項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)策略與戰(zhàn)法

【課程背景】

     為什么項(xiàng)目前期轟轟烈烈，項(xiàng)目中期杳無(wú)音信？

     為什么項(xiàng)目銷售過(guò)程難以控制，局面難以把握？

     為什么眼看到手的訂單，也經(jīng)常被別人搶走？

     為什么總是雷聲大雨點(diǎn)小？很有把握的項(xiàng)目也搞丟掉？

     缺乏規(guī)范的項(xiàng)目管控系統(tǒng)，一切都變成霧里看花，水中望月！

本課程通過(guò)對(duì)項(xiàng)目型銷售流程切割、團(tuán)隊(duì)組織分工與銷售任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等三步驟，將復(fù)雜的項(xiàng)目型銷售變?yōu)榭茖W(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，并運(yùn)用“里程碑管理”、“任務(wù)清單管理”、”項(xiàng)目分析會(huì)“等管理工具，從根本上解決項(xiàng)目型銷售管控之難題，大副提升項(xiàng)目型銷售的中標(biāo)率，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。

【課程目標(biāo)】

   1、改變思維：改變學(xué)員粗放型結(jié)果銷售思維，幫助學(xué)員建立精細(xì)化的項(xiàng)目型銷售管理思維，實(shí)現(xiàn)銷售思維的牽引與轉(zhuǎn)變。

  2、建立系統(tǒng)：幫助企業(yè)建立一套規(guī)范化的項(xiàng)目型銷售流程管控體系，讓銷售有章可循、有法可依，確保銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

  3、導(dǎo)入工具：給予學(xué)員一套項(xiàng)目型銷售管理工具包，讓學(xué)員課后能夠落地推進(jìn)，逐步構(gòu)建其完善的項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)。

  4、科學(xué)管理：幫助學(xué)員科學(xué)的分析項(xiàng)目，及時(shí)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目推進(jìn)的異常，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，培養(yǎng)學(xué)員進(jìn)程管理習(xí)慣。

  5、提升業(yè)績(jī)：通過(guò)精細(xì)化進(jìn)程銷售與管理，大副提升中標(biāo)率，大副降低營(yíng)銷費(fèi)用的浪費(fèi)，快速提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

【課程特色】

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)管理方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析 思維引導(dǎo) 工具落地 行動(dòng)計(jì)劃 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

   企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天  6小時(shí)\天

【課程大綱】

第一部分：項(xiàng)目型銷售流程建構(gòu)

    一、項(xiàng)目型銷售常見(jiàn)失敗原因解讀

    二、項(xiàng)目型采購(gòu)流程分析與解碼

       1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

       2）、每一階段“里程碑”是什么

    三、搭建勝利之橋——項(xiàng)目型銷售進(jìn)程規(guī)劃

      1）、建立階段“里程碑”與管理“路標(biāo)”

      2）、階段關(guān)鍵成功要素梳理

   3）、建立階段關(guān)鍵任務(wù)清單與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

      實(shí)戰(zhàn)演練：界定自己企業(yè)銷售進(jìn)程里程碑

    四、項(xiàng)目型營(yíng)銷管理體系的建立

      案例解析：某電力工程企業(yè)的項(xiàng)目型管理體系解讀

第二部分：階段任務(wù)清單管控與里程碑管理

 第一節(jié)、潛在項(xiàng)目信息獲取與優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目篩選

    一、為什么我們總是晚人一步

    二、行業(yè)生態(tài)圈與區(qū)域環(huán)認(rèn)知

    案例解析：一桌飯局的解讀

    三、獲取行業(yè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息的十大隱性圈子

案例解析：為什么防水建材東方雨虹的羅經(jīng)理三連冠

    四、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目篩選“三級(jí)漏斗”法則

     案例：美女征婚記

    五、項(xiàng)目分級(jí)管理與資源配置

第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析與銷售策劃布局

     一、采購(gòu)組織分析與決策角色解碼

        1、采購(gòu)組織中的“車、馬、炮、士、帥”

