經(jīng)銷商運營管理提升系統(tǒng)

課程背景：

市場競爭的加劇、存量時代的到來、新零售模式對傳統(tǒng)門店銷售的沖擊之下，傳統(tǒng)門店需要快速進(jìn)化到公司化、系統(tǒng)化運營，以提高組織效率，進(jìn)行門店的精細(xì)化運營管理，以提高市場競爭力。

課程收獲：

本課程幫助經(jīng)銷商及操盤手系統(tǒng)掌握基于新業(yè)態(tài)、新客態(tài)的市場經(jīng)營環(huán)境，全面理解公司化、系統(tǒng)化運營的營銷模式革新、薪酬績效設(shè)計、團(tuán)隊培養(yǎng)等，提高門店的競爭力和管理效率。通過學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠更好地應(yīng)對市場競爭，提高門店的經(jīng)營效益。

課程時長：3h

第一講、現(xiàn)狀、趨勢以及未來

一、泛家居的現(xiàn)狀以及未來

1、抖音，為泛家居行業(yè)的探索提供確定性

1）擁抱線上，多場景結(jié)合成為剛需

2）從推送到搜索，高潛行業(yè)有望出圈

2、五大趨勢，助力行業(yè)迭代升級

1）趨勢一、智能生活

2）趨勢二、健康為先

3）趨勢三、個性偏好

4）趨勢四、創(chuàng)新需求

5）趨勢五、情緒價值

二、單體泛家居門店的運營進(jìn)化之路

1、頭部紅利+特色紅利時代來臨

1）競爭的頭部+特色紅利

2）消費者選擇的頭部+特色紅利

2、存量為主要特征的時代已經(jīng)開始

 1）2022年后，存量房占比超7成

2）統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù) -10年以上存量房的裝修翻新需求巨大

3）產(chǎn)品方案、服務(wù)方式、獲客來源、難度、方式改變巨大

3、零售場景與流量來源發(fā)生劇變

1）零售場景的變化，各有出路

2）零售流量來源的變化，搶占山頭

三、Z世代為主體的客群營銷

1、Z世代的客群解析

1） Z世代用戶為主流的客群消費習(xí)慣分析

2） Z世代人群對品牌的認(rèn)知邏輯

3） Z世代用戶的溝通語境與消費邏輯

2、滿足Z世代用戶的營銷新玩法

1）互聯(lián)網(wǎng)思維營銷Z世代用戶的四個關(guān)鍵要素

-場景感 、產(chǎn)品感、體驗感、互動感

2）成交Z世代用戶的五大關(guān)鍵動作

-老板帶頭、組織再造、研究用戶、研究產(chǎn)品、找到種子

第二講、團(tuán)隊、激勵以及運營

一、誰來幫你完成運營戰(zhàn)略？

1、帥、將、兵的必備團(tuán)隊模型

1）泛家居門店的團(tuán)隊現(xiàn)狀

-人才降級使用的老板之痛

-不能放手親力親為的老板之傷

2）人才的正確使用體系

-“做什么、怎么做、誰來做”的三環(huán)戰(zhàn)略落地法

-基于業(yè)務(wù)發(fā)展的崗位盤點與人才盤點

-團(tuán)隊人才的”君臣佐使“中醫(yī)藥方論

3）三三制的門店最強(qiáng)戰(zhàn)斗組合

-貼身近戰(zhàn)的門店銷售組合

-基于用戶需求滿足的門店最小戰(zhàn)斗單元的配比

2、人才何來？

1）帥、將、兵的有效來源

-發(fā)散型的招聘渠道的開拓與運營

-選兵擇將，不同崗位的人才選擇方法論

-不拘一格的人才選擇套路

2）招聘與培養(yǎng)的合理搭配

-良性的團(tuán)隊人才招聘比例解析

-人才的招聘PK人才的培養(yǎng)

-全體總動員的招聘與培養(yǎng)體系建設(shè)

3）形成良好的人才優(yōu)化體系

-人才的進(jìn)與出，價值何在

-站在未來看現(xiàn)在，該升誰、留誰、開掉誰

-員工的解聘

3、人才的培養(yǎng)

1）形成自我造血能力團(tuán)隊的重要性

-從每日的晨夕會開始團(tuán)隊培養(yǎng)

-自驅(qū)性學(xué)習(xí)型組織的從0打造

2）團(tuán)隊人才的共性培養(yǎng)與個性輔導(dǎo)

-人才的培訓(xùn)體系的建立

-快樂學(xué)習(xí)的文化基因生長

-情境輔導(dǎo)與診斷式培養(yǎng)

