房地產案場銷售禮儀與技巧（內訓）
ü 銷售人員的職業智慧
? 心智：愿不愿—人不對事就不對
? 知識：懂不懂——專業就是一針見血
? 掌握各類知識的利器（學業、職業、專業、行業）
? 蒼老的思維——生產、產品、推銷觀念
? 營銷的思維——以客戶為中心
? 個人心理探究：AIDMAS——人到底對什么興趣？
? 群體心理探究：企業內部人員參與流程
ü 銷售人員素養形象訓練
? 塑造健康向上的企業形象
? 銷售人員形象自查
? 發色、發型、指甲、體毛、香水、牙齒、手、皮膚
? 工作裝的穿著
? 工服、工牌、飾物、淡妝
ü 一流的服務，就是好的營銷
? 服務力來自于對服務的深刻認識
? 顧客滿意是好的服務
? 我們的顧客是誰
? 何謂滿意
? 真理的瞬間
? 優質顧客服務的兩個面
? 優質顧客服務的工作原則
? 以客為尊
? 以客為友
? 一對一服務
? 不錯就是不夠好
? 服務百分百
? 雙贏策略
? 真誠關懷
? 建立顧客服務的好習慣
ü 銷售禮儀的具體形式及訓練（現場演示及訓練）
? 以禮待客
? 服務是講求實際行動的。
? 人與人相處的基本原則就是“以禮相待”，就房地產銷售禮儀而言，其宗旨就是“發自內心，溫文爾雅”。
? 保持微笑。
? 等候客戶的禮儀
? 展銷會期間等候客戶的禮儀
? 非展銷會期間等候客戶的禮儀
? 注意事項
? 禮儀從見到客戶開始
? 起立
? 為客戶開門
? 與客戶打招呼
? 引領客戶
? 送資料
? 遞名片
? 就座
? 奉茶水
? 介紹過程的禮儀
? 不良小動作要避免
? 不可傷害客戶自尊
? 不與客戶激烈爭論
? 不要眼神游移不定或神情淡漠
? 不要頻頻看手表
? 有電話找你時
? 客戶想去洗手間
? 客戶有電話打入時
? 中途有人加入
? 去樣板房的途中
? 乘電梯時
? 在樣板房內
? 客戶詢問時
? 交談
? 稱呼客戶
? 其他情況
? 結束介紹的禮儀
? 為客戶訂好資料
? 客戶先起身
? 為客戶開門
? 送出門口
? 其他日常禮儀
? 銷售禮儀十大禁忌
ü 異議處理
? 客戶的五把飛刀：
? 沉默——無聲的刀
? 問題——連環的刀
? 表現——直接的刀
? 懷疑——鈍厚的刀
? 批評——尖銳的刀
? 化刀四步：先處理心情
? 認同、贊美、轉移、反問
? 化刀細節：再處理事情
? 沒有時間、考慮考慮
? 我不需要、價錢太貴……
ü 常用交際用語
? 初次見面
? 看望他人
? 等候他人
? 麻煩別人
? 請求方便
? 委托他人
? 請人指教
? 他人指點
? 請人解答
? 贊人見解
? 還人物品
? 請人原諒
? 表示歡迎
? 好久不見
? 中途先走
? 與人分別
ü 臨門一腳
? 時機：客戶的“秋波”
? 應對：客戶五輪砍價
? **輪：見面就砍
? 第二輪：就價論價
? 第三輪：搬出對手
? 第四輪：請示領導
? 第五輪：蛋中挑骨
? 方法：射門十種腳法
ü 持續提升追求完美－習慣決定命運
? 銷售和服務是場不間斷的接力賽
? 羚羊和獅子都需要奔跑
