“互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代下”的創(chuàng)新營(yíng)銷思維

**部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和思維變革

（一）什么是互聯(lián)網(wǎng)思維

1、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營(yíng)銷的正確認(rèn)知

（1）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷本質(zhì)上還是傳統(tǒng)營(yíng)銷

（2）電商的根本不是技術(shù)而是服務(wù)

（3）互聯(lián)網(wǎng)思維就是一種生活狀態(tài)：公平、透明、互聯(lián)、分享

（二）互聯(lián)網(wǎng)的10大核心服務(wù)營(yíng)銷思維

話題切入點(diǎn)：迭代與變革

（例：諾基亞和蘋果之戰(zhàn)）

1、用戶思維（核心思維）

（1）一切以用戶為中心，得“屌絲”者得天下

A、用戶VS客戶，有什么區(qū)別？

（例：小孩子買鞋）

B、需求VS體驗(yàn)，哪個(gè)更重要？煙草能允許體驗(yàn)相對(duì)比較窄希望有其他類似較受限制行業(yè)或者國(guó)外煙草的互聯(lián)營(yíng)銷案例

（例：送項(xiàng)鏈）川渝送IPhone6

（例：秘書思維——老板永遠(yuǎn)是對(duì)的）受國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)沒(méi)有終端零售煙民太多自由現(xiàn)在國(guó)家改革但是大格局大框架不變只是逐步調(diào)整因此能認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌是先導(dǎo)

C、為什么用戶那么重要？

負(fù)面輿情和正向引導(dǎo)

D、用戶思維的服務(wù)營(yíng)銷三法則：WHO-WHAT-HOW

E、為什么說(shuō)：得“屌絲”者得天下”

（例：視頻：《屌絲男士》）

F、如何能得到“屌絲”們的心

（a）說(shuō)話要盡量說(shuō)客戶聽得懂的話

（例：工地語(yǔ)言）

（例：如何講電視機(jī)的清晰度說(shuō)清楚）

（例：視頻LG電視宣傳片）

（b）講話要講到客戶的心里去。

（例：浩浩的情商）

（例：淘寶客服“親”文化）

（例：招商銀行的指示牌）煙草的公共形象限制

（例：三只松鼠的“主人”服務(wù)文化）

（c）管理者要成為CEO（Chiefexperienceofficer）首席服務(wù)體驗(yàn)官

（例：雕爺牛腩首席體驗(yàn)官）雕爺牛腩案例被分享過(guò)只是圖片和口頭描述，放視頻

（2）找到你信任的消費(fèi)者

A、如果你要買一只手表或看一場(chǎng)電影你會(huì)先做什么？

B、為什么我們不太相信名人、講師、廣告？

（例：成龍的代言）

（例：貓眼中看影評(píng)）

（3）用戶體驗(yàn)服務(wù)至上：體驗(yàn)從與客戶接觸的那一剎那開始

（例：中信書店的服務(wù)員）

A、視覺(jué)

（例：電影院里的體驗(yàn)（視頻））

B、嗅覺(jué)：

（例：茅臺(tái)酒）

C、味覺(jué)：

（例：MC蛋糕的陳林體驗(yàn)營(yíng)銷服務(wù)）

D、觸覺(jué)：

（例：張?jiān)Ｆ咸丫圃趷?ài)斐堡的客戶體驗(yàn)營(yíng)銷）

E、聽覺(jué)：

（例：宋城的沉默的海盜船）。

如何來(lái)做好客戶體驗(yàn)服務(wù)？關(guān)鍵在于服務(wù)細(xì)節(jié)的情景遐想。

（例：大廳的純凈水）

（例：牛奶提手）

（例：啤酒拉蓋的設(shè)計(jì)）

2、跨界思維

（1）跨界“野蠻人”，用產(chǎn)品和服務(wù)重塑商業(yè)格局

（例：余額寶）

（2）跨界合作，用產(chǎn)品和服務(wù)打開多贏致勝的命門

（例：微信沃卡）

（例：“眾安在線”）

（3）具有危機(jī)意識(shí)，敢于自我顛覆、主動(dòng)變革服務(wù)模式

（例：騰訊和阿里巴巴的自我“破壞新建設(shè)”）

（例：華為沒(méi)有歷史）

3、參與思維

（1）C2B模式：讓用于參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新中來(lái)

（例：《來(lái)自星星的你》的拍攝方式）

（例：小米手機(jī)的制造流程）

（2）粉絲經(jīng)濟(jì)：讓用戶參與跟你品牌和服務(wù)有關(guān)的有趣的活動(dòng)中來(lái)

（例：百度魔圖、臉萌）

（例：小米的“150克青春”）

（例：黃太吉的活動(dòng)）

4、痛點(diǎn)思維、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)思維

（1）需求要抓得準(zhǔn)

