。”
對(duì)于老顧客，簡單寒暄幾句，即可直接推薦試穿。“你好久沒來了，我們都想你了，上午還提起過你。哇，又變漂亮了，看你這頭發(fā)，又換顏色了。”（寒暄）
“你幾天沒來，我們都上了好多新款！”直接根據(jù)你對(duì)TA的了解，找適合TA的衣服。（鼓勵(lì)試穿）
不管是哪種方式，只要顧客拿到衣服，或者是顧客在側(cè)掛架上翻衣服的時(shí)候，突然拿某件衣服的時(shí)間長了2秒鐘，你就要開始把衣服塞到TA的手上。
第一步，快速拎出衣架；第二步，推到顧客身上并貼住顧客的身體，然后說一句銷售的話（比如“這是我們的新款”、“這個(gè)款非常適合你”）；第三步，等到顧客用手接過衣服的時(shí)候，你的手要像觸電一樣縮回來，并且再也不要拿回衣服了；第四步，用一只手輕拍顧客的肩膀兩下（老顧客或外向型顧客，甚至可直接摟肩或挽手臂），另一只手指向試衣間方向，然后腳微微向試衣間方向小邁一步，說“試衣間這邊請(qǐng)”。
以上四步，會(huì)讓絕大多數(shù)顧客莫名其妙的就進(jìn)了試衣間的。
       此時(shí)切忌繁瑣的介紹商品，更不能“光說不練”（比如“我們有一款羽絨服，你要不要試一下？”卻沒有拿給顧客看。只說不做，20分；只做不說，70分；邊說邊做，100分！）記住，顧客剛進(jìn)店，你的目標(biāo)是快速把顧客“請(qǐng)”進(jìn)試衣間！

課程內(nèi)容及大綱

第一部分：企業(yè)成敗的關(guān)鍵---營銷
一、能賣就是真功夫，業(yè)績才是硬道理
二、營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成長力
第二部分：對(duì)外營銷策略系統(tǒng)
一)、客戶策略
  1、到底誰是客戶？ 到底誰是VIP客戶？
  2、王牌銷售的3W秘籍
  3、客戶消費(fèi)心理探秘與營銷應(yīng)對(duì)：得人心者得天下
二)、提升銷售業(yè)績的三個(gè)法寶
  1、銷售技能：成交十字箴言/談判簽約技巧
  2、定價(jià)促銷方法及技巧：白海綿理論黃金分割點(diǎn)原理
  3、客戶推進(jìn)系統(tǒng)/客戶檔案卡妙用
第三部分：冠軍銷售團(tuán)隊(duì)打造系統(tǒng)
1、成長性企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的典型問題
2、文化建設(shè)與激勵(lì)系統(tǒng)的打造
3、王牌銷售人員的四個(gè)特質(zhì)：
4、團(tuán)隊(duì)銷售能力提升的六脈神劍
第四部分：目標(biāo)管控系統(tǒng)
1、目標(biāo)的重要性
2、企業(yè)目標(biāo)---部門目標(biāo)---團(tuán)隊(duì)目標(biāo)---個(gè)人目標(biāo)
3、銷售人員目標(biāo)達(dá)成心法
第五部分：總結(jié)
1、支撐起企業(yè)銷售業(yè)績的三大支柱
2、對(duì)外營銷策略系統(tǒng)/對(duì)內(nèi)團(tuán)隊(duì)打造系統(tǒng)/目標(biāo)管控系統(tǒng)   
程益國語錄

銷售成交十字箴言：好處要說夠，壞處要說透。

 做銷售是前途無量的，是窮變富的行業(yè)，但十種人不合適做銷售。
一、想雙休的人；
二、想朝九晚五的人；
三、想靠底薪生活的人；
四、沒有企圖心的人；
五、沒有與時(shí)俱進(jìn)思維的人；
六、做事慢悠悠的人；
七、做人沒品的人；
八、不敢擔(dān)當(dāng)?shù)娜耍?br/>九、老覺得自己產(chǎn)品太貴的人；
十、老抱怨公司不足的人。 

參課收益
1、理清端正銷售人員的營銷理念，提升銷售人員銷售技能，夯實(shí)銷售基本功，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績效能；
2、幫助銷售管理者根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、自身優(yōu)勢(shì)明確企業(yè)提升銷售業(yè)績的方法和策略；
3、教會(huì)管理者冠軍銷售團(tuán)隊(duì)打造的技巧和方法，幫助企業(yè)打造一支業(yè)績突出，作風(fēng)優(yōu)良的冠軍團(tuán)隊(duì)；
4、明確企業(yè)目標(biāo)的重要性，強(qiáng)化銷售人員工作目標(biāo)感，提升企業(yè)銷售業(yè)績的目標(biāo)達(dá)成率；
課后應(yīng)用
1、營銷基業(yè)長青的三板斧：
2、對(duì)外營銷策略系統(tǒng)的建立；
3、對(duì)內(nèi)團(tuán)隊(duì)打造系統(tǒng)的建立；
4、連接內(nèi)外的目標(biāo)管控系統(tǒng)的設(shè)立。