【課程背景】
電話銷售是一個人、一個團隊、一個公司的綜合實力的體現。
電話銷售的能力決定了個人的收入、團隊的進步、企業的經營能力，是公司長久發展的必要前提。
那么，優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產品？如何提高銷售的成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展。這便是本次培訓的內容。
【課程收益】
1、理解電銷的內涵與邏輯
2、提高客戶分析與需求洞察能力
3、提高客戶需求挖掘與引導能力
4、提高銷售溝通技巧與成交能力
5、提高銷售能力與銷售成交效率
【授課時長】1-2天，6小時/天；標準人數：35人
【授課對象】公司銷售骨干/公司全員
【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發式教學、可操作性強
【課程大綱】
快速成單，就是對自己、對公司負責；
快速成單，是業績增倍的唯一方法；
一、電銷銷售的內涵與挑戰
1、電話銷售的概念
? 電話式銷售
? 面訪式式銷售
? 教練式銷售的要素
2、研討：電話式銷售的關鍵舉措
二、電話銷售客戶選擇與需求分析
1、市場細分與目標客戶選擇
? 市場戰略STP
? 市場細分的維度
? 練習：目標客戶畫像
? 目標客戶選擇與分析
2、客戶需求分析與洞察
? 什么是客戶需求？
? 什么是客戶痛點？
? 為什么要找客戶的需求與痛點？
? 客戶需求的本質
? 研討：目標客戶需求分析
三、客戶購買流程與電話銷售流程
1、客戶需求的冰山理論
2、客戶需求挖掘與SPIN
? 現狀性問題
? 需求性問題
? 痛點性問題
? 需求確認問題
? 深度提問與MICO
? 練習：SPIN溝通技巧
3、電話下手流程
? 五步法
? 七步法
? 研討與演練
4、溝通與促單技巧
四、銷售溝通與異議處理技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
? 溝通的概念
? 溝通的目的
? 溝通的過程
? 溝通的漏斗現象
? 溝通視窗與溝通策略
2、電話銷售與價值呈現技巧
? 電話銷售溝通原則
? 價值呈現技巧FABE
? 練習：FABE價值呈現
? 影響溝通的因素
? 赫拉別恩法則與非語言信息
? 客戶性格分析與溝通技巧
3、銷售促單與異議處理技巧
? 識別成交信號
? 銷售促單技巧
? 異議處理技巧
? 銷售促單流程
五、快速出單與長久出單
1、關于成交的問題與思考
2、關于快速出單
? 成單的關鍵點
? 成單的關鍵線
? 成單的關鍵面
? 成單的關鍵框架
3、關于長久巔峰
? 心態
? 戰略
? 思路
? 邏輯
? 技巧
? 話術
六、回顧與總結：隨需而售的電話銷售技巧
電話銷售能讓您的團隊業績翻倍，團隊更加穩定，讓您有更多時間思考管理和企業的長遠戰略發展。
注：實際課程會與課程大綱稍有差異。
