絕對(duì)成交—銷售的天龍八步 2天

《絕對(duì)成交》——銷售成交的天龍八步
【授課時(shí)間】
1天（6小時(shí)）
【授課對(duì)象】
全體員工
主講：曹恒山（曹大嘴）
專業(yè)授課12年 資深實(shí)戰(zhàn)派銷售技巧培訓(xùn)專家
全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
美國(guó)NGH催眠治療師
四型人格創(chuàng)始人
全國(guó)優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
無(wú)錫作家協(xié)會(huì)會(huì)員
【老師主要著作】
《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《銷售必學(xué)的性格分析術(shù)》、《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》、《我適合做銷售嗎》等等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長(zhǎng)達(dá)12年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、其中30家企業(yè)擔(dān)任常年咨詢顧問(wèn)輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，課堂沒(méi)有填鴨，只有是歡樂(lè)、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過(guò)程快樂(lè)而有趣。
3、注重心理學(xué)研究
曹老師從06年起就開(kāi)始潛心研究心理學(xué)，始創(chuàng)“四型人格”，同時(shí)還學(xué)習(xí)了催眠技巧，并將催眠與心理學(xué)運(yùn)用到了職場(chǎng)溝通與人際交往中，幫助了很多企業(yè)員工轉(zhuǎn)變心態(tài)，重獲新生。
4、學(xué)員評(píng)分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上。
【課程收益】
學(xué)習(xí)銷售的整個(gè)成交流程
掌握銷售中的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高成交率
【上課守則】 
每個(gè)人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
【課程大綱】
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
分組：
選出組長(zhǎng)
隊(duì)名、隊(duì)呼、隊(duì)歌、團(tuán)旗
團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
絕對(duì)成交的八個(gè)步驟 
第一步、銷售前的準(zhǔn)備
第二步、電話邀約
第三步、拜訪客戶
第四步、了解需求
第五步、產(chǎn)品介紹
第六步、處理異議
第七步、臨門一腳
第八步、轉(zhuǎn)介紹
第一步、銷售前的準(zhǔn)備
機(jī)會(huì)給有準(zhǔn)備的人！ ——柳傳志
要為銷售做哪些準(zhǔn)備？
一、四個(gè)分析
a.市場(chǎng)分析
b.客戶分析
c.對(duì)手分析
d.自我分析（包括產(chǎn)品和自身狀況）
SWOT分析法
二、準(zhǔn)備你的產(chǎn)品知識(shí)
沒(méi)有全部掌握產(chǎn)品知識(shí)就不允許做客戶！
不要說(shuō)“大概、可能、應(yīng)該”
三、準(zhǔn)備你的客戶
客戶在哪里？
20/80法則，尋找大客戶
《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
準(zhǔn)備你的優(yōu)質(zhì)客戶資料
四、銷售四寶的準(zhǔn)備
五、禮儀的準(zhǔn)備
為自己的銷售事業(yè)做第一份投資！
六、自己的準(zhǔn)備
銷售前問(wèn)自己六個(gè)問(wèn)題：
第二步、打邀約電話
一、電話前的準(zhǔn)備工作
硬件、軟件的準(zhǔn)備
二、銷售電話的目的：
——邀約客戶
有效的邀約等于銷售成功了一半！ ——馬修.史維
有效邀約的標(biāo)準(zhǔn)：
三、開(kāi)場(chǎng)白
與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白的三要素？
四、如何打電話
打電話的15個(gè)步驟
五、約完后做的事
約會(huì)成功后做的5件事
電話邀約現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
第三步、挖掘需求
有效途徑——有效發(fā) 問(wèn)
安東尼·羅賓：“成功者與不成功者最主要的判別是：成功者善于提出好的問(wèn)題，而失敗者則反之。"
第四步、拜訪顧客
1、初次拜訪的目的
2、幾種特殊拜訪
“打帶跑”原則
死纏爛打式
攀比式
陌生拜訪的破冰技巧
如何搭訕
如何聊天（共情技巧）
第五步、產(chǎn)品說(shuō)明
好的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)讓客戶怦然心動(dòng)。
如何做產(chǎn)品說(shuō)明？
FBI銷售說(shuō)明法
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;
（2）功能(Adventage)：“從而有……？”
（3）證明（Illustrate）：舉例說(shuō)明……
課堂演練：給自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)
產(chǎn)品說(shuō)明開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
結(jié)尾的設(shè)計(jì)
會(huì)議營(yíng)銷——效率最高的營(yíng)銷策略
會(huì)銷的流程
PPT的設(shè)計(jì)注意
第六步、處理客戶異議
嫌貨才是買貨人。
心態(tài)：抗拒才是銷售的真正開(kāi)始
異議=？
太貴了=？
課堂應(yīng)用
請(qǐng)各位列出實(shí)際中客戶的抗拒點(diǎn)以及相對(duì)應(yīng)的解釋。
其他異議的解釋
沒(méi)時(shí)間=？ 不需要=？
我再考慮考慮=？
便宜=？ 太貴=？
第七步、成 交
射好臨門一腳。
為何踢不好臨門一腳？
捕捉成交信息：
加快成交腳步
★十五個(gè)成交妙招★
一、請(qǐng)求成交法
二、福蘭克林成交法
三、假設(shè)成交法
四、講故事成交法
五、轉(zhuǎn)移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、預(yù)填單成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略
越是得不到越想得到——占有欲
十、櫻桃樹(shù)成交法十一、比較成交法
十二、激將成交法
十三、不降反漲法
十四、將軍成交法
十五、分解成交法
十六、門把成交法（咸魚(yú)翻身法）
十七、復(fù)盤(pán)
談判前要沙盤(pán)模擬
談判后要復(fù)盤(pán)總結(jié)
復(fù)盤(pán)的目的：
1、防止未來(lái)犯同樣的錯(cuò)誤
2、制定后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃
3、復(fù)制成功方法
聯(lián)想復(fù)盤(pán)法
復(fù)盤(pán)的四個(gè)步驟
課堂互動(dòng)：給你的談判做一個(gè)復(fù)盤(pán)
第八步、轉(zhuǎn)介紹
真正的銷售活動(dòng)始于成交之后。——喬·吉拉德
如何超越客戶期望
超越客戶期望的真實(shí)目的：
請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹！
請(qǐng)記住：物以類聚、人以群分
客戶轉(zhuǎn)介紹策略流程
如何制作“轉(zhuǎn)介紹卡片”
課堂練習(xí)：A/B角色扮演轉(zhuǎn)介紹