如何提升終端執(zhí)行力

對象

連鎖消費品企業(yè)營銷人員

目的

對自營店于代理店的管理，從建立其正確的營銷觀念開始，到對終端客戶的分析分類，到對客戶訪問年度計劃、月度計劃、周計劃及日計劃的制訂，到單店終端拜訪工作如何開展進行了全面地輔導培訓。

內容

如何提升終端執(zhí)行力 主講人：蔡丹紅 ◆ 課程前言 今天是終端制勝的年代。一流的戰(zhàn)略更需要終端的執(zhí)行保障。而終端執(zhí)行力的提升可以通過客戶的分析分類、符合戰(zhàn)略的業(yè)務拜訪活動、促銷活動執(zhí)行、考核、合理的分配體制、職場精神的塑造等多方面的工作展開。本課程將主要圍繞者市場督導如何進行終端開展業(yè)務活動展開。在這里，我們將自營店終端與代理店終端都合并稱為客戶，以便督導將對它們的工作納入一個體系，進行綜合考慮。對自營店于代理店的管理，從建立其正確的營銷觀念開始，到對終端客戶的分析分類，到對客戶訪問年度計劃、月度計劃、周計劃及日計劃的制訂，到單店終端拜訪工作如何開展進行了全面地輔導培訓。 本課程要求客戶準備某一區(qū)域相關終端客戶資料，一督導或業(yè)務人員的年度終端訪問計劃、月度計劃、周計劃，及日拜訪工作報告或日志。 本課程在提高終端執(zhí)行力方面有十分顯著地效果。已經有新光公司、真維斯、聯(lián)通租賃、章光101集團、紅蜻蜓集團、沈陽諾康藥業(yè)等許多企業(yè)接受過此課程。新光公司總經理（清華大學高材生，咨詢師出身、百萬年薪）、MBA出身的財務總監(jiān)在參加完全部課程后，發(fā)表演說，認為此課程是他們“一生聽過的最實用的課程。”由于收效顯著，在業(yè)界已取得強烈反響。為此，《銷售與市場》2002年 12 期，曾有專文報道蔡丹紅老師該課程整個經過，作為一個優(yōu)秀案例向各企業(yè)推廣。可參見網站“成功案例——諾康培訓紀實”介紹。 ◆ 課程對象 連鎖消費品企業(yè)營銷人員 ◆ 課程方式 經典理論講解 針對性案例分析 情景模擬學習 小組互動問答 ◆ 課程內容 一、批發(fā)型企業(yè)轉軌品牌營銷，門店經理的職能轉換 本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員認識如何將門店的靜態(tài)銷售變成動態(tài)的營銷，積極主動地拓展市場的意義。再過程中，使學員掌握做生意與做品牌營銷的差異，從而建立自己正確的責任觀，明白自己再特步應該扮演的角色。 案例討論： 問題一：請分析小王對自己的角色定位有沒有問題？問題在哪里？ 門市部在新光到底扮演著什么角色？門市部經理就是門店的店長嗎？ 問題二：小王碰到的問題的本質原因是什么？你覺得應怎樣解決？ 問題三：新光區(qū)域門市部在公司里的功能是什么？門市部經理的職責是什么？ 解決的問題： u 批發(fā)型渠道門店的功能特點 u 品牌營銷渠道門店的功能特點 u 品牌營銷與做生意的差異 u 品牌營銷模式下門店經理、市場督導的職責轉化 二、客戶的確定 本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員認識客戶的確定與企業(yè)營銷戰(zhàn)略的關聯(lián)，明白市場細分、市場定位在客戶這個問題上是如何獲得一致的。明白只有將戰(zhàn)略思想自始自終地貫徹到具體行動中，才能發(fā)揮終端地戰(zhàn)斗力。 案例討論： 請您幫助小王分析，究竟什么是客戶？一個公司的客戶性質是由什么來決定的？為什么？ 請您用市場營銷的理論來判斷分析：小李的想法對嗎？ 市場定位究竟應如何展開？它對銷售代表的客戶性質的決定有什么影響？ 解決的問題： u 客戶的性質 u 今天的客戶概念與以往客戶概念的差異 u 市場細分與市場定位與界定客戶性質的關系。 u 客戶特性包括哪些要素 u 金字塔渠道與梳子型渠道利弊分析 討論作業(yè)：請大家根據上述原理，聯(lián)系自己的區(qū)域，確定自己的客戶性質，并用最簡短的語言表述之。 三、客戶的開發(fā) 本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員如何在自己分管的區(qū)域根據公司的分銷網絡戰(zhàn)略進行分銷網絡具體區(qū)域市場的布局及客戶的開發(fā)。 解決的問題： u 分銷網絡戰(zhàn)略一般包含的內容？ u 分公司如何將總部的分銷戰(zhàn)略轉化為區(qū)域的分銷戰(zhàn)略？ u 市場督導如何根據分公司的分銷戰(zhàn)略轉化為本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略，進行具體的網絡設計？ u 市場督導如何根據本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略進行戰(zhàn)術的設計，制訂具體的客戶開發(fā)計劃？ 四、客戶的分析、分類 本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員正確地對客戶進行分析分類的方法。了解只有堅持科學合理的、符合公司戰(zhàn)略原則的客戶分析分類，才能為自己的客戶拜訪作業(yè)提供切實可行的行動基礎。 解決的問題： u 分公司如何根據公司總部的分銷網絡戰(zhàn)略設計客戶分析標準？ u 市場督導如何根據分公司的客戶分析分類方法進行本區(qū)域客戶的分析分類？ u 客戶分析分類的四象方法 u 客戶檔案的制作 u 客戶資料的分析及管理：基本資料建立方法、過程管理控制方法、綜合分析評價方法 u 如何分析客戶的發(fā)展趨勢 五、客戶訪問工作計劃的管理 本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員根據分銷網絡開發(fā)的計劃制訂客戶訪問工作計劃，學會合理運用自己的工作量，按照二八原理將主要工作量放在20%的重點客戶上。 解決的問題： u 市場督導如何根據區(qū)域分銷網絡的開發(fā)管理計劃安排自己的年度工作計劃？ u 二八原理是如何體現(xiàn)在客戶年度訪問計劃上的？ u 公司的渠道戰(zhàn)略計劃如何體現(xiàn)貫徹在客戶訪問工作中？ u 年度訪問計劃如何轉化為月度訪問計劃？ u 月度訪問計劃轉化為周計劃時應注意的問題？ u 日訪問計劃的工作要素如何確定？ 六、客戶訪問工作的效率管理 本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員如何對自我有限的工作量進行合理分配，對工作時間實行有效管理，幫助下屬員工提高工作效率。 解決的問題： u 為什么要對工作量進行統(tǒng)籌分配？ u 拜訪工作要素是如何影響工作量的分配的？ u 如何制訂客戶訪問工作要素，它與總部的營銷戰(zhàn)略思想是如何相統(tǒng)一的？ u 如何既考慮總部、分公司的渠道戰(zhàn)略思想，同時又結合自己本區(qū)域的特點，進行合理的工作安排？ u 如何對凌亂的復雜的工作環(huán)境進行合理調整，并確保貫徹總部的戰(zhàn)略意圖？ u 如何根據訪問報告發(fā)現(xiàn)下屬工作中的效率缺陷？ 如何幫助下屬制訂發(fā)展計劃？幫助改進下屬的績效？