【課程背景】
本課程結(jié)合銀行營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中的實(shí)際情況,帶領(lǐng)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行思維和行為的轉(zhuǎn)型,帶領(lǐng)營(yíng)銷人員思考如何以客戶為中心、如何提升客戶資產(chǎn)配置能力、深入了解客戶的能力、如何獲得客戶滿意、如何處理客戶異議等問(wèn)題。通過(guò)提升專業(yè)素養(yǎng)、同時(shí)進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理,滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化、多元化需求,提高客戶忠誠(chéng)度和保有率,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn),從而全面提升商業(yè)銀行的盈利能力。
【課程收益】
● 營(yíng)銷人員能夠?qū)腿哼M(jìn)行有效分類,并根據(jù)不同客群的需求進(jìn)行分析、定位并開(kāi)展相應(yīng)的客戶維護(hù)和營(yíng)銷活動(dòng);
● 幫助行員通過(guò)對(duì)不同客戶的需求挖掘,充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶;
● 教會(huì)行員一整套資產(chǎn)配置技巧,幫行員厘清資產(chǎn)配置的思路和方法,提升產(chǎn)品配置的能力;
● 幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷流程;
● 體驗(yàn)式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂(lè),零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲,在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。
【課程時(shí)間】6小時(shí)/天(可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整)
【課程對(duì)象】銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理
【課程方式】講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
【課程大綱】
時(shí)間 | 課程內(nèi)容 《產(chǎn)品營(yíng)銷技能訓(xùn)練課程》 |
開(kāi)班介紹:公布課程訓(xùn)練計(jì)劃和積分標(biāo)準(zhǔn) | |
一、結(jié)合國(guó)際趨勢(shì)判斷零售銀行發(fā)展方向——新形勢(shì)下銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與破局路徑分析 1.利率市場(chǎng)化背景下商業(yè)銀行息差壓縮與轉(zhuǎn)型創(chuàng)新 2.利率市場(chǎng)化推進(jìn)趨勢(shì) 3.息差壓縮帶來(lái)商業(yè)銀行盈利能力挑戰(zhàn) 4.發(fā)展零售業(yè)務(wù)的底層邏輯 5.優(yōu)秀銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)剖析 二、分析實(shí)現(xiàn)銀行存款增長(zhǎng)的總體思路與具體策略 1.單一依賴息差盈利的局限性 2.全域金融市場(chǎng)與跨市場(chǎng)能力建設(shè) 3.積極擴(kuò)大第二增長(zhǎng)曲線 4.客戶付息率討論 5.活期存款比重提升策略與路徑 6.如何應(yīng)對(duì)客戶行為的互聯(lián)網(wǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的大規(guī)模崛起 7. 銀行“以客戶為中心”的思維和行為轉(zhuǎn)型 討論:客戶為什么會(huì)“見(jiàn)錢不見(jiàn)人、見(jiàn)人不見(jiàn)心、利低就走人”? 三、留的住、挖的深 1. 客群發(fā)展規(guī)律解析 2. 穩(wěn)定客戶的殺手锏 案例:富國(guó)銀行牢牢抓住美國(guó)1/3客戶群體的秘訣 1.專業(yè)第一 2.螺旋四部工作法 3.專屬建議書(shū)與服務(wù)方案 4.個(gè)性增值服務(wù) | |
四、產(chǎn)品營(yíng)銷技能訓(xùn)練課程 1.步驟一:接觸客戶 2.步驟二:需求引導(dǎo) (1) SPIN 銷售法 1)摸底問(wèn)題 2)疑難問(wèn)題 3)暗示問(wèn)題 4)利益問(wèn)題 3.步驟三:產(chǎn)品推介,突出專業(yè)性 (1) 金融產(chǎn)品 的特點(diǎn)與營(yíng)銷技巧 1)產(chǎn)品演示要突出效果性 2)產(chǎn)品演示要突出功能性 3)產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性 (2) 三維立體評(píng)價(jià)一個(gè)金融產(chǎn)品
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7與客戶建立信任的三部曲 麥肯錫信任公式在營(yíng)銷中的運(yùn)用 五、 專業(yè)的KYC 1)分析第一+詢問(wèn)第二 2)KYC三部曲——收集信息、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、聆聽(tīng)需求 3)KYC的目標(biāo)——清楚、完整、有共識(shí) KYC是一個(gè)永不止息的動(dòng)態(tài)的工作 3. 持有不同產(chǎn)品的客戶的資產(chǎn)配置切入 1)已持有產(chǎn)品的客戶的配置建議 2)資產(chǎn)配置工具的使用和專業(yè)解釋 案例學(xué)習(xí):某股份制銀行的輔銷工具 六、線上營(yíng)銷之電話營(yíng)銷篇 1. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之理由設(shè)計(jì):合理性與操作性 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):客戶邀約的十大理由 2. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之循序漸進(jìn):六層境界逐步提升 3. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之標(biāo)準(zhǔn)流程:標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作9步走 案例學(xué)習(xí):銀行客戶邀約電話錄音回聽(tīng)與分析 4. 不同客群的電話邀約的話術(shù)側(cè)重點(diǎn)的設(shè)計(jì)原理 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):不同客群的電話邀約實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練 七、活動(dòng)體驗(yàn)有效助力客戶維護(hù)和營(yíng)銷 1. 沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果提升 1)沙龍活動(dòng)創(chuàng)意辦 a活動(dòng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的“小正大”:小細(xì)節(jié)、正能量,小成本、大文章 b與客戶共情、共鳴 案例學(xué)習(xí):社區(qū)沙龍,七位客戶參加,挖轉(zhuǎn)他行存款500萬(wàn)元 2)好的開(kāi)始是成功的一半 a破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問(wèn)題難點(diǎn) b如何讓客戶快速融入現(xiàn)場(chǎng) 案例學(xué)習(xí):老年客戶沙龍活動(dòng),場(chǎng)面比年輕人還熱鬧 2. 沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化 1)沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦 a與合作伙伴共拓、共贏 案例學(xué)習(xí):一年辦了40場(chǎng)高端客戶沙龍活動(dòng),這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來(lái)的人和錢 b突破地點(diǎn)、人員與資源的局限 案例學(xué)習(xí):借助節(jié)日主題,一次有效的存量客戶盤活沙龍 2)沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰(zhàn) a合作伙伴摸底及選擇 b事前準(zhǔn)備與前期溝通 c資源調(diào)配與現(xiàn)場(chǎng)分工 |
備注說(shuō)明:
1. 上表中的課時(shí)是最低要求 ,授課方式主要以集中講授、 案例分析 、 小組研討與情景呈現(xiàn)等;
2. 針對(duì)客戶提出需求(客戶需求約越細(xì)化,培訓(xùn)越針對(duì)性,如上課對(duì)象是誰(shuí)?初級(jí)/中級(jí)/高級(jí)經(jīng)理還是條線管理者? 主要解決什么問(wèn)題及目前的現(xiàn)狀是什么?課程的預(yù)期是什么?)
講師課酬: 面議
常駐城市:北京市
學(xué)員評(píng)價(jià):
講師課酬: 面議
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講師課酬: 面議
常駐城市:上海市
學(xué)員評(píng)價(jià):
講師課酬: 面議
常駐城市:深圳市
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講師課酬: 面議
常駐城市:深圳市
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