王華麗
            • 王華麗銀行服務(wù)及營(yíng)銷
            • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 銷售技能 職業(yè)素養(yǎng) 銀保營(yíng)銷
            • 講師報(bào)價(jià): 面議
            • 常駐城市:??谑?/i>
            • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
            • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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            零售產(chǎn)能及綜合營(yíng)銷技能提升

            主講老師:王華麗
            發(fā)布時(shí)間:2024-09-30 15:36:50
            課程詳情:

            課程背景

            本課程結(jié)合銀行營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中的實(shí)際情況,帶領(lǐng)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行思維和行為的轉(zhuǎn)型,帶領(lǐng)營(yíng)銷人員思考如何以客戶為中心、如何提升客戶資產(chǎn)配置能力、深入了解客戶的能力、如何獲得客戶滿意、如何處理客戶異議等問(wèn)題。通過(guò)提升專業(yè)素養(yǎng)、同時(shí)進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理,滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化、多元化需求,提高客戶忠誠(chéng)度和保有率,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn),從而全面提升商業(yè)銀行的盈利能力。

            課程收益

            ● 營(yíng)銷人員能夠?qū)腿哼M(jìn)行有效分類,并根據(jù)不同客群的需求進(jìn)行分析、定位并開(kāi)展相應(yīng)的客戶維護(hù)和營(yíng)銷活動(dòng);

            ● 幫助行員通過(guò)對(duì)不同客戶的需求挖掘,充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶;

            ● 教會(huì)行員一整套資產(chǎn)配置技巧,幫行員厘清資產(chǎn)配置的思路和方法,提升產(chǎn)品配置的能力;

            ● 幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷流程;

            ● 體驗(yàn)式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂(lè),零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲,在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

            課程時(shí)間6小時(shí)/天(可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整)

            課程對(duì)象銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理

            課程方式講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

            【課程大綱】

            時(shí)間

            課程內(nèi)容 《產(chǎn)品營(yíng)銷技能訓(xùn)練課程》

            開(kāi)班介紹:公布課程訓(xùn)練計(jì)劃和積分標(biāo)準(zhǔn)

            一、結(jié)合國(guó)際趨勢(shì)判斷零售銀行發(fā)展方向——新形勢(shì)下銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與破局路徑分析

            1.利率市場(chǎng)化背景下商業(yè)銀行息差壓縮與轉(zhuǎn)型創(chuàng)新

            2.利率市場(chǎng)化推進(jìn)趨勢(shì)

            3.息差壓縮帶來(lái)商業(yè)銀行盈利能力挑戰(zhàn)

            4.發(fā)展零售業(yè)務(wù)的底層邏輯

            5.優(yōu)秀銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)剖析

            二、分析實(shí)現(xiàn)銀行存款增長(zhǎng)的總體思路與具體策略

            1.單一依賴息差盈利的局限性

            2.全域金融市場(chǎng)與跨市場(chǎng)能力建設(shè)

            3.積極擴(kuò)大第二增長(zhǎng)曲線

            4.客戶付息率討論

            5.活期存款比重提升策略與路徑

            6.如何應(yīng)對(duì)客戶行為的互聯(lián)網(wǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的大規(guī)模崛起

            7. 銀行“以客戶為中心”的思維和行為轉(zhuǎn)型

            討論:客戶為什么會(huì)“見(jiàn)錢不見(jiàn)人、見(jiàn)人不見(jiàn)心、利低就走人”?

            三、留的住、挖的深

            1. 客群發(fā)展規(guī)律解析

            2. 穩(wěn)定客戶的殺手锏

            案例:富國(guó)銀行牢牢抓住美國(guó)1/3客戶群體的秘訣

            1.專業(yè)第一

            2.螺旋四部工作法

            3.專屬建議書(shū)與服務(wù)方案

            4.個(gè)性增值服務(wù)

            四、產(chǎn)品營(yíng)銷技能訓(xùn)練課程

            1.步驟一:接觸客戶

            2.步驟二:需求引導(dǎo)

            (1)  SPIN 銷售法

            1)摸底問(wèn)題

            2)疑難問(wèn)題

            3)暗示問(wèn)題

            4)利益問(wèn)題

            3.步驟三:產(chǎn)品推介,突出專業(yè)性

            (1)  金融產(chǎn)品  的特點(diǎn)與營(yíng)銷技巧

            1)產(chǎn)品演示要突出效果性

            2)產(chǎn)品演示要突出功能性

            3)產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性

            (2)  三維立體評(píng)價(jià)一個(gè)金融產(chǎn)品

            7與客戶建立信任的三部曲

                麥肯錫信任公式在營(yíng)銷中的運(yùn)用

            五、 專業(yè)的KYC

            1)分析第一+詢問(wèn)第二

            2)KYC三部曲——收集信息、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、聆聽(tīng)需求

            3)KYC的目標(biāo)——清楚、完整、有共識(shí)

            KYC是一個(gè)永不止息的動(dòng)態(tài)的工作

            3. 持有不同產(chǎn)品的客戶的資產(chǎn)配置切入

            1)已持有產(chǎn)品的客戶的配置建議

            2)資產(chǎn)配置工具的使用和專業(yè)解釋

            案例學(xué)習(xí):某股份制銀行的輔銷工具

            六、線上營(yíng)銷之電話營(yíng)銷篇

            1. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之理由設(shè)計(jì):合理性與操作性

            實(shí)戰(zhàn)練習(xí):客戶邀約的十大理由

            2. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之循序漸進(jìn):六層境界逐步提升

            3. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之標(biāo)準(zhǔn)流程:標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作9步走