A、痛點(diǎn)：用戶急需解決的問(wèn)題，不解決不行（藥）

B、癢點(diǎn)：用戶想要解決的問(wèn)題，不解決不爽（保健品）

C、興奮點(diǎn)：能夠給用戶帶來(lái)快感的問(wèn)題，不解決睡不著，解決了更睡不著（春藥或者興奮劑）

（例：打車軟件）

（例：“大姨嗎”）

（例：微信紅包。）

（2）自己要逼得狠

（例：施瓦辛格）

（例：雷軍的七字訣）

（3）管理要盯得緊

（例：公司有沒(méi)有經(jīng)常開產(chǎn)品和服務(wù)的研討會(huì)？）

5、微創(chuàng)新服務(wù)思維——先開炮后瞄準(zhǔn)

（1）好的服務(wù)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)走一步

（例：美國(guó)的酒吧）

（例：伊利、蒙牛、光明之爭(zhēng)。）

（例：安泰人壽的火線作業(yè)服務(wù)）

（2）不要大而全，只要小而精

（例：百度的知道、百度文庫(kù)。）

（例：唱吧、頭條、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)——附近搜索、墨跡天氣、微信郵箱）

6、免費(fèi)思維——羊毛出在狗身上

（例：印象舌尖的充值卡定價(jià)原則）

免費(fèi)策略的三個(gè)原則

（1）基礎(chǔ)免費(fèi)、增值收費(fèi)

（例：163郵箱）

（2）短期免費(fèi)、長(zhǎng)期收費(fèi)

（例：淘寶）

（例：史玉柱的征途）

（3）免費(fèi)體驗(yàn)、其他收費(fèi)

（例：360殺毒軟件模式）

（4）硬件免費(fèi)，軟件收費(fèi)

（例：華數(shù)電視）

（5）自己免費(fèi)，第三方收費(fèi)

（例：打火機(jī)如何降低成本）

7、流量和口碑思維

（1）流量的本質(zhì)是用戶關(guān)注度

（例：口碑營(yíng)銷和服務(wù)其實(shí)就是多米諾效應(yīng)）

（2）流量的核心手段是口碑相傳——引發(fā)尖叫

（例：小米CEO雷軍和虎嗅網(wǎng)創(chuàng)始人李岷的對(duì)話）

（3）口碑傳播的關(guān)鍵是尖叫，核心是超越客戶的預(yù)期

口碑=產(chǎn)品好評(píng)度—消費(fèi)者期望值

A、提高產(chǎn)品的好評(píng)度

（例：海底撈的服務(wù)）

（例：車爵士——如何講新客戶變成老客戶，老客戶變成忠誠(chéng)客戶）

B、降低用戶的期望值

（例：降低期望值：服務(wù)要制造神秘感覺(jué)）

C、要敢于“毀三觀”

驚喜（正面）、驚訝（中性）、驚恐（負(fù)面）

（例：航空公司送驚喜——視頻）

（例：《中國(guó)好聲音》、《我是歌手》、《爸爸去哪兒了》）

（4）口碑傳播必須找準(zhǔn)你的社群：**種是創(chuàng)造者、第二種是發(fā)燒友、第三種是屌絲

（例：陳歐體、郭敬明為《小時(shí)代》代言）

（例：特斯拉電動(dòng)車的特殊服務(wù)營(yíng)銷）

8、事件營(yíng)銷和病毒思維：一切只為了秀

（1）抓住社會(huì)熱點(diǎn)和情緒

（例：**套餐和京東劉強(qiáng)東的營(yíng)銷思路）

（2）活動(dòng)要簡(jiǎn)約、噱頭、情感、故事、可信

（例：都市快報(bào)的尋狗事件）

（例：雕爺牛腩的食神秀）

（3）老板要學(xué)會(huì)站臺(tái)：要學(xué)會(huì)與用戶之間溝通和服務(wù)，從而宣傳自己的品牌

（例：一系列老板站臺(tái)的照片）

（例：馬云說(shuō)我為什么常常去演講？）

9、“大數(shù)據(jù)”思維——做好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)

（1）“大數(shù)據(jù)”的四個(gè)條件煙草匯集的數(shù)據(jù)是國(guó)家強(qiáng)制的結(jié)果對(duì)工作開展沒(méi)有太有效的作為，建議老師結(jié)合他們的公眾號(hào)

A、數(shù)據(jù)體量夠大（Volume）

B、數(shù)據(jù)類型夠多（Variety）

C、數(shù)據(jù)價(jià)值密度低（Value）

D、數(shù)據(jù)具有實(shí)效性（Velocity）

（2）永遠(yuǎn)不要忽視了行為數(shù)據(jù)

（例：普拉達(dá)的試穿服務(wù)）

（例：保險(xiǎn)公司出險(xiǎn)加保問(wèn)題）

（3）做不了“大數(shù)據(jù)”，我們可以做“小數(shù)據(jù)”

其實(shí)不管是大數(shù)據(jù)還是小數(shù)據(jù)，能為決策提供依據(jù)的就是有價(jià)值的數(shù)據(jù)