-個性化輔導(dǎo)的工具使用

3）團(tuán)隊人才梯隊建設(shè)的三步曲

-基于生存的草臺班子的組創(chuàng)

-合作發(fā)展的核心班底的形成

-合體共生的合作伙伴的培養(yǎng)

二、如何提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力？

1、團(tuán)隊的執(zhí)行力是如何養(yǎng)成的

1）團(tuán)隊執(zhí)行力的六好管理

-定位好：管理者的三重定位

-擔(dān)當(dāng)好：基于信任的有效授權(quán)管理

-安排好：有效下達(dá)工作安排的兩大管理

-檢核好：基于授權(quán)管理的過程管理

-獎罰好：善用人性、驅(qū)動人才

-習(xí)慣好：讓成功成為肌肉記憶養(yǎng)成習(xí)慣

2、激勵是執(zhí)行力的前提

1）薪酬是激勵的核心

-基于增量的增值型薪酬設(shè)計

對業(yè)務(wù)崗位的KSF寬帶薪酬

對輔助崗位的PPV量化薪酬

對核心人才的OP合伙人模式

2）激勵是常態(tài)的團(tuán)隊運營手段

-花錢不討好的經(jīng)營商團(tuán)隊運營現(xiàn)狀

-激勵也要把錢花在刀刃上

正負(fù)雙向激勵的太極循環(huán)操作法

少花錢或者不花錢的精神激勵法

3、讓勝利成為習(xí)慣---團(tuán)隊文化的養(yǎng)成

1）團(tuán)隊文化的生長與提煉

-老板賦予團(tuán)隊文化的內(nèi)核基因

-由下而上的習(xí)慣提煉的文化競爭力

2）團(tuán)隊文化的上墻

3）團(tuán)隊文化的落地

4）團(tuán)隊文化的入心

三、系統(tǒng)的運營驅(qū)動強(qiáng)悍的單兵

1、小勝靠人才、大勝靠資源、全勝靠系統(tǒng)

2、業(yè)務(wù)管理的系統(tǒng)建設(shè)

3、團(tuán)隊管理的系統(tǒng)建設(shè)

第三講、渠道的深度運營

一、全渠道運營的必要性

1、自媒體時代對門店經(jīng)營的影響

1）消費者信息獲取對門店經(jīng)營的影響

2）消費者的購買邏輯變化

3）兩極分化的消費習(xí)慣的形成對家居建材的影響

2、門店構(gòu)建立體式渠道運營的進(jìn)化之路

1）“天、地、人”三網(wǎng)的搭建與實施

2）構(gòu)建”1+N+X“全域營銷陣地

二、從最簡單的渠道運營入手，盤活大盤

1、體驗感-門店運營的核心

1）從門店五覺到門店新五感的進(jìn)化之路

2）打造年輕人喜愛的”有文化“的新門店

2、拓展化-不務(wù)正業(yè)的門店操盤

1）讓門店”出軌“---門店場地空間的破圈

2）讓門店”出名“---打造門店專屬的社交標(biāo)簽

3、網(wǎng)格化-激活門店的樞紐功能

1）從最近的距離開始的聯(lián)盟運作

2）去實體化的銷售渠道的建設(shè)與拓展

三、聚集優(yōu)勢、打透渠道

1、門店的自診

1）坪效與人效自診

2）渠道自診

2、老板的自診

1)     “才力”自診

2)     “財力”自診

3)     “領(lǐng)導(dǎo)力”自診

3、戰(zhàn)略的制定

1）廠商共贏的經(jīng)營目標(biāo)的制定

2）盈虧平衡點的分析

3）經(jīng)營目標(biāo)與渠道目標(biāo)的雙向協(xié)同

4、老客戶的深度”粉銷“

1）以深度粉銷邏輯構(gòu)建流量新陣地

-“留量思維”四步走

-構(gòu)建企業(yè)新的競爭力

-用戶終身價值的回歸

-深度粉銷的邏輯

2）以用戶運營戰(zhàn)略打通全域營銷路徑

-全域營銷=公域營銷+私域營銷

-用戶粉絲化的三大法則

-粉絲渠道化的運營

-渠道社群化的落地

3）以新會員體系激發(fā)用戶成長

-會員制的模式最優(yōu)解析

-從0到1 的會員體系打造

5、抖音、視頻號等深度營銷

1）抖音+小紅書、知乎、視頻號的運營策略

-同城矩陣運營方法

-品牌藍(lán)V店運營

-超級個人IP賬號陣營的運作

2）公域到私域的流量運營與轉(zhuǎn)化