大型醫(yī)療設(shè)備的銷售往往具有成交金額高，銷售周期長(zhǎng)，客戶涵蓋復(fù)雜，決策過(guò)程復(fù)雜的特點(diǎn)。大型醫(yī)療設(shè)備的銷售充滿機(jī)遇，更充滿挑戰(zhàn)。很多營(yíng)銷人員在銷售時(shí)常常有這樣的困惑： 剛接觸一個(gè)新的客戶，環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈，不知道從何如手； 客戶涵蓋面復(fù)雜，客戶級(jí)別高，不知道如何有效說(shuō)服； 跟蹤許久的項(xiàng)目，本來(lái)信心滿滿，認(rèn)為是囊中之物，最終卻花落他家，還不知道是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題； ……. 本課程將幫助營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)醫(yī)院大型設(shè)備購(gòu)買的決策過(guò)程，理解大型設(shè)備銷售策略制定的方法，并掌握與客戶進(jìn)行溝通的核心銷售技巧，從而使?fàn)I銷人員能有效掌控大型設(shè)備的銷售過(guò)程，成功進(jìn)行銷售。
–醫(yī)院大型設(shè)備銷售決策過(guò)程與關(guān)鍵人物 –大型設(shè)備銷售策略制定 –核心銷售技巧
上午：
醫(yī)院大型設(shè)備銷售決策過(guò)程
– 大型設(shè)備銷售過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題
– 大型設(shè)備銷售常見(jiàn)流程
– 關(guān)鍵人物圖譜
銷售策略制定
– C149工具表
– 銷售階段判斷
– 銷售策略制定
下午：核心銷售技巧
引導(dǎo)交談
– 探詢的價(jià)值
– 探詢的思路
– 聆聽(tīng)
利益銷售
– 產(chǎn)品的特征，優(yōu)勢(shì)與利益
– 產(chǎn)品單頁(yè)的使用
異議處理
– 常見(jiàn)的異議
– 異議處理的方法
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