（例：林彪的大數(shù)據(jù)思維）

（例：腦白金史玉柱的市場(chǎng)調(diào)研）

（4）精準(zhǔn)化服務(wù)：大數(shù)據(jù)帶來(lái)的管理變革

（例：“小時(shí)代”電影的廣告策略）

（例：淘寶賣內(nèi)衣分析——因?yàn)榫珳?zhǔn)所以服務(wù)更貼心）

（5）“大數(shù)據(jù)”可以提升工作效率和服務(wù)質(zhì)量

（例：阿里小貸的速度）

（例：泰國(guó)的東方飯店的個(gè)性化服務(wù)）

（例：華東師范大學(xué)的人性化關(guān)懷）

10、平臺(tái)思維（驅(qū)動(dòng)力）——如何用平臺(tái)思維進(jìn)行員工管理

（例：用淘寶思維進(jìn)行員工管理，從而揭發(fā)員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性）

第二部分：用互聯(lián)網(wǎng)思維改造企業(yè)營(yíng)銷模式

1、互聯(lián)網(wǎng)的方法論

（1）樹概念：沒(méi)有精神的服務(wù)是沒(méi)有生命力的

（例：王老吉和加多寶之爭(zhēng)）

（例：Roseonly的品牌服務(wù)理念）

（2）講故事（產(chǎn)品人格化）：樹立一個(gè)概念賣給屬于那個(gè)社群精神的人們

（例：褚橙和柳桃、潘蘋果）

（3）強(qiáng)體驗(yàn)：尖叫來(lái)自于出乎意料的服務(wù)

（例：海底撈的服務(wù)）

（4）引傳播：微信、微博、KOL——事后線上的媒體呈現(xiàn)比事前線下的活動(dòng)更重要。

（例：意見(jiàn)領(lǐng)袖的魅力）

2、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的靈魂：巧借事件營(yíng)銷降低服務(wù)成本

（1）找話題：要有一個(gè)吸引人的話題

（例：郭美美事件。）

（2）抓熱點(diǎn)：抓住當(dāng)前的熱點(diǎn)激發(fā)情緒

（3）傍大款：好能傍到一個(gè)知名人物或品牌

（例：北大陸步軒）

（例：清華真維斯樓）

（5）善娛樂(lè)：活動(dòng)要有娛樂(lè)性和趣味性

（例：印象舌尖的情人節(jié)海報(bào)和活動(dòng)）

（6）做海報(bào)：設(shè)計(jì)一款具有沖擊力的海報(bào)

（7）強(qiáng)媒體：尋找互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)勢(shì)媒體為你宣傳

（例：印象舌尖的自行車營(yíng)銷事件）

（例：我對(duì)娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線的完全品牌營(yíng)銷案）

3、“微”力無(wú)窮：如何借微博營(yíng)銷以“微”力改變市場(chǎng)地位

（1）微博是一種廣場(chǎng)媒體

（例：這是一種廣場(chǎng)媒體）

（例：早的微博是孔子的《論語(yǔ)》）

（2）微博傳播讓別人愿意轉(zhuǎn)發(fā)才是關(guān)鍵

（例：對(duì)老婆的關(guān)心的歸類APP。）

（3）微博上要樹立個(gè)性化的形象

（例：杜蕾斯）

4、顛覆性的力量：微信營(yíng)銷如何成為營(yíng)銷新利器

（1）再次逃離：“微商”-讓朋友圈正在死亡

（2）粉絲經(jīng)濟(jì)-又一個(gè)死亡陷阱

（3）微信營(yíng)銷基本兵法-5大運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

（4）價(jià)值定位與框架設(shè)計(jì)

（5）功能性與非功能性全網(wǎng)引流

（6）基于價(jià)值傳遞的內(nèi)容建設(shè)

（7）激活粉絲活性的活動(dòng)設(shè)計(jì)

（8）微信運(yùn)營(yíng)公式與組織建設(shè)

（例：微信誕生）

（例：微信搶紅包）

（例：微信砸金蛋、微信漂流瓶、各種游戲、用美女頭像搖一搖加你的會(huì)很多）

5、構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系：O2O社區(qū)化服務(wù)運(yùn)營(yíng)

（例：社區(qū)銀行）

（例：嘿客）

結(jié)尾：馬云的新商業(yè)文明宣言

喬布斯的“非同凡響”廣告中的一段話

6、非典型性電商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)組織變革

（1）典型電商與運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

電商的本質(zhì)與真相

電商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)與典型案例賞析

（2）非典型性電商與經(jīng)典賞析

（例：一個(gè)爆款成就一個(gè)平臺(tái)（用媒體手法打造本來(lái)生活））

（例：一個(gè)資訊平臺(tái)的不斷增值（汽車之家的媒體電商之路）

（3）永續(xù)迭代的產(chǎn)品與小而美的組織變革

（例：?jiǎn)纹窐O致才能做深打透-從MP3到蘋果N代）

（例：小而美的項(xiàng)目型組織-奇虎360憑什么一路高歌）

（例：優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該是怎樣的-設(shè)計(jì)品牌生命DNA）