解決方案式銷售—深度營銷與行動指南

【課程背景】

   當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。

    解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運(yùn)營商 、愛默生電氣、華為科技等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競爭對手，即刻跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。

【學(xué)員收益】

1、 幫助學(xué)員建立解決方案式系統(tǒng)銷售思維和核心理念。

2、 掌握解決方案式銷售關(guān)鍵步驟，幫助學(xué)員快速推進(jìn)銷售。

3、 掌握一套客戶需求深度探測、深度挖掘的一套工具和行動指南。

4、 掌握一套超越競爭的差異化方案制定的一套工具和行動指南。

5、 掌握解決方案式精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統(tǒng)思維。

6、 掌握解決方案式銷售過程管理方法，從而保障步步為營，高效贏單。

【課程特色】

針對性：緊貼時(shí)代背景，緊扣學(xué)員在解決方案銷售過程中的實(shí)際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關(guān)鍵打法。

實(shí)戰(zhàn)性：課程案例均來自一線,與老師操盤所歷，注重案例分析和現(xiàn)場答疑，直擊操作實(shí)務(wù)，具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

落地性：采取“案例解析 思維引導(dǎo) 工具落地 行動計(jì)劃 現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。

【適合行業(yè)】

   本課程適合于集軟件、硬件，集成與服務(wù)一體化解決方案供應(yīng)商，如信息化設(shè)備、電氣設(shè)備、電信設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、IT軟件供應(yīng)商等行業(yè)、或從產(chǎn)品銷售向解決方案式銷售轉(zhuǎn)型的各類企業(yè)。

【訓(xùn)練對象】

    直接面對客戶的銷售人員，銷售工程師、售前經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師等，以及銷售團(tuán)隊(duì)管理的銷售總監(jiān)、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售主管等。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天  6小時(shí)\天

【課程大綱】

【開篇】

    一、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的困惑與迷茫

二、新形勢下的銷售再定位

   三、重新定義銷售模式與銷售策略

第一講、解決方案式銷售本質(zhì)認(rèn)知

   一、何為解決方案式銷售

   二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

   三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

  案例解析：三個(gè)賣馬人的區(qū)別

   四、解決方案銷售步驟與關(guān)鍵里程碑

       1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

       2）、每一階段“里程碑”是什么

    五、解決方案銷售過程的六個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

     案例分享：卓健科技為什么在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地

第二講、解決方案深度營銷與行動指南

  第一節(jié)、客戶分析與關(guān)鍵成功要素解碼

     一、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

     二、客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

      落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

     三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

      落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

     四、銷售機(jī)會點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位

       案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

     五、《解決方案作戰(zhàn)沙盤》繪制

第二節(jié)、客戶需求深度認(rèn)知與重塑構(gòu)想

    一、客戶深層需求的本質(zhì)認(rèn)知

       案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展

    二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”

   案例分享：老太太到底要什么

    三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求

四、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

  案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚(yáng)

    五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想

  第三節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與痛點(diǎn)驗(yàn)證

一、以問題為中心需求開發(fā)循環(huán)

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

    二、潛在需求挖掘的SPIN模式

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

    三、《客戶痛點(diǎn)需求曲線圖》的應(yīng)用

    四、幫用戶總結(jié)痛點(diǎn)需求，精準(zhǔn)定位需求

    五、成功需求探測四緯檢驗(yàn)

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

  第四節(jié)、差異化方案設(shè)計(jì)與競爭超越

一、差異化競爭優(yōu)勢的三原則

    二、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值 兩項(xiàng)成本

    三、差異化方案制定步驟與路徑圖

        1、客戶價(jià)值曲線圖解析

        2、價(jià)值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向

    四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉

    五、差異化賣點(diǎn)競爭優(yōu)勢評估

第五節(jié)、競爭分析與競爭博弈

一、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析

    二、誰才是我們真正的對手

    三、競爭情報(bào)偵探NEC法

    四、基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO競爭路線制定

      案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬

    五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”

    六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維

第六節(jié)、技術(shù)突破與獨(dú)特方案價(jià)值呈現(xiàn)

一、差異化優(yōu)勢定位技巧

    二、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù)

     1、探尋每一角色心中的“概念”

     2、基于組織與個(gè)人利益雙贏

     3、“問題-需求-痛苦-優(yōu)勢”引導(dǎo)法

    三、不同角色的價(jià)值需求對接

       【實(shí)戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

    四、技術(shù)交流的八個(gè)關(guān)鍵“動作”

    五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

第三講、解決方案式銷售管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

     一、解決方案式銷售的三級管控層次

     二、解決方案式銷售里程碑檢測

       案例分享：一次半路出局的痛苦

     三、解決方案式銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)與“質(zhì)量證據(jù)”

     四、解決方案式銷售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

        1、診斷銷售狀態(tài)---提升銷售階段

        2、把脈業(yè)務(wù)需求---制造競爭優(yōu)勢

        3、差異競爭博弈---實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)

   五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”

第四部分、解決方案型銷售的自我職業(yè)修煉

     一、如何快速提升自己的成功意識

     二、金牌精英銷售的“三個(gè)三”

       1、精英銷售的三業(yè)：專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)

       2、精英銷售的三信：信團(tuán)隊(duì)、信產(chǎn)品、信自己

       3、精英銷售的三情：激情、熱情、動情

      【實(shí)戰(zhàn)演練】小組PK，自我檢驗(yàn)

     三、金牌銷售精英的五項(xiàng)修煉

課程總結(jié)

                        ——互動問答環(huán)節(jié)——