            案例學(xué)習(xí):銀行客戶邀約電話錄音回聽(tīng)與分析

            4. 不同客群的電話邀約的話術(shù)側(cè)重點(diǎn)的設(shè)計(jì)原理

            實(shí)戰(zhàn)練習(xí):不同客群的電話邀約實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練

            七、活動(dòng)體驗(yàn)有效助力客戶維護(hù)和營(yíng)銷

            1. 沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果提升

            1)沙龍活動(dòng)創(chuàng)意辦

            a活動(dòng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的“小正大”:小細(xì)節(jié)、正能量,小成本、大文章

            b與客戶共情、共鳴

            案例學(xué)習(xí):社區(qū)沙龍,七位客戶參加,挖轉(zhuǎn)他行存款500萬(wàn)元

            2)好的開(kāi)始是成功的一半

            a破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問(wèn)題難點(diǎn)

            b如何讓客戶快速融入現(xiàn)場(chǎng)

            案例學(xué)習(xí):老年客戶沙龍活動(dòng),場(chǎng)面比年輕人還熱鬧

            2. 沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化

            1)沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦

            a與合作伙伴共拓、共贏

            案例學(xué)習(xí):一年辦了40場(chǎng)高端客戶沙龍活動(dòng),這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來(lái)的人和錢

            b突破地點(diǎn)、人員與資源的局限

            案例學(xué)習(xí):借助節(jié)日主題,一次有效的存量客戶盤活沙龍

            2)沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰(zhàn)

            a合作伙伴摸底及選擇

            b事前準(zhǔn)備與前期溝通

            c資源調(diào)配與現(xiàn)場(chǎng)分工

            備注說(shuō)明:

            1.    上表中的課時(shí)是最低要求 ,授課方式主要以集中講授、 案例分析 、 小組研討與情景呈現(xiàn)等;

            2.    針對(duì)客戶提出需求(客戶需求約越細(xì)化,培訓(xùn)越針對(duì)性,如上課對(duì)象是誰(shuí)?初級(jí)/中級(jí)/高級(jí)經(jīng)理還是條線管理者? 主要解決什么問(wèn)題及目前的現(xiàn)狀是什么?課程的預(yù)期是什么?)

            其他課程

            商業(yè)銀行客戶經(jīng)理對(duì)公營(yíng)銷技能提升
            營(yíng)銷技能
            培訓(xùn)時(shí)間:1天(6小時(shí))培訓(xùn)對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)及對(duì)公條線管理者、客戶經(jīng)理授課方式:知識(shí)點(diǎn)講解、案例分析、小組研討、情景演練課程課綱:一、 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷面臨形勢(shì)及思維觀念轉(zhuǎn)變面臨形勢(shì):1. 宏觀:我們身處怎樣的大環(huán)境2. 中觀:我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)3. 微觀:我們的客戶變了,我們自己呢?4. 重視對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的充分性和必要性思考及小組研討:1、現(xiàn)在的銀行工
            零售產(chǎn)能及綜合營(yíng)銷技能提升
            營(yíng)銷技能
            【課程背景】本課程結(jié)合銀行營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中的實(shí)際情況,帶領(lǐng)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行思維和行為的轉(zhuǎn)型,帶領(lǐng)營(yíng)銷人員思考如何以客戶為中心、如何提升客戶資產(chǎn)配置能力、深入了解客戶的能力、如何獲得客戶滿意、如何處理客戶異議等問(wèn)題。通過(guò)提升專業(yè)素養(yǎng)、同時(shí)進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理,滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化、多元化需求,提高客戶忠誠(chéng)度和保有率,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn),從而全面提升商業(yè)銀行的盈利能力?!菊n程收益】 ● 營(yíng)銷人
            后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷技能提升
            營(yíng)銷技能
            課程背景:在銀行的整體布局規(guī)劃中,網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一,是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái),是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源,面對(duì)流量客戶日漸減少,智能化交易日益頻繁,優(yōu)質(zhì)客戶都在線上操作的現(xiàn)狀,如何開(kāi)展廳堂服務(wù)與營(yíng)銷,有效提升客戶經(jīng)理及柜員與大堂經(jīng)理的營(yíng)銷能力,將是本課程的終極目標(biāo)。課程收益:■ 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位■ 轉(zhuǎn)型后各崗位營(yíng)銷流程梳理■ 中高端客戶線上盤活與獲客能
            對(duì)公客戶管理與關(guān)系維護(hù)
            客戶服務(wù)
            課程背景:在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,企業(yè)與客戶之間呈現(xiàn)出更加復(fù)雜多變的關(guān)系。銀行的生存和發(fā)展依附于客戶,商業(yè)銀行為了提升市占率、實(shí)現(xiàn)發(fā)展的可持續(xù)性,就要使自己擁有越來(lái)越多的顧客,并設(shè)法與顧客建立和保持良好的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系,因此,許多組織把顧客關(guān)系管理作為組織戰(zhàn)略的重要部分。客戶關(guān)系管理是銀行通過(guò)管理客戶信息資源,提供客戶滿意的產(chǎn)品或服務(wù),和客戶建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定、相互信任的密切關(guān)系的動(dòng)態(tài)過(guò)程。客戶是銀行一
            授課見(jiàn)證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            賈倩

            注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國(guó)家二級(jí)人力資源管理師

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            鄭惠芳

            人力資源專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:上海市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            晏世樂(lè)

            資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說(shuō)家,專業(yè)咨詢顧問(wèn)

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            文小林

            實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

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