        2、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎

    二、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析與銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找

        案例解析：背水一戰(zhàn)，還有機(jī)會(huì)嗎？

    三、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)

       1、布局內(nèi)線，構(gòu)建情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

       2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，尋找暗機(jī)

       3、發(fā)展“教練”，直通成功階梯

      案例解析：高人的不傳秘訣

    四、銷售策劃布局的“三線兩面”原則

      落地工具：《項(xiàng)目銷售作戰(zhàn)地圖》

第三節(jié)、關(guān)鍵人關(guān)系深化與情感突破

    一、為什么總是有人“叛變革命”

    二、破解人性“動(dòng)力模型“

        案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)

    三、痛點(diǎn)識(shí)別與攻關(guān)策略制定

        案例解讀：為什么他與處長(zhǎng)情同手足

    四、掌控“需求痛點(diǎn)”，掌控“關(guān)系結(jié)果”

        案例解讀：需求痛點(diǎn)“魚骨圖”與“頭腦風(fēng)暴會(huì)”

    五、建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系

        案例分享：一個(gè)猶太商人的感悟

第四節(jié)、項(xiàng)目需求挖掘與差異化營(yíng)銷

 一、項(xiàng)目需求的“冰山模型”

 二、項(xiàng)目需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

    案例分享：老太太到底要什么

 三、“深挖洞、廣積糧”找到項(xiàng)目目標(biāo)背后之需求

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

     四、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值 兩項(xiàng)成本

     五、差異化價(jià)值評(píng)估的四個(gè)緯度

第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)博弈與獨(dú)特優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

      一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集NEC法

      二、競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)層次

        1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析

        2、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析

        3、“利器---軟肋”分析模型

      三、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定

      四、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)

        落地計(jì)劃：?jiǎn)栴}---價(jià)值---案例證實(shí)

      五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

第六節(jié)、高層攻關(guān)與立體化組織結(jié)盟

      一、成功約見(jiàn)高層的“七把利劍”

         案例分享：老總與小狗

     二、洞察高層的“難言之隱”

       案例解析：為什么她獲得了蔣董的鼎力支持

     三、尋找高層最真實(shí)的決策動(dòng)力

     四、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設(shè)

       案例解析：組團(tuán)“忽悠”的巨大威力

     五、“層高、面廣、關(guān)系深”的組織關(guān)系驗(yàn)證

第七節(jié)、合同執(zhí)行與項(xiàng)目實(shí)施滿意度提升

      一、合同簽訂中的“八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)”防范

      二、服務(wù)時(shí)鐘與接觸點(diǎn)管理

         案例分析：中建集團(tuán)的經(jīng)典故事
     三、事件管理與客戶聲音管理

     四、滿意度管理中的營(yíng)銷、銷售及服務(wù)策略

        案例分析：出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系

     五、項(xiàng)目滿意度分析與期望值管理

第八節(jié)、賬款催收與應(yīng)收賬款管理

     一、建立正確的催收思路

       1、明人性：深刻洞察人性兩面性 

       2、明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢

       3、明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼

    二 、不同原因催收策略制定

     案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例

    三、建立正確的催收步驟

         1、明要人：找到核心決策人

         2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間

         3、動(dòng)善時(shí)：把握收款時(shí)機(jī)

         4、正善治：攻堅(jiān)戰(zhàn)，釘子法則

         案例分享：馳電科技的老王的催款計(jì)劃

     四、催款十六字方針

第三部分：項(xiàng)目型銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理實(shí)踐

      一、項(xiàng)目三級(jí)銷售目標(biāo)制定

        案例分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

     二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃制定---項(xiàng)目甘特圖

       實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定項(xiàng)目型項(xiàng)目管控計(jì)劃

      三、項(xiàng)目里程碑管理與異常診斷

       案例解析：970萬(wàn)的單子，拿下概率有多大

      四、項(xiàng)目型項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)

       案例分享：研祥科技項(xiàng)目分析會(huì)如何召開(kāi)

課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——